1.1 创世记

一本问世15年的旧书，新意在哪里？

我对销售过程及购买过程的认识逐年加深，或者我应该说每年都能有微小的进步。

如果你正在阅读本章，你可能已经阅读过我的《宝书》丛书中的某一本。感谢您的阅读。不过，本书对你而言可能会是个挑战。

15年前，《销售圣经》一经问世，立即成为具有决定意义的销售资源。那个时候，没有电子邮件，没有网站，连打电话还需要每分钟50美分。

世易时移，《销售圣经》也是如此。

新版《销售圣经》升级到了3.0时代。除了更新更好外，其中的见解更加深刻、更易实施，同时也更贴近读者实际。不用担心，我也没忘了有趣。事实上，新版读起来更有意思。

我研究了数年才形成了这些战略和解决方案，而你实施起来只需几分钟，熟练掌握只需几小时，而完全掌握也只需几天。

《销售圣经》新版供君阅读、享受、实践及获利。既然现在你已买了一本，那么赶快使用它吧。

“这永远不可能。”

本书源自何处？

如同多数交易，本书开始于我被拒绝之时。1992年春天，《夏洛特观察者报》（ Charlotte Observer ）刊登了一篇关于我及我的销售技能的文章，我的电话因此响起。于是，我又拜访了这家报社，主动要求给他们供稿。

“我想每周写一篇关于销售的文章。”我大声说。他们不仅当场拒绝了我，还说：“这永远不可能。”而我却说：“不，只是在你这儿永远不可能而已。”

当天上午，一个小时后，我与《夏洛特财经日报》签订了开设销售技能每周专栏的协议。我将专栏直接命名为《销售技巧》。

下一次当有人告诉你“永远不可能”时，记住这意味着“至少一小时不可能”。

我叫杰弗里·吉特默，是个销售员。我没有博士学位，甚至连大学都没毕业。我没有生活在象牙塔中，而是生活在北卡罗来纳州的夏洛特。我在纽约和新泽西长大，并在那里学会了如何销售。在多层级营销还叫作金字塔传销的时候，我就已经投身其中。我曾拜访过夏洛特市中心的每个办公室，也曾致电财富500强企业的老板，并最终与他们达成交易。

我卖出过一美元的东西，也曾达成价值百万美元的交易。我就是一个街头销售员，近30年来一直活跃在市场上，有成功，也有失败。我喜欢销售。

《销售技巧》专栏最早刊登在1992年3月23日的《夏洛特财经日报》上。一经见报，即获得巨大成功。不久，我的专栏就开到了达拉斯，亚特兰大、丹佛、普林斯顿等多个城市的杂志上。

《夏洛特财经日报》的发行商马克·埃斯里奇（Mark Ethridge）是一名曾经获得过普利策奖的记者，同时也是我的好友及支持者。马克·埃斯里奇说过，刊登《销售技巧》专栏是他在1992年做出的最具影响力的决定。天哪！

从那时起我开始接到来自全国各地的电话，一直到今天也是如此。报纸想刊登我的专栏，读者则感谢我帮助他们达成交易。我发现销售人员把我的每周专栏挂在他们办公室的墙上。他们复印我的专栏，并四处传阅。他们邮寄给居住在其他城市的朋友和同行，他们甚至用我的专栏指导销售会议。

我的女儿斯塔亚在夏洛特买了一辆车，而代理商中所有人都读过我的文章。当斯塔亚独自一人走到成交房间时，代理商说：“我们给你的是本年最划算价格，因为我们可不想你的父亲写文章给我们负面评价。”

自写文章的第一天起，我就知道我会写本书。这是一个自然演变的过程。我的好友及导师博伊德也曾给我提出相似的建议。对一个销售员而言，鼓励很重要。我感谢博伊德的鼓励，也感谢你们的支持。

我所使用的材料都源自我的亲身经历。我做销售工作40年，其中16年从事咨询工作。我听了数千小时的录音、磁带和光盘，读了我能找到的一切关于销售的资料，并且在时间允许的情况下，参加了无数培训课程。我的使命就是边教边学，我努力做到每天都学一点儿新东西。

我的每周专栏将会持续为你提供有价值的信息，以便你在销售的战场上拿下更多交易。我知道你面对的是什么，我知道你的工作有多努力，我也知道你有时候会很沮丧。我愿意帮助你们。

我于1993年秋天开始构思本书的第一版。当年为了写书我曾加班无数小时，在北卡罗来纳的榉木山度过一周，后来又在南卡罗来纳的希尔顿里德岛又度过一周。终于，在我超级挑剔的编辑及好友罗德·史密斯的帮助下，在我的爱猫利多的陪伴下，我用我的麦金托什苹果电脑完成了这本书。我料想这本书定会大卖。果然，700个工时后，《销售圣经》一炮而红。

