1.3 秘密记

销售人员因何失败？

50%的成功源自相信自己能行。

简而言之，自我暗示最终都能成为现实。

因为他们一直认为自己不行。

你是否具有积极的态度？每个人都会回答有，但事实上只有不到千分之一——百分之一的十分之一——的人真正具有！这么小的概率里面真的包括你吗？弄清这个问题很容易，你只需要通过这个简单的测试。

是　否

我每天花至少一小时的时间看新闻。

我坚持每天读报。

我每周读一本新闻杂志。

我有时感觉今天过得很糟糕——整天都很糟糕。

我的工作是鸡肋。

我发怒的时间超过一小时。

我与消极的人相互吐槽、彼此同情。

当事情出现问题时，我总是想着埋怨别人。

当事情出现问题或朝着负面发展时，我会告诉别人。

我会对我的伴侣发脾气、冷战、不说话超过三个小时。

我将生活上的问题带到工作中来，与同事讨论。

我对最糟糕的情况有预期，并为此做好准备。

我容易受到糟糕天气（太冷、太热以及下雨）的影响，会抱怨天气不好。

0~2个“是”： 你具有积极的态度。

3~6个“是”： 你具有消极的态度。

7个及以上“是”： 你的态度有问题——严重的问题。

4个以上“是”： 出去购买一些戴尔·卡内基、诺曼·文森特·皮尔、克莱门特·斯通、拿破仑·希尔、厄尔·南丁格尔及丹尼斯·威特利的书籍、光盘和课程。这些人将告诉你你怎么能成功，而非你为何会失败。

这里还有更具说服力的证据。 关于销售人员的失败原因，多个全国性测试都揭示了以下令人意外的数据结果：

• 15%的失败源自缺乏培训——有关产品及销售技能的培训。

• 20%的失败源自口头及书面沟通能力较差。

• 15%的失败源自老板或管理层较差或有问题。

• 50%的失败源自态度。

这听起来有些不可思议，不是吗？只要改变一下思维方式，销售人员（以及其他任何人）就能将成功率提高50%以上。南丁格尔已经成为传奇的录音《最奇妙的秘密》揭示了树立积极态度的秘密：“自我暗示都会成为现实。”然而，这需要高度的自律以保证每日练习及全力以赴。

想要开始改变你的态度吗？这将对你的成功（及收入）产生奇迹般的影响。将以下看问题的方法及练习融入你的日常生活中：

• 当事情出现问题时，记住这是你的错，而非别人的错。

• 你永远有（或曾经有）选择权。

• 如果你认为没问题，那么就没问题。如果你认为有问题，那么就有问题。

• 忽略垃圾新闻，关注有价值的项目。制订一个计划，做一些能改善你生活的事情。

• 只阅读内容积极的书籍和材料。坚持一年。

• 当你遇到困难或事情出现问题时，要学会寻找破局的机会。

• 收听有关积极态度的磁带，参加研讨会及培训课程。

• 忽略那些告诉你“你不行”或试图给你泼冷水的人。

• 注意用词。是半满还是半空？是一半阴天还是一半阳光？避免说“为什么”“不能”以及“不会”。

• 关注你因何喜欢某事、某人、某个工作或家人，而非因何不喜欢。

• 乐于助人，不计回报及不加算计。如果你说：“我不，因为他不”，那么损失的是谁？如果你说：“当他只……，我为何还……”，那么损失的又是谁呢？

• 你的坏情绪会持续多久？如果超过五分钟，那么就有些问题了。

• 记住每天发生的幸运的事情。

如果你现在每天将浪费在读报上的一小时转化为积极的行动，或者为你自己、你的工作及你的家人学点什么，那么一年下来就相当于你多出了15个整天（每天24小时而非八小时）。哪个更能帮助你事业成功？每年花15天看报纸，还是每年花15天为未来而努力？选择权在你手里。

你是否天生掌握销售技能？不，你通过后天学习获得！

“那家伙是个天生的销售员。”这些话你肯定听到过，很有可能你自己也说过。不过，这都是无稽之谈！这可以说是销售界最大的谎言。销售是一门科学，通过后天学习获得。你说的所谓的天生销售员曾付出过艰苦的努力才具备必需的销售特质，而后又经过艰苦的学习和实践才掌握销售这门科学。

