1.2 法则记

销售成功的39.5条法则

相比于高压销售策略，基本销售法能让你更快成功。

人们不怕失败，只是不懂得如何成功。

1960年，我在篮球场上遇到了一位大学校队的教练。我对他说，让我看看你最好最漂亮的进球。他拿起篮球，走到篮框下，来了一个简单的单手上篮。“看见那记进球了吗？”他略带生硬地说，“99%的比赛都靠那样的进球取胜。一定要投进。”他说完转身走开了。当天，我感觉自己被骗了。20年后，我意识到原来那是我上的最好的一节销售课。集中力量在基础知识和基本技能上，99%的订单都是靠它们拿下的。

你对自己的成功（或者失败）负责，在销售行业取得成功也不外乎如是。为了确保成功，你必须积极主动地采取行动，而预防失败则是该过程中重要的一环。如果你发现自己在说：“我天生不是干销售的材料”“我不够强势”“我讨厌打电话推销”“我接受不了拒绝”“我的老板是个混蛋”或者“我的老板是个彻头彻尾的混蛋”，那么你正走上错误的道路。

以下是成功销售人员身上常见的39.5个特征。你有多少个？坦白讲，你遵循了其中的几个指导原则？如果你真的想在销售上取得成功，我建议你把这些特征列个清单，贴在抬眼即可看见的地方。每天阅读它们，实践它们，直到它们成为你的一种生活方式。

1.建立和保持积极的态度，这是生活的第一要则。 如果能全力以赴保持积极的态度不动摇，那么你将踏上一条不可阻挡的成功之路。而如果你有所怀疑，那就说明你还没养成积极的态度。积极的态度不仅是一种思维过程，还是一种贯穿到每天的义务。建立积极的态度吧！

2.相信自己。 如果你都不相信自己能行，那么谁还会相信？你掌握着最重要的销售工具——你的大脑。

3.设定和实现目标。 制订计划。设定和实现具体的长期（你想要什么？）和短期（你要如何做才能得到自己想要的？）目标。目标是指引你走向成功的路线图。

4.学习和实践有关销售的基础知识。 永远不要停止学习如何销售。阅读、听磁带、参加培训课程以及将你新学的内容付诸实践。每天都学点新东西，并将它与亲身实践结合起来。了解有关销售的基本知识，可以让你在电话推销遇到困难时有多个解决方案。即使是在一段恋爱或合作关系中，有时关系出现问题时，也需要一些解决方案。

5.理解客户以及满足他/她的需求。 询问潜在客户，倾听他/她的回答，了解他/她的真实需求。不要对潜在客户的情况进行预设。

6.销售是为了帮助客户。 不要贪心，因为客户能感觉到。销售是为了帮助客户而非赚取佣金。

7.建立长期关系。 保持真诚；己所不欲，勿施于人。如果你能深入了解你的客户，关注他/她的最大利益，那么你得到的将远远超过佣金。

8.相信你的公司和产品。 要相信你的产品或服务是最好的，因为你的客户会看到。你的信心将传递给你的买家，而后经由你的销售额表现出来。如果你不相信你的产品，你的潜在客户也不会。

9.做好万全准备。 你的自我激励和准备工作是使你超越自我的力量源泉。你必须愿意且急切地想要销售，否则你不会把东西卖出去。要事先准备好你的销售装备、销售工具、开场白、问题、陈述及解决方案。你准备的材料是否有新意将最终决定你的销售能否成功。

10.保持真诚。 如果你是真诚地想要帮助客户，那么他们会感觉到；反之亦然。

11.认清客户权限。 不要在无权决策的人身上浪费时间。

12.约会要准时。 迟到就意味着：“我不尊重你的时间”。迟到没有借口。如果实在无法按时赶到，那么提前打电话致歉，这样交易还可以继续下去。

13.专业化的外表。 如果你看起来很能干，那么这也能提升你自己、你的公司及你的产品在客户心中的形象。

14.建立私人关系及赢得购买者信心。 了解潜在客户及他的公司，尽早取信于客户。除非你已赢得客户的信任，否则不要开始推销产品。

15.使用幽默。 我找到的最有效的销售工具就是幽默。享受你的工作。欢笑是不言而喻的认可，因此设法让潜在客户开怀大笑。

16.完全了解你的产品。 对你的产品进行彻头彻尾的了解。了解你的产品能给客户带来哪些好处。在完全了解产品后，你就可以心无旁骛地专注在销售上。也许你的销售演示并不会用到如此之多的产品信息，但是知道它们能让你对拿下订单更有信心。

17.卖点是能给客户带来什么好处，而非产品性能。 与如何使用产品相比，客户更愿意知道产品能给他们带来哪些收益。

18.实话实说。 永远不要忘记你说过什么。

19.不要食言。 能将一笔订单发展成长期合作关系的最好方法就是说到做到。如果你没有实现对于客户或公司的承诺，那么这对于你而言将是一场能让你一蹶不振的灾难。而如果你总是食言而肥，那么你的信誉就会因此受损。

20.不要贬低你的竞争对手。 如果你无法赞美对手，那么就保持沉默吧。你总会蠢蠢欲动地想要打破这个法则，心底总会有一个声音诱惑你说点儿竞争对手的坏话。尽管如此，不要贬低他们，你要凭借精心的准备及无限的创意脱颖而出。