你现在阅读的是新版《销售圣经》，由我的搭档及至交赤西卡·麦克杜加编辑的。新版在继承传统的同时另有诸多新的突破。

感谢你购买本书。

这本书给我带来了很多收益，我希望它也能让你财源滚滚。

那么，本书能给你带来什么？

你的回报是 实现销售职业生涯内你曾设立的最为宏伟的目标。

你的回报是 你将被认可成为超级销售员。

你的回报是 你将成为心中期许的最棒的销售员，你对此十分满意。你将可以自学成才。

你的回报是你将拿下更多交易。

本书能为你的日常销售工作提供全方位的帮助。源自现实世界的解决方案切实可行，直接针对你所面临的销售情况和困难。

一本实战参考书，一种资源，一本圣经。

在开始阅读本书前，请自问以下问题：

• 我认为我的销售能力如何？

• 我每天如何练习我的销售技能？

• 我花多少时间学习新的销售技能？

• 我每天尝试多少新的解决方案？

• 我为成功全力以赴了吗？

销售是一种自律。这里说的自律并非军训中的那种自律（“要么做，要么去削土豆”），而是指只有具有自律能力，个人才能全力以赴、追求卓越。这是一种内生的控制力，而非基于外部的法律约束。你需要的不是因自律而抱怨，而是去享受它。

自律就是将理想日日铭记于心中，并且不懈追求，直至最终实现理想。

我不想听起来像个布道者，不过我说的这种自律的确跟宗教意义上的自律很相似。如果你每天都能坚持祈祷或冥想，那么你就已经具有销售成功所需的自律。

不过在销售中，奇迹要靠你自己来创造。

作为一名销售员，你是企业中最重要的人。

除非你能卖出东西，否则企业将是死水一潭。

只有你能卖出东西，工厂才能有订单可以生产，物流公司才能有产品递送，管理层才能有钱发工资，统计部门才能有钱购买新的电脑系统。

当你从银行贷款或者想要银行提高你的信用上限时，你也需要销售。你需要将你的还贷能力或者偿付能力卖给你的银行。

“不管怎么样，东西总会卖出去！”

“要么就是你把‘同意购买’卖给客户，要么就是客户把‘拒绝购买’卖给你！”

使用本书的8.5种方法

销售人员需要不断寻找新的解决方案。

销售人员需要持续激励。

销售人员需要马上知道答案。

销售人员需要今天就达成更多交易。

销售人员需要同时面对多个问题。同一天，他们需要初次拜访及跟进十名潜在客户，参加一个交际活动，做三场产品演示，发出五封信件，被拒绝六次，同时还要达成一笔交易。这只是普通的一天而已。销售人员需要一本可以信赖的参考书，提供基于现实世界的解决方案，帮助他们应对当前面临的迫切问题、绊脚石和挑战。他们需要《销售圣经》。

《销售圣经》不是一种销售方法，而是一系列基于现实世界的观察、战略和哲学。你可以根据自己的实际情况对其进行修改以适应你的销售风格。你从中取你所需达成今天的这笔交易，同时为明天的交易做好准备。你也可以从中获得达成销售目标的方法。

《销售圣经》是一种基于现实世界的资源，并非是一群眼高于顶的博士们做出的学术报告。它是我在世界上最严峻销售环境中打拼40年的积累，其中有成功，也有失败。

它基于我的真实经历。我知道这些解决方案有效，因为我用过它们——简单、实用且要紧时候用得上，对你而言也将如此。它们将在现实生活中为你提供帮助。不妨先找几个试试……

看看效果。

使用本书的方法及本书能给予你的帮助：

1.作为一种资源。 深化及增强你对销售过程及日常销售挑战的认知。

2.每日一课。 帮助你每天坚持致力于追求卓越。

3.集体学习。 成长为一名专业的销售人员。

4.开始一个会议。 多数章节都提供了一个完整的解决方案，可用于引导一个销售培训或头脑风暴会议。

5.解决问题。 当你无计可施，但问题需要立刻解决时。

6.为交易做好准备。 助你赢得竞争优势。

7.达成交易。 成交所需的解决方案和答案都在本书中。

8.激战正酣。 每日销售生活中，随身携带本书，特别是你吃闭门羹时、跟重要客户见面时及已经第三次留言了，但炙手可热的客户不愿回你电话时。

8.5.收入翻番。 许多销售人员的潜力都有待挖掘。我打赌你能将自己的收入增加一倍。我将给你所需的工具，而最终则需要你证明给自己看。你能养成成功所需的自律吗？

虐待本书的绝妙方法： 带着高光笔和红笔阅读本书。画出你所需的内容，同时在空白处写下你的想法、行动计划及解决方案。

榨干本书的绝妙方法： 为了从本书中获得最大益处，你需要尽快将所学内容付诸实践。找个潜在客户或客户试一试。一旦你开始使用所学内容，你就已经开始掌握它们。每天尝试一个新解决方案，每年就能积累220个，而五年后你就能掌握1000多个。天哪！

