经纪人小赵手上有套房源很不错，无论是地理位置还是户型结构都是百里挑一，很多客户一看户型图就喜欢上了，表示想去实地看房。可业主不在这里住，好几次看房都约不上。于是，小赵建议业主把钥匙留在中介公司，业主却说：“不行不行，我的钥匙怎么可以放在你们那里呢？”

应避免的错误

1.算了，既然业主不肯留钥匙，那就不留了。

――消极不作为的经纪人永远也不会成功。业主不愿留下钥匙是情理之中的事情，不解释、不解惑，永远也不可能得到业主的理解和信任。

2.以威胁的口吻告诉客户如果不留下钥匙，房子会比较难卖出去。

――“威胁的口吻”一定要慎用，如果不加节制地乱用，那么往往会适得其反，反而加重业主的疑虑。

3.一次不行就多求几次，业主说不定就同意留下钥匙了。

――业主不愿留钥匙的主要原因还是对中介不信任，而你为了钥匙的事天天打电话给业主，不但于事无补，反而会让业主更加反感。

业主留钥匙给中介公司的房源在业内通常被称为“钥匙盘”。对中介公司而言，钥匙盘越多，成交机会就越大。

一是钥匙盘看房比较方便。如果没有房源的钥匙，而业主又不住在所售房源附近，就很难安排看房时间，从而大大增加了销售的难度。

二是钥匙盘便于营造气氛。例如，我可以制造多人看房的场景，即同时邀约几个客户在同一时间看房，营造房源很受欢迎的场面，给客户一定的心理压力。

当然了，这只是钥匙盘的优势所在，如果没有将其与业主的利益结合起来，就很难说服业主留下钥匙。要想让业主留下钥匙，我们应该告诉他这样做能得到什么利益。

一是根据销售情况来看，通常有钥匙的房子会更快售出，因为看房比较方便，不会浪费客户太多的等待时间。

二是如果业主不住在房源附近，每次有客户要看房都得大老远跑一趟，而且业主并不是总有时间，就很难安排预约看房。这样不仅麻烦，还会白白失去很多销售机会。

此外，定期帮忙搞卫生、在网站或报纸上加大力度做广告等，也可以用作说服客户的辅助工具。

拿到房源钥匙后，我们应将公司有关房源钥匙的管理规定向业主说明，以便让业主放心。例如，在带客户看房时，我们会登记借出时间，借领人、归还时间等，这样既有利于钥匙的管理，对房源的安全也是一种保障。同时，为了方便管理，也为了保障房子内部设施的安全，我们还应该提醒客户最好不要在多家中介公司存放钥匙，如果其他公司需要，可以到我们公司来借用。

我们可以这样应对

经纪人： “大姐，请问您这套房子是空房吗？”

客户： “是啊，怎么啦？

经纪人： “大姐，既然是空房，我建议您留一把钥匙在我们这边，这样可以方便看房。”

客户： “那怎么可以，我家的钥匙怎么能随便给你们呢？”

经纪人： “大姐，您的担心我能理解，很多业主一听到要放钥匙在我们这里都会有点担心，不过后来听了我们的解释之后都同意将钥匙留下。您看，我们的钥匙箱里面有几十把钥匙，其中有好几套都是刚装修的，还带全套家电家具呢。”（对客户的担心表示理解，这样更容易赢得客户的信任）

客户： “不行，我还是不放心。”

经纪人： “大姐，我们是正规公司，在本市有上百家门店。我们是不会破坏业主的房子的，更不会拿业主家的任何东西。否则，就不会有那么多业主愿意将钥匙放在我们这里了。而且，我们会给您开收据，收据上盖有公司的公章，这样您就可以放心了。”（阐明公司资质，增强可信度）

客户： “你们拿钥匙干吗，有客户要看房，你给我打电话就可以了，我家就住在××小区。”

经纪人： “大姐，您肯定也想让房子尽快卖出去吧？”

客户： “那当然了，我们还等着用钱呢。”

经纪人： “您也知道，要想让房子尽快卖出去，就要多带客人看房。客人那么多，并不像上班那样有个固定的时间段来看房，有时晚上八九点还有人看房呢。如果每次客人看房您都要亲自跑一趟，那就太累了。而万一您正好没空，客人没看到房子肯定就不敢买。您看，我们橱窗广告上的1508那套房子，由于业主经常不在家，看房非常不方便，几个月了还没卖出去。如果您把钥匙放在我们这里，那么我们就可以随时带客人去看房，那样就方便多了，也不用动不动就打扰您，等有客人有意向时，我们再打电话通知您，到时您只要过来签一下合同就行了。”（业主都希望房产尽快出售，列举其他业主的实例更容易打动业主）

客户： “说得也是。那你们可得给我好好保管好钥匙，房子要照看好。”

经纪人： “大姐您放心，钥匙都有专人保管的，每次看房拿钥匙都要签字。而且，您也知道，空房子没人住很容易脏，有了钥匙，我们就会定期帮您打扫，房子干净了就更卖得上价了。”（说明公司的钥匙管理制度，让业主更加放心，同时向客户表明会有一些额外利益）

客户： “那好吧，你们开张收据吧。” 3iEQJF07MDYiSd12WJdYog55wheoVyqoUn4/GeP+sf3ST8FjEDhyjJqWQdTLnbyS