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快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静地整理票根。登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。
“等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。
“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。”
“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知登机口的。”
“抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。”
我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。我们长长的周末眼看就要化为泡影。飞机就停在我们眼前。太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。
我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。我们站在那儿，我全神贯注地注视着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。
一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着他的眼睛，眼里充满了悲伤和哀求。我把行李包扔在脚下。我们就这样站在那儿，那一刻好漫长，时间仿佛都凝滞了。最后，那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也抬起了头。我又紧盯着他的眼睛，只见他点了点头。
飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员的电话响了。一位工作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李！”她说，“飞机驾驶员让你们快点儿登机！”我们的假期又有希望了，我和男友高兴地紧紧拥抱在一起，我们抓起行李包，向那两名飞机驾驶员挥挥手，匆匆走进登机通道上了飞机。
——陈瑞燕，沃顿商学院2001级学生
上面的这个故事是我的一个学员讲给我的，她曾上过我的谈判课。这个故事显然就是一个谈判过程，这个过程虽然没有一言一语，却以一种意志明确、条理清楚、高度有效的方式获得了成功。在这个过程中，我所讲授的6种谈判技巧分别得到了应用，然而，在真正的谈判实践中，这些技巧却几乎被所有人忽视。
究竟是哪些技巧呢？
第一，要沉着冷静，感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。
第二，准备充分，哪怕只有5秒的时间。整理好自己的思路。
第三，找出决策者。在上面这个故事中，决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费时间，因为他们无权改变公司政策。
第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。无论是转乘航班晚点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要，因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。
第五，进行人际沟通。在谈判中，人几乎是决定一切的因素。
第六，承认对方的地位和权力，看重他们。如果你能做到这一点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。
上述技巧通常不易察觉，但它们并不神秘。这些技巧以一种独特的方式帮助了这对年轻的恋人，令他们对此次经历永生难忘。对那些已在我的课堂上学到这些技巧的人而言，这些技巧可以帮助他们在每一次谈判中稳操胜券。从获得一份工作到实现加薪，从教育孩子到和同事相处，上述谈判技巧已经帮助了3万多人，使他们变得更有能力，能更好地掌控自己的生活。