以下个人性格测试列出了伟大销售员具有的21个特质。做一下这个测试，看你已具有几个特质？（重要提醒：“是”与“否”之间有一个灰色的中间地带，销售人员将其称为“努力之中”。在这种情况下，你最好选择“否”，直到你最终完全具备这种特质。）

是　否

我写下了我要实现的目标。

我具备良好的自律能力。

我很有干劲。

我有强烈的求知欲。

我想建立广泛的人际关系。

我自信。

我喜欢我自己。

我喜欢跟人交往。

我喜欢挑战。

我想成功。

我能以积极的态度接受拒绝。

我能妥善处理细节。

我很忠诚。

我有激情。

我观察能力强。

我善于倾听。

我感知力敏锐。

我是个有技巧的沟通者。

我工作努力。

我想在经济上有保障。

我有毅力。

如果你回答了15个以上实打实的“是”，那么你已基本具备销售员的特质。如果你只回答了10~14个“是”，那么就很难说（如果你答“是”的问题是求知欲、激情、自信、感知力、干劲及毅力，那么可能你也具备销售员的特质）。如果你回答的“是”不到十个，那么千万不要干销售，即便是为了世界和平、消除疾病或者推进探索太空项目。

小贴士： 以上陈述都没提到签下订单或克服拒绝。如果你具备上述特质，你可以轻而易举地学会及实践销售这门科学。你所要做的只是相信自己能成功，然后全力以赴及坚持不懈。

这笔交易失败的原因在哪里？兄弟，就在你身上！

在长达25年（真的这么久了吗？）的销售培训生涯中，我从未遇到一个销售人员走过来对我说：“杰弗里，这笔单子没有做成，问题都在我身上。”

如果销售人员将交易失败归咎于外在的人或事或环境，而非自己能力不足，未能营造购买氛围，那么他们就犯了一个致命错误。这种错误有双重危害：一是，你错怪了别人；二是，你开口指责而非承担责任。这样一来，你就无法认识到自己急需自我提升的培训。

我已经发现了有关销售的致命缺陷，它们才是销售人员无法达成交易的真正原因。这或许是一个痛苦的练习，但为何不试着边阅读边评价一下自己呢？而为了使你获得最大的乐趣和收获，每个缺陷之后都应附带一个“完美的”改进建议或意见。

在下面列出的致命缺陷中，你曾遭遇过哪些呢？在阅读时，不妨在你希望改进的缺陷标号前用红笔标记一个“F”。

1.如同木偶、傀儡或走卒。 销售人员总是倾向于营造一团和气的气氛，而不会提出要求，即便是未能得到承诺也是如此。他们很少提出自己的想法或意见。改进建议：在寄送宣传册的同时，约定见面的时间；在为潜在客户提出建议时，尝试修改部分措辞以便突显自己产品的优势。

2.宣讲先于询问。 医生会告诉你他毕业于哪所医学院吗？不会。他会告诉你从业多少年了吗？不会。相反，他会询问病人：“哪里不舒服？”改进建议：问能激起对方兴趣的问题；问能触动对方的问题；问竞争对手不会提出的问题。

3.口头约定将要提供的服务。 最致命的错误就是潜在客户认为你未能提供所承诺的服务。当潜在客户说：“我想你好像说过……”，不论接下来的是什么，都将成为一个问题。改进建议：写下并复述，确认所有的承诺和条件。

4.贬低竞争对手。 退一万步讲，他们是一群极其令人反感的无赖，你又能怎么样呢？在贬低他们的同时，你也在贬低自己。改进建议：在谈及竞争对手时，无一例外地使用“行业标准”或“我可敬的对手”。

5.跟进确认潜在客户“是否收到宣传资料”或者询问潜在客户“有无任何疑问”。 这个销售员自以为他看起来很专业或很乐于助人，但实际上他让人觉得无孔不入或看起来很愚蠢。改进建议：跟进的时候提一些有意义的问题或解决方案。

6.直接询问“我要怎么做才能获得您的订单？” 这可谓是销售过程中最糟糕的问题，并且总会无一例外地导致销售员得不到真实的答案、客户趁机压低价格以及销售员失去客户对他的尊重。改进建议：“我想花几分钟时间跟您分享一下为何虽然我的价格不是最低的，但是我的客户依然愿意购买我的产品。”

