前言

走在大街小巷，你会发现服装店、服装卖场遍地都是。毕竟，吃穿住行是人的基本需求。随着生活水平的提高，人们越来越注重自己的衣着形象，服装店更是如雨后春笋般涌现。

“三分货，七分卖”是服装销售的一句至理名言，而真正接触市场终端的一线人员——导购，则是这“七分卖”中最重要的一环。可以说，导购的销售能力与水平在很大程度上决定了服装店生意的好坏。

销售可以说是一份最简单的工作，几乎所有的人都在进行着各种各样的销售活动：管理者向员工推销他的经营理念，员工向老板推销他的忠诚与工作能力……同时，销售又是一件最困难的事情。销售人员需要面对形形色色、各行各业、性格迥异的顾客，经常要面对顾客的拒绝，成天面临着挑战……

现在的服装已经不仅仅是遮羞蔽体御寒的工具了，它还是显示个人魅力、气质、身材的利器，也是展示个性、品位、潮流的载体。卖衣服，就是在卖美丽、卖个性、卖品位、卖潮流。对导购来说，在卖衣服前，你首先需要将你自己“销售”给顾客，让顾客接受你、认可你；你需要准确把握顾客的需求，当好顾客的“消费顾问”，将适合的款式推介给顾客；你需要巧妙地解答顾客的各种困惑，消除顾客的各种疑虑；你需要练就一双慧眼，准确地判断出顾客的购买信号，并适时地推顾客一把，让顾客将意向变为行动……只有这样，你才能成为一名优秀的导购，你的职业道路才会越走越宽。

为了帮助众多服装导购提升销售能力和销售业绩，我们编写了本书。在书中，我们依托多年来的服装导购实践与培训经验，整理了在服装导购过程中常见的情景以及顾客经常提出的各类问题、各类异议，并将其分为“当我们（导购）遇到这样的情形时”“当顾客提出这样的穿着问题时”“当顾客提出这样的品质、品牌问题时”“当顾客提出这样的价格问题时”“当顾客提出这样的成交问题时”五个部分。在每个情景案例中，我们不仅给出了常见的情景或顾客疑虑，还清楚地列出了应避免的错误，在对这些错误进行详细解析之后，还给出了各种应对技巧。我们依照麦肯锡发现问题和分析问题的方法论，逐步解决问题，力求循序渐进地启发读者，帮助读者取得骄人的销售业绩。

在编写本书的过程中，我们始终抱着这样的信念：一定不能让这本书沦为大家一翻就想睡觉的纯讲理论的书。本书的最大特色就是少理论、多实践、多案例，并且书中的各种场景和应对技巧均是精挑细选的，大家可以在实际工作中活学活用。