本书的目的是将我的谈判课程以书面形式付梓出版，以飨各地的广大读者。书中介绍了一整套谈判策略、谈判模式以及谈判技巧，所有这些将会改变你看待每一场谈判的视角和操作方式。书中的内容与你曾经读过或学过的有关谈判的内容迥然有异，因为这些内容是建立在心理学基础上的。在本书中，谈判的成功与否不在于结果是“双赢”还是“有输有赢”，不在于谈判者是否“强硬”或“温和”，不在于谈判世界是否富有理性，不在于谈判对手是否强悍，也不在于谈判辞令是否会使谈判陷入僵局或无法达成协议。与以上不同的是，本书有关谈判的内容立足于人们在真实生活中的观点、想法、感受以及生活方式，这些内容可以帮助所有人实现本书所提出的核心目标：争取更多。
争取更多是人类本能的欲望之一，不是吗？无论何时，无论做任何事情，你难道不想争取更多吗？这并不一定意味着我获得的越多，你得到的就因此而减少了，而是说利益本身一定会变得更大。更多也不一定意味着金钱更多，它可以指你所珍惜的任何东西变得更多：更多金钱、更多时间、更多美食、更多关爱、更多旅行、更多责任、更多打篮球的时间、更多看电视的时间、更多听音乐的时间。
本书正是一本有关更多的书：如何定义它，如何实现它，如何保持它。无论你是谁，无论你身在何处，书中的观点和技巧都能为你指点迷津。
目前市场上不乏谈判类书籍，指导你如何与对手达成共识，如何绕过争议，如何成为赢家，如何获取优势，如何实现交易，如何利用手段，如何影响或说服他人，如何做到彬彬有礼，如何据理力争、寸步不让，等等。
然而，那些读过此类书籍的人当中，几乎没有人在现实生活中按照书中的指示来做。此外，有时你也许并不想让谈判达成，有时你想给谈判多留些余地，有时你只是想采用拖延战术而已。无论如何，你总会本能地想要争取比期望中更多。
在本书中，我呈现谈判技巧的方式能让你真正学会运用这种技巧，无论是点一份比萨饼，进行一宗10万美元的交易谈判，还是买一件衬衫或一条裤子时讨价还价，这种技巧都立竿见影。这种技巧也是我在谈判课上对学员们的要求。我让学员们在学习谈判技巧的当天就运用这些技巧，把它们记在日记本上，不断练习，反复运用。
谈判是人类交际活动的核心内容之一。只要有人类交际活动，谈判必然会存在，言语的或非言语的，有意识的或无意识的。开车、和子女交谈、跑腿干杂活，谈判无处不在。你无法摆脱谈判，你必然成功或者失败。
这并不意味着你必须时刻积极地就生活中的每一件事进行谈判，但对那些关注自己周围交际活动的人而言，这的确会让他们获得比期望中更多的东西。
有一则古老的谚语说出了行家和外行在认知上的区别。同一片土地，外行看到的是一马平川，坦荡无垠，而在行家眼里却是山峰林立，沟谷纵横。与外行相比，行家并未花费更多的时间和精力搜集有关这片土地的更多的信息资料。二者的区别在于，行家能更好地利用有限的信息抓住更多的机会，或将风险降至最低。
在本书中，我们讨论的就是如何通过运用更巧妙的谈判技巧使你变得更加敏锐，让你对谈判双方的全局态势了然于胸。
和本书开头提到的陈瑞燕一样，那些上过我的谈判课的学员大多都是普通人。但他们已经学会运用谈判技巧信心十足地取得那些了不起的成就。在我的班上，有不止一位印度女性运用课堂上学到的谈判技巧成功说服了自己的父母，挣脱了包办婚姻的枷锁。2008年，好莱坞剧作家协会罢工事件中，我提出的有关谈判过程的建议对结束罢工起到了重大作用。这些建议正是我在课堂上讲授的内容，本书第2章对此有概述。
一位商学院的学生在一连18家公司的首轮面试都没有通过的情况下，参加了我的谈判课程，运用了我所讲授的谈判技巧，连续获得了12家公司终面的资格，最终得到了自己满意的工作。已为人父母的学员们则成功地让幼儿不带抵触情绪地养成刷牙的习惯。
我们把学员们通过运用所学谈判技巧赚到的和节约的钱加在一起：这儿7美元，那儿132美元，有些时候多达100万美元，甚至更多。这些数字相加的总额已超过30亿美元，这只是我们目前搜集到的案例中大约1/3的案例所产生的效益。还不算那些被挽救的婚姻、新获得的工作、已达成的交易、被子女说服同意去看病的父母、服从大人命令的孩子们。
本书包含了400多个逸闻趣事，其中大部分故事中的当事人都使用了真实姓名。他们将向你讲述他们如何获得加薪，如何在买回有瑕疵的商品后获得令人满意的结果，如何避免被开超速罚单，如何让孩子乖乖地做家庭作业，如何达成一笔交易。简而言之，就是如何以各种方式让自己的生活变得更美好，如何争取更多。