将本书作为一种资源或一本参考书随身携带。午餐时读一章，与同事们讨论一下某个解决方案。当然，最重要的是要用本书助你达成交易，数不胜数的交易。

销售的精神。 每章开始都有一条引语，旨在点出本章的精神和主要内容。在《销售圣经》中，精神有着至关重要的作用。我是本着怎样的精神给出信息，而你又是本着怎样的精神在接收或使用信息？每章都自成一体，与下一章自然衔接。章节之间彼此相连，反映并最终形成整本书。

阅读《创世记》“记事帖——你的成功之路”一节，使用该节介绍的方法记录你阅读本书的过程。这将是一个很好的练习，可以确保你获得最大的收益。

为每天阅读的章节数设定目标。为实践所学内容设定具体的目标。为改善你的态度设定目标。为享受职业生涯设定目标。另外，也要为签下大订单设定目标。

吉特默免费小礼品

想要加强对本书中提到的解决方案和战略的记忆？我为你准备了记忆卡片。在上门推销、参加交易活动及行业展会时，你都可以随身携带，以备不时之需，随时查阅。这些记忆卡片有助于你增强对于销售法则的理解，可以帮助你在销售过程中逐步熟练掌握。登录网站www.gitomer.com，在GitBit框中输入“FLASHCARD”即可获得记忆卡片打印版。首次访问用户需要注册。

老式销售方法已不再有效——在一定程度上如此

曾经，流行的是休闲装和喇叭裤。如今，你依然穿衣，不过却是不同的时尚样式和风格。销售界也是如此。这个十年，你必须改变销售的方式，否则你将入不敷出，更谈不上实现销售目标和梦想。

20世纪90年代的不景气迫使销售行业发生了改变，而这将为全球企业界带来益处。作为一名成功的职业销售员，你必须能让你的客户两次购买你的产品，或者愿意主动将你推荐给他人。

新式销售方法以旧式方法为基础。你仍然需要掌握每个销售解决方案，只是需要以不同的方式使用它们——更友好、更真诚以及更强调服务第一、销售第二。当我听到有人说“销售是一门艺术”时，总会感觉有些憋屈。这都是无稽之谈。销售是一门科学，它使用一系列不断重复的字词及理念，诱导潜在客户做出合理反应，最终愿意购买产品。如同其他科学一样，销售需要反复试验来确定何种方法最有效。

新的游戏法则很简单，而你今天就可以运用。

你的挑战不仅是学会运用它们，还包括掌握它们。以下列出了7.5条法则，仅供参考。当然，本书后续章节中还包括了类似的数百条法则。

1.根据客户的需求和理解进行说明（或销售），而非你的产品或服务。

2.收集个人信息，并且学会如何使用它们。

3.建立友谊。 人们愿意从朋友而非销售员处购买。

4.营造一个任何竞争对手都无法穿透的人际关系保护盾。 我的竞争对手偶尔也会给我的客户打电话，而我的客户却会给他们我的电话号码，让他们给我打电话，询问我对他们服务的看法。我的客户会说：“打电话给杰弗里·吉特默，解释给他听。如果他觉得没问题的话，他会告诉我们。”如果你的竞争对手给你的客户打电话，他们也会这么做吗？你需要做些什么才能确保他们会这样做？

5.找到共同点。 如果你们都喜欢打高尔夫或者都有孩子，那么你们就找到了共同的爱好或话题，而这可以拉近你们两人的距离。

6.获取信任。 一旦你成功说服他们决定购买，你最好确保他们已经对你建立了足够的信心，否则他们很有可能从别处购买。

7.享受销售，学会幽默。 销售不是绝症，而是你的职业。好好享受吧。如果你能让他们开怀大笑，那么你定然能让他们掏钱。笑声是不言而喻的认同，而不言而喻的认同最终就会导致纸面上的认同——订单。

7.5.永远不要一头扎进销售的陷阱。 当我听到一个销售员一开口就是销售的套词时，我就感觉有些忍无可忍。学习销售这门科学，将销售转化为一种艺术。

本书后续章节中包含了数百条法则、指导方针、战略及解决方案等，论述的都是销售这门科学以及人们为何会购买。你的挑战就是学会在日常生活中运用它们，最终在现实世界——你的世界——取得成功。