21.使用客户现身说法材料。 你的销售团队中最得力的干将就是忠实客户的推荐。推荐就是金字招牌。

22.学会倾听购买的信号。 当潜在客户准备好购买时，他们通常都会告诉你——只要你学会倾听。倾听与表达同样重要。

23.准备好被拒绝。 可事先演练如何应对惯常出现的拒绝。

24.确定真正被拒绝的原因。 客户并不总会实话实说，他们有时候一开始并不会告诉你真正拒绝你的原因。

25.克服隔阂。 这个是一个较为复杂的问题，不能简单、一蹴而就地解决。你需要能够理解现场的具体情况。注意倾听你的潜在客户，思考有什么切实的解决办法。你必须能够营造一个充满信心和信任的环境，这样才能有生意可谈。而当客户开始说“不”时，生意就真正开始了。

26.询问客户是否愿意购买。 听起来很简单，但很有效。

27.当你询问完客户是否愿意购买后，请闭嘴。 这是销售的第一条法则。

28.如果当次约谈未能达成交易，那么请务必定下下次约谈的时间。 如果你没有约定下次碰面的时间，那么你很有可能面临艰难而漫长的等待。不管怎么样，每次碰面都要向达成交易靠近一步。

29.跟进，跟进，跟进。 如果跟一个客户做成生意需要碰5~10次面，那么不惜一切代价，做好见第十次面的准备。

30.重新解读拒绝。 客户并没有拒绝你，他们拒绝的是你的报价。

31.预见及适应变化。 销售的很多环节都与变化有关。产品、销售策略及市场充满变化。拥抱变化，你就能成功；拒绝变化，你则会失败。

32.遵守规则。 销售人员惯常认为规则是为他人制定的。如果你认为规则不是为你而定，那么你就需要重新思考一下了。破坏规则只能导致你被炒鱿鱼。

33.与他人（同事和客户）友好相处。 单枪匹马干不成销售，销售需要你与同事及客户合作。

34.努力带来好运。 仔细观察那些你眼中的幸运人士——要么是他们自己，要么是他们的家人付出了多年的艰苦努力才创造了所谓的好运。你也可以得到同样的运气。

35.不要将你的错误（或者责任）推卸到他人身上。 承担责任是取得任何成功的支点，而是否承担责任的标准是是否主动采取应对措施。承担责任的奖励就是执行力（而非金钱——金钱只是完美执行力的副产品）。

36.坚持不懈，持之以恒。 你愿意不做任何挣扎就接受别人对你说“不”吗？你能把“不”当成挑战而非拒绝吗？你愿意坚持跟客户碰面5~10次才签下一笔订单吗？如果你能的话，那么你已经开始明白持之以恒的力量。

37.你的成功公式藏在数字里。 计算一下签下一笔订单需要几条线索、拜访几次、报价几次、约访几次、做几次演示以及跟进几次。以后就按照这个公式进行。

38.保持激情。 每次都全力以赴，做到极致。

39.以专业、正面及有创意的方式，让人过目不忘。 你走后他们会怎么议论你？你总会给别人留下印象——有时模糊，而有时清楚；有时正面，而有时则不那么正面。你可以选择留下怎样的印象，并对此负有责任。

39.5.乐在其中，这点是重中之重。 做你喜欢的事情，你总能取得更大成功。而如果你做事情乐在其中的话，那么你也能为他人带来欢乐。快乐是会传染的。

不遵守销售成功的39.5条法则将导致缓慢但毫无疑问的失败。你并不会一败涂地——失败也有不同的级别。

以下是失败的4.5个级别。你现在在哪个级别呢？

1. 没有全力以赴。

2. 没有把销售当作一门科学来学习。

3. 没有承担责任。

4. 没有完成销售额或预设的目标。

4.5. 没有树立积极的态度。

成功是经由多次获胜经验而铸造的一种能力水平和自信。失败无关缺乏安全感，而是表现为缺乏执行力。世上没有绝对的失败。

金克拉（Zig Ziglar）说过一句话：“只有失败的事情，没有失败的人。”文斯·隆巴迪（Vince Lombardi）有更精彩的表述：“凡事预则立，不预则废。”

每届奥运会上，男子百米赛跑的冠军摘取金牌都只用了不到十秒，无一例外。十秒的时间跑起来很是短暂，但是你知道奥运冠军为了百米赛场上的十秒花了多长时间去准备吗？你是否有同样坚强的取胜意志呢？我希望如此。

销售成功公式 AHA！

态度——幽默——行动

我发现这一公式对于达成交易而言非常有效。它看起来不难，而实际操作起来则更加简单。公式中的因子彼此相连，构成整体。每个因子自成一体，单个就很具有效力，而合并一起则能创造销售奇迹。

以下是分解介绍：

态度。 积极的精神状态是促使你在生活中取得成功的推动力。积极的态度不仅是一种思维过程，同时也是一种自律及承诺。你每日醒来都能保持积极向上的状态——思维活跃且言语灵活。积极的态度并不是时有时无，而是会与你如影相随。有了它，你的内心就能每时每刻都感觉良好，不论你身处怎样的外部环境之中。

幽默。 幽默并不仅仅是有趣，同时也是看待事物的一种方式。保持幽默的状态，你的生活就能更有效率，同时也有助于你在销售上取得成功。幽默指的是你的幽默感以及发现和创造幽默的能力。设法让他人开怀大笑，他们会因你在场而感觉颇佳。设法让他人莞尔一笑。听一听大家都在怎么说你：“我喜欢跟你聊天”“你让我开怀大笑”或“你让我今天很愉快”。这就是幽默的效力。幽默让别人更期待与你聊天，而非躲避你的电话。幽默是良药——获取订单的良药。

行动。 言出必行。每日早晨醒来都有一系列明确的目标，每天都有一套事先准备好的计划。打最后一个电话，沿着你的成功之路前进。要比任何你知道的人都更努力，努力到足以让你对自己感到自豪。

三者合而为一将使你踏上成功之路。