对于我和那些成千上万的学员而言，除非我所讲授的这些谈判技巧在现实生活中切实有效，否则无法激发人们的兴趣。
这些学员都是什么样的人呢？他们来自各行各业，文化背景各异。有市值数十亿美元的公司的高管、家庭主妇、在校学生、销售人员、行政助理、管理人员、经理、律师、工程师、股票经纪人、卡车司机、工会会员、艺术家——凡是你能说出的都有。这些人来自世界各地：美国、日本、中国、俄罗斯、哥伦比亚、玻利维亚、南非、科威特、约旦、以色列、德国、法国、英国、巴西、印度、越南等。
我所讲授的谈判技巧对他们所有人都十分有效，也一定会对你有所帮助。
就像本·弗里德曼（Ben Friedman）一样，他总爱询问为他提供服务的公司，是否新顾客的待遇要比像他这样的忠实老顾客更好，例如享受更多折扣或其他促销活动。结果有一天，当本又这样问的时候，他长期订阅的《纽约时报》提供给了他33%的折扣。
又如吉恩·金（Jin Kim），她喜好社交。一天，她得到了女儿的法语课外辅导课程学费每年减少200美元的优惠。她是怎么做到的呢？原来，在提出优惠学费的要求之前，她和学校经理进行了一次谈话，她谈论了自己的法国旅行经历。
这些小小的策略会帮你在这儿省点儿钱，在那儿省点儿钱。一年下来，这些数字加起来就会高达数万美元。
有些人一开始就能赚到数百万美元。保罗·瑟曼（Paul Thurman）是一位来自纽约的管理顾问，他帮助一位大客户减少了35%的成本，这比他在接受谈判培训之前的业绩纪录高出20%，简直令人难以置信。他运用的就是在谈判课堂上学到的谈判策略和技巧，例如坚持不懈、巧妙提问、注重人际关系以及循序渐进原则。他说，第一年他帮客户节省了3400万美元，到现在为止，这个数字已高达3亿美元。保罗说：“在这个市场上我拥有巨大的优势。”
理查德·莫里纳（Richard Morena），他当时是阿斯伯里帕克出版社（Asbury Park Press）的首席财务官，他在销售中为公司多赚了2.45亿美元，为自己多赚了100万美元，他的成功之道也是运用了在我的课堂上所学到的谈判准则、谈判架构以及其他一些谈判技巧。他说：“我会不断地练习这些策略技巧。”要想和理查德一样从本书介绍的谈判策略中受益，就必须在与他人打交道的方式上换种思路。
下面列出了12条主要谈判策略，正是这12条策略使得本书大大有别于多数人对谈判的看法。这些谈判策略贯穿本书始终，均有详尽论述，包括支持这些策略的具体技巧和与之相呼应的各种观点。介绍完谈判策略之后，本书接下来的章节将向你展示这些策略是如何以各种人们熟悉的具体方式加以运用的，如在当好父母、管教孩子、旅行、工作等各个方面。
所有这些策略放在一起展现出一种完全不同的对待谈判的思路。这其中的差别与下面的两种说法之间的差别无异，一种是“我是踢足球的”，另一种是“我是职业足球运动员”。两者所说的几乎不是同一种运动项目。
目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。显然，你必须通过谈判来实现自己的目标。很多人，即使不是大多数人，采取的行动往往和自己的目标相悖，因为他们把注意力放在了其他方面。无论是购物还是谈恋爱，这种人都暴躁易怒，喜欢攻击错误的对象。在谈判中，你不应该仅凭自己认为其有效，而想当然地去追求人际关系、更多利益、双赢结果或其他东西。你在谈判中的所有行为都应明确无误地使你更接近自己在本次谈判中的目标。除此之外，其他行为都是无关紧要的，甚至会损害你的利益。
如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望说服他们。谈判对手头脑中的图像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。设法找出令对方尊敬的第三方以及有助于自己的人。这些人之间究竟存在怎样的关系呢？搞不清楚这一点，你在谈判中就无从下手。要把自己看作谈判中无足轻重的人。必须进行角色互换，将自己置于对方的位置，而将对方置于你的位置。利用权力或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致报复。要想使谈判更有成效（也更具说服力），你必须激发对方的动力。