如果你能每天阅读一节，并立刻将所学付诸实践，那么不到半年你就能读完100多节，学会1050多种解决方案。

想要学会最好的、最便捷的及百发百中的销售方法？请阅读《格林童话》。现实是，你无法把每个人都发展成你的客户。不过，你可以提高你的销售额——大幅提高。这一点倒有一个简单的方法，而且还很有趣。

阅读《销售圣经》，每天获取新知，即学即用。从每天尝试新方法的实践中学习，日积月累，即可逐渐成长为一名销售大师。如果你不遵循这个过程，那么你将会一直觉得销售遥远而神秘。你也许不会失败，但你也不会成功——不会取得你想要的成功。

销售充满乐趣且有利可图，前提是你愿意认真学习、全力以赴及追求卓越。

要想在销售中取得成功，你必须认识到实现销售的道路并非只有一条，而是有上千条。你向每个人学习，而后结合自己的经历融会贯通，最后再根据自己的性格发展出自己的风格。

在从事销售工作及学习如何销售40多年后，我明白了一点，也可以说是一个绝对真理：最好的销售员有着最好的态度，对所售产品最了解，同时也能提供最好的服务。

在经历了多年的签单成功及签单失败后，在多次致电推销被挂断电话后，在多次致电财富500强企业老总成功签单后，我终于认识到销售是什么以及如何实现销售。我的目标就是跟大家分享我的认知，而你们就能由此提高销售额——大幅提高。

记事贴——你的成功之路

你要一直盯着这些记事贴看，直到你想吐，之后你就会开始采取行动去实现它们。

目标： 我想成功。

挑战： 知易行难。

想法： 成功意味着实现目标。

错误想法： 人们都害怕成功。

事实： 人们不害怕成功，只是不知道如何成功。

方法： 买一本记事贴，这会让你踏上成功之路。

你想实现多个目标，但是你并没有把它们写在显而易见的地方。它们只是安静地躺在抽屉里的一张纸上，只是偶尔会从你的脑海中闪过，最终不外乎是葬送在各种拖延借口和悔恨之中。

振作起来： 我有一个战胜这个怪圈的方法。想实现你的目标吗？备好以下工具，你定能取得成功，尽管成功现在看起来是如此遥远。

记事贴 卧室镜 浴室镜 笔

以下是经过多次验证的有效方法：

1.写下重要目标。 在3×3大小的黄色记事贴上，用简洁的词语写下你的主要目标（为公司筹资、赢得年度销售员称号以及搞定美联银行这个新客户）。

2.写下次要目标。 另找三个记事贴，用简洁的词语写下你的次要目标（每天花15分钟阅读关于态度的材料、读完《戴尔·卡内基》一书、整理书桌以及打一个新的壁橱）。

3.将记事贴置于眼前。 把它们贴在你的浴室镜上，这样你就得早晚都不得不看到它们以及你自己。

4.每次看到它们时，都要大声读出来。 看着它们，把它们读出来，将会让你加倍致力于实现目标。

5.一直关注它们并谈论它们直到你开始行动。 一直看着它们直到厌倦为止。然后，你就开始行动，取得成绩，完成目标。

6.每天见到记事贴能使你每天都会想着如何实现它们。 一旦你开始行动，记事贴就会促使你思考“我今天得做点儿什么才能向目标迈进一小步呢？”记事贴能激励你采取行动，实现既定目标。

把目标贴在浴室里，你就能有意识地每天至少提醒自己两次。久而久之，你的潜意识就会发挥作用，在潜移默化间注入你的灵魂，促使你采取积极的行动去实现目标。

当你成功登顶一览众山小时，当你实现你久久为之奋斗的目标时，你终于可以说出那充满魔力的四个字。大声喊出来：“我成功了！”（大声喊出励志的话总能让人感觉良好。）

6.5.每日重温成功经历。 现在开始最精彩的部分。当你实现目标后，把记事贴从浴室镜上撕下来，欢呼着将它贴到卧室镜上。现在每天你对镜整理仪容时，你都可以看到自己的成功。这不仅能让你自我感觉良好，同时也能为你迎来成功的一天奠定基调。每天早上起来的第一件事就是看看你的（目标）成功经历，记住成功的感觉是多么美好，回顾为实现成功你都做了哪些努力，这能激励你实现更多的目标。

• 方案很简单。

• 方案很有效。

• 结果将改变你的态度。

• 结果将改变你的生活。

• 结果将改变你对自己实现成功能力的认知。

当你的卧室镜上贴满了实现目标的记事贴时，你就有钱去买一面更大的镜子及放镜子的房子了。

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