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顾客来到门店，导购热情地为顾客做推介，可是说了一会儿，却发现顾客没有什么兴趣。此时该怎么办呢？
应避免的错误
1.算了，顾客没兴趣就不说了。
点评：导购不了解顾客为什么没有兴趣听自己推介，就轻易选择放弃，实在不明智。
2.按自己的套路继续推介。
点评：这样推介不仅不能吸引顾客的兴趣，反而会让顾客感到乏味。
3.一位女士走入门店，突然眼睛一亮，直奔挂在衣架上的几款呢子大衣。稍后，她让导购取下其中一款粉红色的，试穿后感觉还不错，就准备买下来。
正当她掏出钱包准备付款的时候，导购恭维了她一句：“您真是有眼力，这个款式非常受欢迎，今天已经卖了好几件了。”
没想到这位女士听了之后做出了一个让人惊讶的举动，她决定放弃购买！导购觉得很奇怪，就问她：“小姐，您能告诉我，为什么您突然又不买了吗？”
这位女士微微一笑，回答说：“没什么，我就是不喜欢太大众化的衣服。”
点评：不同的顾客有不同的需求和关注点，只有投其所好，才能使销售过程顺利进行。
选择了导购这一行，就必须学会观察顾客，如果推荐顾客根本不感兴趣的东西，即便说得天花乱坠，也无法让顾客掏出自己的腰包。
为什么顾客对导购的推介没有兴趣？其中一个重要原因就在于导购的推介没有引起顾客的共鸣，没有抓住顾客的关注点。推销的一个基本原则是，与其对一个产品的全部特点进行冗长的介绍，不如把焦点放在顾客最关心的问题上。任何一款产品都有诸多卖点，我们在向顾客推介时不应面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处作重点介绍。
汤姆·霍普金斯说过：“只卖客户想要的房子，而不卖自己想卖的房子。”在向顾客展示产品利益之前，我们必须先了解顾客的需求，明确哪些利益对顾客最有价值。事实上，产品好与不好并不重要，能否满足顾客的需求才是最重要的。一个产品再好，如果顾客没有这方面的需求，他也是不会购买的。
人们总是习惯从自己的角度思考问题，而很少站在别人的角度考虑问题，为别人着想。其实，在导购活动中，换位思考非常有必要，也非常有价值。简单地说，换位思考是一个逆向思维的方式，即站在对方的角度上去考虑问题，它有助于我们更好地理解自己与顾客之间的主要矛盾。如果我们能够在销售过程中多为顾客着想一些，能够在自己的能力范围之内多做一些对顾客有利的举动，顾客就会感受到我们的真诚，就会接受我们。
很多大人都有这样的烦恼：三四岁的孩子都不喜欢待在商场里，但购物的时候又不得不把孩子带进商场，这时父母既要挑选商品又要哄孩子，经常是左右为难。为什么琳琅满目的商品、丰富的食品吸引不了孩子呢？有位儿童心理学家轻而易举地回答了这个问题：当大人们蹲下来，处在与孩子同样的高度环顾四周时，其实看到的只有大人们的腿。
大人们需要站在孩子的角度才能知道孩子在想什么。同样，我们只有站在顾客的角度才能知道顾客需要什么样的商品。如果顾客不接受我们的建议，不购买我们推介的商品，那么，我们首先要做的就是站在顾客的立场，想想他为什么不愿意购买。只有设身处地地为顾客着想，并通过沟通说服顾客，才能使顾客感受到我们的真诚，并愿意回报以同样的真诚。
在向顾客销售之前，不妨让自己同时扮演两个角色，一个是顾客，一个是导购，让导购尽力说服顾客购买。当自己无法说服自己时，就要花一些时间分析一下，自己的需求是否都已经被满足了？如果没有，你还有什么其他需求，是否一定要都获得满足才愿意购买？如果你能够成功地把产品卖给自己，成功就近在咫尺了。
很多导购总是习惯以自己的方式进行思考，一味地向顾客推荐自己认为的好处和利益，这样做很难吸引顾客。聪明的导购会把焦点放在顾客的关注点上，摸清顾客的需求，明确哪些利益对顾客有吸引力，再着重对其进行推介。
不同的顾客有不同的需求，其关注点也并不相同。只有了解顾客的需求，并具体分析顾客的喜好、习惯，才能更好地满足顾客的需求。就像一个人肚子饿了就应该让他吃饭，而不是让他喝水，因为喝水并不能满足他填饱肚子的需求。如果我们所推介的内容与顾客的关注点不一致，即使我们把这款商品说得再好也不会引起顾客的兴趣。因此，我们必须了解什么功能对这个顾客具有最大的吸引力，什么功能是这个顾客最为需要的。只有了解了这些，导购工作才能取得成功。
营销学中有个非常知名的产品介绍法叫FAB法，这里的F是指产品的特点，A是指这一特点所产生的优点，B是指这一优点能给顾客带来的利益。只有了解并紧紧抓住顾客关注的利益点，才能将产品的特点和优点更好地介绍给顾客。记住，在推介的时候，千万不要尝试去左右顾客的购买意愿，而应当向顾客描述其需要的利益。这样进行有针对性、有重点的说明，顾客才会愿意接受你的推介。
那么，如何才能抓住顾客的关注点呢？这个就要看我们导购的观察力了。在寒暄过程中，我们应时刻注意顾客的反映，并揣测顾客的关注点。例如，在与顾客寒暄时，顾客的话题一直离不开钱，并说现在钱是越来越难赚了，这时我们就可以初步判断价格对他的购买决策有很大的影响，我们在介绍时就应着重向他说明价格很优惠；而如果顾客全身名牌、衣着光鲜，那么他最在意的并不是价格问题，品牌知名度、身份象征才是他的真正诉求。
中华文化博大精深，一个词语能表达多种含义，在销售时使用这些具有丰富含义的词语会增加感染力，有助于调动顾客的情绪，引导顾客赞同我们的看法。只要平时多加练习，一定会让你的推介说服力大增，进而大幅度提升销售业绩。
2008年春晚小品演员蔡明的搞笑台词“为什么呢”成为当年的流行语。可见，凡事多问个为什么是被大众所接受的。如果顾客说我不是很喜欢这个，你不问为什么，是很难让销售继续下去的。
在介绍产品时，可以经常使用“它对你的好处是……”这句话告诉顾客他所能得到的好处，这对顾客来说是非常受用的。不夸张地说，每个人听到跟自己的利益有关的话题时，耳朵都是竖起来的。
以前同顾客沟通时，我习惯说“如果”“假设”和“假如”这样的词，后来，我发现用“当”字代替它们，能获得更为显著的效果。因为“当”字具有暗示的效果，暗示顾客这个产品已经是他的了，而“如果”的不确定性更大，可能是他的也可能不是。
“感觉”“我认为”和“依你之见”这三个词，放在日常的生活中不会有很大差异。如果放在销售活动中，“感觉”就显得较为温和；“我认为”立场较为明确，比较强硬；“依你之见”是在征询顾客的意见，假如他是肯定的，就会顺着这句话直接回答你。
我们可以这样应对
（顾客进店后，一言不发，只是自顾自地看衣服，对导购的热情招呼置若罔闻。）
导购： “先生，请您随便挑选，需要的时候请叫我，我会尽全力为您服务。”
（之后发现顾客对某件衣服感兴趣时，再上前招呼。）
点评：千人千面，每位顾客都有自己的购物习惯。如果顾客不喜欢导购全程陪同，导购就应该保持平常心，通过观察寻找适当的时机，太过啰唆只会让顾客心生厌烦。