7.假设潜在客户对你的产品一无所知。 潜在客户很有可能已经事先对你的公司、产品或两者有一些先入为主的看法，而你可能会需要在开始推销前先改变他们的看法。改进建议：设法诱导他们要求你进行产品演示或销售演说。改进建议：询问“截至目前，你对……的感觉如何？”或者“你会如何对我描述我的产品？”

8.假设潜在客户还未做出决定。 你很有可能已是声名远播，或者很有可能你的潜在客户已决定购买他人的产品，更或者你的潜在客户已经决定购买你的产品，而你的产品演示不过是再次让他“确认”自己已经做出的决定。改进建议：在你开始推销前，要尽快与潜在客户变成朋友。可以问几个问题，以便确认他在决策过程的哪个阶段。

9.在电话跟进时，无法增加潜在客户的兴趣或提供更多有价值的信息。 把电话跟进简单地定义成“问候一下你的钱包”“你已经决定了吗？”或者“是的，朋友，虽然我们选择了你，但我们并不打算告诉你。”改进建议：充分利用建议或演示完成后的宝贵时间，营造购买氛围，赢得潜在客户，让他记住你。要为客户提供一些有价值的信息，而非只想着如何从他们身上赚钱。

10.试图用自己的话而非其他客户的现身说法打消潜在客户的疑虑。 潜在客户的疑虑翻译过来就是“虽然我尚未购买你的产品，但是我很感兴趣”。改进建议：用其他客户的现身说法来打消当前潜在客户的疑虑。虽然这是一个复杂的过程，但却是最有力（也是唯一有效）的方式。注意：如果你不得不使用自己的话，那么问一些有意义（但不刁钻或老套）的问题，而非一味地陈述事实。

吉特默免费小礼品

想知道销售的“三大”致命缺陷吗？登录网站www.gitomer.com，在GitBit框里输入BIG THREE即可获得。首次访问用户需要注册。

从消极到积极

你是否因为太过关注困难而失去了许多机会呢？

在商业领域，多数人都太过关注他们做不成什么而非他们能做成什么，这在一定程度上给他们造成了心理障碍。消极的人们会不断告诉自己：“我没办法让这家伙接电话”“没人愿意回复我的电话”“没人会雇用我”“我睡过头了”“我忘了”“我没记下来”及“没人告诉我”等。在这之后，他们就会进入找借口模式：“我没有足够的时间”，或者可怜巴巴地说：“我已经尽力了”。

设想一下，如果有人在你面前抱怨类似的这些情况，你会做何反应？你会愿意听他们的抱怨吗？或者你会尽一切可能避开这个人？答案显而易见。其实，这种情况有很好的解决方案，而答案就在于你能否保持积极的态度。（积极或消极，这是个问题。）如果你只看到消极的一面，那么结果很有可能就是消极的；而如果你有预期积极的结果，那么结果就将是积极的。

以下列出了7.5条办法，可以帮助你在工作中保持必要的专注、活力、干劲及意志力，以便促使你从“倒霉的总是我”转变为“哇！生活好美好！”

1.不要再将你的困境归咎于客观原因。 失败的原因不在于雨、车、电话或你的产品，而在于你自己。你对自己做的每件事情都有选择权，应选择一个更具智慧的方式。不要埋怨前进的道路，换一条道路；不要埋怨当前的处境，改变你的处境。

2.不要再将你的困境归咎于他人。 学会为你自己及你采取的行动承担责任。即使你总是埋怨别人，责任也不在他们身上。兄弟，别再这么干了。

3.增加对客户或潜在客户的了解。 了解客户不仅能有效地防止问题出现，还有助于妥善处理问题。如果你不能让潜在客户接电话，那么错误在你身上——你不知道联系客户的最佳时间。要知道什么时候给客户打电话最好，知道客户何时做决定，对客户的每个承诺都需要再次确认。

4.坚持不懈，直到获得确定答复。 潜在客户会尊重一个有毅力的销售员。如果达成一笔交易需要跟客户见面5~10次，你能坚持这么久吗？即使你的回答是“不能”，那么至少你知道自己失败在哪里。

