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大讲堂2 当业主说要独家委托给做中介的朋友时 |
经纪人舒敏的一个顾客指定要购买××小区的房子。这天，舒敏听说该小区有一个业主有售房的意向，便第一时间打电话过去询问，却被对方告知：“我要独家委托给一个做中介的朋友。”
1.“为什么要独家委托呢？多委托几家中介，房子才能卖得更快啊。”
――人们普遍更信任自己的朋友。这样苍白的一句话并不能让业主转而信任一个陌生人。你是在从业主的朋友手中抢客户，如果没有一些具体的、有吸引力的阐述，业主怎能轻易听信于你？
2.“独家委托很容易引起纠纷，不信您可以上网查一下，很多专家都不建议做独家代理。”
――这种应对明显是想通过贬低独家委托来突出多家代理的好处，殊不知，这样做反而会给业主留下负面印象。
近些年来，房地产交易日益火爆，在一些好的地段，有时候甚至会一房难求，一旦有好房源推出必遭“秒杀”，可以说“好房源就是成功的一半”。因此，我们必须抓住每一个房源，尤其是那些优质房源，这样才能更好地提升自己的业绩。
当业主表示要独家委托给朋友时，我们当然不能轻易放弃。业主的委托方式不外乎多家挂盘或独家委托，其最终目的都是为了尽快、安全地将房产出手并变现。业主之所以打算独家委托，主要还是看在朋友的情分上。此时，我们如何才能说服业主，与其朋友共同代理这一房源呢？
首先，我们要紧紧抓住业主想尽快将房产变现的心理，用诚恳的态度向业主阐明在几家中介同时挂盘的好处。例如，多委托一家中介就多了一条推广渠道，客源就更多，卖得也更快。如果业主犹豫不决，那么我们就要用一些额外的利益来吸引客户，例如，我们可以表示会将该房源作为重点房源，每天在报纸或者其他媒体上打广告进行推介等。其次，我们要阐明自己公司的实力及信誉，以获取业主的信任，最好列举一些成功的交易案例。
需要注意的是，我们不能因为急于获取业主的委托而故意诋毁独家委托这一方式，也不能对业主的中介朋友有任何偏激的言辞，否则只会让客户心生不满甚至怀疑我们的人品，最终只会搬起石头砸了自己的脚。
经纪人： “陈先生，您有套××小区的房子要出售，是吗？”
业主： “是啊，怎么了？”
经纪人： “是这样的，我手头上有两个客户想要购买××小区的房子，您看什么时候方便，我带客户去看房？”
业主： “不用了，我想独家委托给××房产。”
经纪人： “哦，是吗？××房产也是一家大公司，挺有实力的。陈先生，请问您为什么独家委托给他们呢？”（对业主的做法表示认同，这样一来业主就不再把你放在对立面了）
业主： “我有一个朋友在那里。”
经纪人： “这种事情交给朋友办的确比较放心。陈先生，您说您着急用钱，想将房子尽快卖出去？”（急业主之所急，才能争取到机会）
业主： “是呀。”
经纪人： “那您知道怎样才能将房子尽快卖出去，并且卖个好价格吗？那就是要多找些客户啊！客户越多，卖得就越快，您说是吧？”
业主： “是啊，没错。”
经纪人： “那您就应该多找几家中介公司挂盘啊，这样客户就多了，房子就容易卖出去了。”（向客户阐述多家挂盘的好处）
业主： “说得倒也有道理。可是我担心找的中介太多了会很麻烦，会经常被打扰。”
经纪人： “的确，有些中介确实不太顾及客户的感受。我们是××市十佳中介，在这个片区已经扎根好多年了，附近的好多业主都是通过我们买的房子。”（阐明本公司的资质，给业主吃一颗定心丸）
业主： “那好吧，你们也帮忙多找找客户吧。”
经纪人： “好的，陈先生，您放心，我们一定会将您这套房子作为主推房源。您的房子户型结构好，装修又不错，只要价格合适，一定可以很快卖出去。现在我们办一下手续，登记一下您的信息……”