世界是非理性的。对个人而言，一场谈判越重要，谈判者越不理性，无论是事关世界和平，还是一宗百万美元的交易，或是你的孩子想要一个冰激凌甜筒。不理性就会导致情绪化，情绪化会导致无法倾听别人的想法，因此别人无法说服他们。因此，对失去理智的人说再多也是枉然，尤其是讲道理。要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。
谈判没有万能的模式。同样的人在不同时刻进行同样的谈判，谈判形势也会完全不同。必须对每种形势做出分析。如果你想和谈判对手在今天和明天实现更多目标，那么所谓的常见谈判情况、谈判趋势、各项谈判数据或过去遗留下来的问题都不重要。如果将适用于与日本人或穆斯林进行谈判的规则推而广之，或固守永远不能率先开价的原则，那就大错特错。要知道，谈判者千态万状，谈判形势千差万别，我们怎能墨守成规、故步自封呢？如果有人对你说“我恨你”，正确的回应应该是“告诉我为什么”。只有了解了对方的想法或感受，才能更好地说服他们。
人们在谈判中经常失败是因为他们一次所提要求太多，步子迈得太大。这会吓着对方，增加谈判的风险，放大双方的差异。无论是想要加薪还是达成协议，步子都要迈得小些。带领对方走出他们脑海中的图像，慢慢地向你的目标靠拢，从熟悉的到不熟悉的，一次一小步。如果双方缺乏信任，循序渐进原则就显得尤为重要。每迈一步都要小心检验。如果双方之间差异很大，那就慢慢向彼此靠拢，逐步将差距缩小。
每个人对事物的评价各不相同。首先要搞清楚谈判双方在意什么、不在意什么，无论大或小，无论有形的或是无形的，无论是在交易之中还是交易之外，无论是理性的还是感性的。接下来，将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。例如，用节假日加班换取更多假期，用允许孩子看电视的办法让孩子做更多家庭作业，用压低价格的方法让对方为你介绍更多客户。与“利益”或“需求”策略相比，这种策略的含义更广，因为该策略涵盖了人们生活当中的方方面面。而且，这一策略将利益蛋糕做得奇大无比，为企业乃至家庭都创造了更多机会。可惜的是，这一策略并未以应有的方式得到应用。
对方的策略是什么？执行策略时是否有过例外或先例？过去发表过什么样的声明？决策的方式是怎样的？要利用这些信息去获取更多利益。当对方的言行与其策略相悖的时候，要毫不留情地当面指出。对方是否曾推迟退房结账的时间？就任何人都不得被打扰这一点，对方是否同意？无辜的人应该受到伤害吗？谈判对手属于强硬型时，这一策略尤其有效。
这是本书和传统观点之间最大的差别。不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，而且长期回报率很低。要以真实面目示人。不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼，不要假装成任何与你不符的样子，因为对方会识破欺骗的伪装。以真实面目示人有助于对方对你产生高度的信任感，而这种信任感是你最大的财富。如果你心情不佳，或正在气头上，或对有些谈判内容缺乏了解，那就如实说出来，这会有助于问题的解决。你的谈判方式和态度十分关键。这并非意味着你只能被动接招，或要提前公开所有谈判内容。它意味着你要诚实坦荡，做真实的自己。
大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。除非谈判双方一致同意休息片刻，或者你想结束谈判，否则千万不要走开。不沟通就得不到信息。威胁或责怪对方只能招致对方相同的回应，尊重对方才能争取更多。最出色的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题指出来，他们会说：“我们之间似乎有些不愉快。”然后用三言两语化解当时的不快，将对方引至你为他们设定的道路上来：“你们的目标是给顾客带来幸福快乐吗？”
在谈判中，几乎没人能找出真正的问题。问自己：“究竟是什么在妨碍我实现目标？”要想找到真正的问题，必须搞清楚对方采取某种行动的原因，这种原因在谈判初期也许并不明显。你必须深入调查，直到找到为止。你要换位思考。围绕孩子的熄灯就寝时间或企业价值评估所产生的争议，也许真的只是双方相互信任的问题，也是改善双方关系的一个机会。找到问题仅仅是分析的开始，这些问题通常可以在谈判中被转化成各种机会。你要学会用这种观点来看待存在的问题。