5.知道你在哪儿，或者你应该在哪儿。 妥善管理你的时间。跟客户而非朋友吃午饭，详细记录每个客户的特点。对你的潜在客户或客户要有足够的了解，这样跟进就会变得简单而有趣。你是否已经为第十次见面安排好时间？你是否对情况有所掌控以至于能最终签下这笔订单？

6.每天坚持提高你的技能。 阅读材料、听光盘、参加研讨会等。你永远有读不完的书，听不完的光盘。我希望你能每天坚持学习一小时。每天一小时，每周六天，这样坚持一年就相当于你多工作了九周（每周七天）。当你下一次漫无目的地打开电视机时，不妨想想你能做些什么提高你的专注度和知识库容量。

7.以解决问题为目的。 与其发牢骚或者对你的处境自怨自艾，为什么不把时间花费在解决问题上呢？以解决问题为目的对于我及我的成功帮助最大。每个困难都是机遇，只要你积极地去寻找。如果你把注意力都放在困难上，那么你就会与机遇擦肩而过。

7.5.三思而后行，谨言慎行。 人们往往说话前不加思考，而说完后又后悔。每次在你与别人交往前，不妨先快速地在头脑里想一想等会儿要说什么。对方会怎样理解你的话？你要说点儿什么才能给对方留下一个更好的印象呢？交往的目的就是获得积极的回应或结果。事情做起来看着很简单，但这需要极强的自律能力。不妨试着做几次——效果会让你喜出望外。

态度带来的机遇： 别人给了你一袋水泥和一桶水。你既可以用它们铸造一个绊脚石（水泥护栏），也可以用它们铸造一个垫脚石（一条可以通往你想去的任何地方的桥梁）。

选择权在（一直在）你手中，你是否仍因为太过关注困难而与机遇失之交臂呢？

坦白讲，客户希望得到怎样的对待？

如果我不想买，请不要使用那些老掉牙的销售策略对我进行狂轰滥炸，强迫我购买。

要想成为世界上最出色的销售员（我希望你认为你是），你必须意识到倾听是销售的第一条戒律。就这样，我开始给我的客户打电话，询问他们希望销售员做什么、怎么做以及说什么（或者不说什么）。我认真倾听他们的回答，并记录了下来。

除非你只是接单员，否则你对待潜在客户的方式将决定你最终是否能够签下这笔订单。 其实，交易总是能达成，区别就在于，是你把“同意购买”卖给了潜在客户，还是潜在客户把“拒绝购买”卖给了你。

以下列出了客户对销售人员的期待——他们亲口所述。简而言之，这就是客户们在说：“我希望这样被推销。”每次演示自己的产品或服务时，你能做到以下列表中的几点呢？这些客户要求将有助于你提高签单成功率。如果你能将它们融会贯通，那么你就更有能力与客户建立私人关系而最终签下定单。

客户亲口所述对你的期待：

• 不要拐弯抹角。 我可不想听你滔滔不绝地夸夸其谈。等你对我有所了解后，最好有话直说。

• 不要骗我。 不要使用“坦白讲”这个词，它会让我紧张。如果我对你说的话有怀疑或者我知道不是真的，那么你就会出局。

• 我想要一个有操守的销售员。 律师的操守通常不会受到质疑，但是由于少数害群之马，销售员的境况则恰恰相反。你的操守需要靠行动而非言语来证明。（把操守挂在嘴边的销售员往往最没有操守。）

• 给我一个理由，告诉我为什么你的产品/服务最适合我。 如果我需要你推销的产品，那么我需要知道购买它能给我带来哪些好处。

• 给我一些证据。 如果你能证明你说的话，那么我更有可能会购买。给我看一些纸质材料，增加我的购买信心或者让我更加确认自己的决定。（客户经常说：“多数销售员我都不相信。他们会说谎，就像我们一样。”）

• 告诉我，我不是个案；告诉我，有人与我的处境类似，而他最后成功了。 我不想是第一个或者唯一的一个，我需要知道你的产品对别人有效果，或者你还有别的客户。如果我知道有人跟我的处境类似（或者他的情况跟我类似），而他买了你的产品后很喜欢或者感觉很有效，那么我会对你更有信心。

• 我想看忠实客户的来信。 一个客户现身说法远比100场产品演示都更有效。

• 告诉我并且证明给我看，我买了你的产品后能享受售后服务。 过去有太多人承诺给我售后服务，但他们最后都没有兑现。

• 告诉我并且证明给我看，你的价格公道。 我想要确认你的产品定价公道，我没有多花钱。最好你能让我觉得很划算。

• 告诉我最合适的付款方式。 如果我钱不够，但是依然想购买你的产品，那么告诉我可以变通的付款方式。

• 让我有选择权和决定权，不过你的推荐需要有明显的倾向性。 坦白地（嗨，如果我不能用这个词，你也不能）告诉我如果是你的话，你会花钱买哪个。

• 确认我的选择。 我可能会担心自己做出了错误的选择，因此你需要帮助我坚定我的选择。告诉我产品能给我带来哪些好处，让我能对自己的选择更有信心。

• 不要跟我争论。 即使我错了，我也不需要一个貌似聪明的销售员指出来（甚至证明给我看）。也许他能赢得争论，但他会失去这笔订单。

• 不要让我困惑。 你说得越复杂，我就越不可能购买。

• 不要告诉我负面的信息。 我想要一切都很好。不要说别人（特别是竞争对手）的坏话，也不要抱怨你的公司、你自己甚至是我。

• 不要用高人一等的口气对我说话。 销售员常常认为他们自己无所不知，而认为我是个笨蛋。不要觉得我想听什么，你就说什么。我这么笨，我想我会从别人处购买。

• 不要说我买错了或做错了什么。 如果我做了什么，我希望自己是做对了，并对此感觉良好。如果我真的做错了，那么机灵点，告诉我别人也做错了。

• 当我说话时，你要认真听。 我是在告诉你我想买什么，而你却忙于把你所拥有的产品都推销给我。请闭嘴，听我说。

• 让我觉得我是特别的。 如果我打算花钱，那么我想花得舒服，而这则完全取决于你的言行。

• 让我开怀大笑。 如果我觉得很开心，那么我更容易购买。我能笑代表我认同你，而你需要我的认同才能与我达成交易。

• 对我做的事情感兴趣。 我做的事情可能对你并不重要，但却是我的一切。

• 当你对我说话时，保持真诚。 如果你只是想骗我的钱，我能感觉得到。

• 如果我不想购买，不要使用老掉牙的销售策略对我狂轰滥炸，强迫我购买。 不要上来就是销售员的套话。你要听起来像个朋友，或者像个试图帮助我的人。

• 实现你推销时许下的所有承诺。 如果我选择购买你的产品，而你却让我失望了，那么很有可能我不会再买你的产品。

• 不要向我推销，而是要帮助我购买。 我讨厌被推销，但是喜欢主动购买。

以上是客户亲口所述的25个期待。花十分钟回顾一下你的销售演示及销售理念里包含了几个。

客户掌握着终结你销售策略的终极工具——他们只需拒绝购买；客户也掌握着成全你销售策略的终极工具——他们只需签单购买。

设想一下，你的客户和潜在客户都非常想要购买你的产品。他们会不知道你忙吗？那么他们为什么还不回复你的来电呢？

坦白讲，销售人员希望得到怎样的对待？

请回复我的电话。

销售人员也有感情。如果你是客户、企业主或首席执行官，那么我问你：你如何对待销售人员？你想知道销售人员希望得到怎样的对待吗？

我曾经同数千名销售人员谈过话，他们都提到了希望客户或潜在客户做什么（或者不做什么）。如果你是公司的决策者，你能坦白地（又是这个词）告诉我在与销售员的相处中，你能做到以下几点吗？

重要提醒： 本节并非关于销售人员倾诉他们受到了怎样不公正的待遇，而是告诉你销售人员为了与你——他们的客户——建立关系需要哪些必要条件。

不知你是否曾自问过：“如果我是销售员，那么我想要什么？”答案就在下面。

• 请回复我的电话。 这是销售员抱怨最多的一点，特别是在你收到了语音留言之后。你难道就不能抽出两分钟回一下我的电话吗？难道你不想别人回复你的电话吗？

• 如果你在家，那么请接我的电话。 如果你把我的电话过滤掉了，那么请不要把我这个人也过滤掉。前几天我曾给夏洛特地区最大的邮递公司联合邮政的老板迪克·基特尔（Dick Kittle）打电话。我在电话里问道：“迪克在家吗？”就在下一秒，一个声音答道：“我就是迪克·基特尔。”我说：“迪克，难道你不过滤电话吗？”他回答：“我不想错失任何机会。”我敢说他肯定基本抓住了所有的机会。

• 不要让你的守门人告诉我：“约翰逊先生不见没有预约的任何人。” 守门人至少应该具备最基本的礼貌，告诉约翰逊先生我来了，让他做最后的选择。白痴。

• 告诉我实情。 与其对我虚与委蛇或者对我说谎，我宁愿你告诉我实情。你要敢于保持真诚，你也想让我这么做，不是吗？

• 如果你不是决策者（或者不是唯一的决策者），那么告诉我谁是（或者还有谁是）。 不要浪费彼此的时间。我喜欢你，但是我想跟（所有的）决策者谈话。

• 当我做产品演示时，请告诉我你的感受。 如果我做对了或做错了什么，那么请告诉我，这样我就能更好地为你服务。

• 当我做产品演示时，请给我百分之百的关注。 不要打电话，不要读你的邮件，也不要有人跑来跑去。谢谢。

• 告诉我你拒绝的真实原因。 如果你这么做，那么这对我们两人都有益。你拒绝的真实原因将缩短销售过程，提高我们两人的工作效率。你不会伤害我的感情，而我真的很想知道实情。

• 请言出必行。 示例：如果你告诉我你将在周三做出决定，那么请在当天接我的电话，并且告诉我你的决定。示例：你告诉我周五给你打电话约定会面，所以我周五打了过来，但是你的秘书却说：“哦，他出城了，得下周二才能回来。”基本的礼貌、说到做到，这个要求并不高，不是吗？

• 不要告诉我你想再考虑一下。 我讨厌这一点。请告诉我你拒绝的真实原因是什么或者你的真实感受是什么。承认吧，其实你已经做出了决定。

• 不要告诉我这不在预算之中或者你今年的预算已经花完了。 告诉我你觉得我的产品或服务怎么样；告诉我你是要现在、明年购买或者永远不会购买我的产品。

• 如果你没有钱但是想现在买，那么请直接告诉我，以便我为你安排合适的支付方式。 不要让你的自尊或自负成为销售的绊脚石。销售人员经常（事实上，大多时候都是这样）会碰到没有钱的人，但是他们仍然愿意帮忙。

• 不要耍花招。 不要说：“我在别处可以少花500美元买到，你能便宜点儿吗？”或者“我打算到处转转，看看你的产品是不是最划算。我会打电话再找你。”请对我直接一点儿。如果你想建立长期的合作关系（就如同我一样），那么请坦白一点儿。

• 请尊重我。 基本的礼貌（大订单除外）往往最能加深我们的合作关系。

• 如果你需要跟别人见面后才能做出最终决定，请让我出席会面。 我可以解答会面中必然会出现的有关我的产品或服务的问题。

• 请准时赴约。 我不愿意等人。你跟我约在10点，然后你10点30分才来，这不公平。你说：“不好意思，我有点儿事情。”我会说：“没关系。”但是，这并不是我真正的想法。如果你希望我守时，那么请你也做到这一点。

• 不要爽约。 有时候你会说：“只是个销售员，见不见有什么不同？”不同在于你是否有基本的礼貌。让我知道你是个可以信赖的人，就如同你对我的要求一样。

• 现在就决定。 如果你已经做出了决定，那么为什么不现在就告诉我？

• 当我要求签单的时候，你就签吧！ 尽管这只是一个梦想，但是我还是忍不住把它列在这里——毕竟这是销售员最想要的。

嘿，首席执行官先生，如果你们没有时间、不愿或者足够无礼到不回复销售人员的电话，那么我想问你：你有销售人员吗？你是否也希望你的销售人员受到的待遇跟你对其他销售人员一样呢？下次你再不回复销售人员电话时，请思考一下这个问题。

销售过程将会出人意料的简单，前提是客户能够遵守一条法则——黄金法则。

如果把这条法则送给首席执行官或者决策者们，那么它肯定能对销售过程产生巨大影响。黄金法则首次亮相：

致首席执行官的销售黄金法则：

你想让客户或决策者怎样对待你的销售人员，那么就按照同样的方式对待其他销售人员吧。

狡猾的热键，你怎样找到它？

热键是带你从产品演示走向订单的桥梁。

所有的销售培训都包括这样一句话：如果你想签下订单，那么一定要按下热键。好极了，那么热键在哪里？只需抬眼一看，只需开口一问，只需侧耳一听。

你所需要做的只是保持警惕。

只有在你找到热键后，按下它才能有效果。以下列出了在谈话中发现个人或企业热键的几种方式（重要提醒：个人热键比企业热键更有效）：

• 询问关于状态或情况的问题。 他去哪里度假、他的孩子上的哪所大学、他的企业现在经营得怎么样以及他的企业发展史。

• 询问令他感到自豪的问题。 事业上最大的成功是什么以及今年最大的目标是什么。

• 询问关于个人兴趣的问题。 他闲暇时都做什么、他喜欢什么运动以及他有什么爱好。

• 询问如果他不需要工作将会做什么。 他的真实梦想及抱负是什么。

• 询问他的目标。 他的企业今年的首要目标是什么？如何实现这一目标？实现这一目标的最大障碍是什么？

• 仔细观察他的办公室。 重点注意那些与众不同、分开摆放或看起来更大、更显眼的物品。寻找照片和奖杯，并询问来源。

询问和观察是最容易的部分，而倾听则是最难也是最重要的部分。 热键就在谈话中。

1.注意他谈到或提到的第一件事。 在回答问题时，他最先说出的通常都是他最关切的。对你而言也是如此：你想得最多的事情通常也会最先说出来。这可能不是最终的热键，但是有助于你找到它。

2.注意他做出第一反应的语气。 语气将反映紧迫性及重要性，而他的手势及音量则能反映他的激情。

3.注意不假思索的反应。 毫无疑问，条件反射下的回应是最能说明问题的回应。

4.注意冗长的解释或故事。 有细节描述的讲述通常最令人关注。

5.注意反复出现的陈述。 反复提到的事情通常在大脑中占有优先位置。

5.5.注意情绪化的反应。 注意带有激情或不同语气的陈述。

好的，你觉得自己找到热键了，那么现在就按下吧。

以下是4.5个按下热键的方式：

1.询问关于重要性或意义的问题。 这些问题有助于你加深对于情况的了解。那件事情对你有何意义？它将如何影响你？

2.询问有关你认定的热点话题的问题。 如果你边说边记笔记，那么你就能发现有几个热点话题。

3.巧妙而委婉地提问。 将你的推销巧妙地隐藏在谈话中，观察客户的反应。如果你认为确定了一个热点问题（热键），那就提出合适的解决方案。

4.在产品演示过程中，不要担心反复提到热键。 反复确认热键，注意潜在客户反应中的侧重点。

4.5.使用“如果我（提出解决方案），那么你愿意（承诺或购买吗）？” 及其他类似表述。试一试“有一个办法……”此类提问或陈述，就能获得客户的真实反应，因为其中包含一个有可能击中热键的解决方案。

特别提醒：

• 热键有时是关于一个很敏感的事情。 热键可能会涉及一些潜在客户不愿谈及的问题。你要做的就是发现这个热键，并且利用它达成交易。你需要对情况做出最明智的判断。如果你感觉事情有点儿敏感，那么可以不用谈得很深入。

• 热键很狡猾，但是你还是可以通过一个问题，或通过注意观察找到它。 如果你注意倾听潜在客户的话，那么你也可以得到热键这个丰厚的回报。

• 热键是带你从产品演示走向订单的桥梁。 热键是直达电梯。热键将把你直接送到顶层（签单），前提是你必须按对了。

热键是带你从产品演示走向订单的桥梁，而你所要做的只是找到它。如何找到它？参考《演绎法，我亲爱的华生》。夏洛克·福尔摩斯在1888年曾说：“在不掌握数据前就进行推演是要冒着掉脑袋的风险的。”如果你想要找到热键，你必须学会做一个侦探。