大多数人都认为双方存在差异不是一件好事，会招致风险，令人讨厌和不快。事实上，双方之间存在差异明显更好一些：更有利可图，更富创造性。这些差异可以产生更多看法、更多观点、更多选择，使谈判更顺畅，谈判结果更令人满意。多问对方几个有关差异的问题会让对方更加信任你，使双方达成更加理想的协议。无数的公司、国家和各种文明通过自己的行为已反复说明，他们对差异恨之入骨，尽管他们在自己的公共关系声明中都言不由衷。伟大的谈判家都对差异钟爱有加。
以上策略只是一份谈判准备清单的开头，这份清单是由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成的。这份清单就像一间餐具室，你可以从这里为每一餐挑选配套的餐具。在一场特定的谈判中，你可以从这份清单中挑选特定的东西来助你一臂之力。其中之一就是谈判技巧，即采取一种具体的行动来实施一项策略。例如，通过致歉和妥协可以帮助你实施情感投资策略。为了方便查阅，本书将谈判策略和谈判技巧都纳入了一种我称之为争取更多的模式。本书第16章列出了我为谈判所做的准备工作，可以作为模板使用，或者你也可以为自己列一份清单，如果没有这份清单，你就没有做好准备，就不会成功。哪怕只花几分钟在谈判清单的准备上，也会使谈判结果变得更令人满意。要始终按照谈判准备清单上的内容去做，一定要坚持不懈，直到实现自己的目标。这意味着你要不断练习这些谈判策略和技巧，并在每场谈判之后加以复习。
以上谈判模式和谈判策略的有效性，包括起辅助作用的每一种谈判工具的有效性，都得到了来自数十个国家3万多名学员和专业人士的验证。他们的谈判经历在10万多种杂志期刊、各类电子邮件、他们本人的笔记以及20多年来的无数访谈当中都有真实记录。
本书所有内容都建立在深入研究和认真咨询的基础之上。40多年来，作为一名教师、研究者、记者、律师、企业高管以及谈判者，我本人亲自进行了无数次谈判，这些实践经验也是本书的基础之一。本书讨论的很多内容貌似违背常理，但在现实生活中相当有效，而且立竿见影。在本书中，你将看到这些谈判策略和技巧是如何发挥奇效的。
在本书所展示的谈判策略和谈判技巧中，有两点很明显：首先，这些谈判策略和技巧并非火箭科学，没有什么高深莫测之处；其次，除非你对这些策略和技巧已经有所了解，否则你是看不到它们的，它们都隐藏在普通的言语交谈之中。
埃里克·斯塔克（Eric Stark）是一位来自南加利福尼亚大学的工商管理硕士，他说过：“我开始意识到我的谈判对手根本不知道我在做什么，他们对我一无所知。”现在，埃里克已经成为电信和互联网专家，他说毕业15年之后，情况依然如故。
在谈判中，我最常用的开场白是“一切都好吗”，这看似一个普普通通的问题，但其中至少包含了4种谈判技巧。第一，这个问题有助于你和对方建立一种良好的人际关系——你一开始就表现得亲切健谈。第二，这是一个问句——提问是一种搜集信息的极佳方式。第三，这个问题首先关注对方以及他们的情绪和感受，而不是“谈判”本身。第四，这个问题是随意的闲聊，有助于为双方营造轻松舒适的氛围。
除非你明确知道谈判技巧是什么，否则无法有效运用于不同的谈判场合。你只能靠直觉继续下去。这种方式根本无法提高你的谈判能力。
几年前，在一个下雪天，我正在和某人谈判。我有些沮丧地开始了谈判：“你觉得下雪怎么样？”对方回答说：“事实上，我非常喜欢雪，我的兴趣是滑雪。”听到这儿，我接着问道：“那你觉得夏天怎么样？”
我为什么要这样问呢？如果你无法识别出自己所用的谈判技巧，你的谈判水平就很难提高，因为你无法在以后的谈判中有意识地重复运用这种技巧。在上面这场谈判中，我正在努力寻找一个我们双方共同的敌人。同仇敌忾可以缩小谈判双方的距离，使谈判更加顺利。这就是人们总是爱抱怨天气的原因。同仇敌忾可以顺利地建立起人际关系，使双方都处于一种有利的位置。正是由于这个原因，人们才会经常半开玩笑地抱怨律师、交通、官僚主义等。
大多数人没有注意到“同仇敌忾”这一技巧。你看不到这一技巧，除非有人教过你，否则你根本不会运用。找出双方的共同需求也是一个很好的技巧（尽管它对心理的影响更小），如果谈判一开始就能将其找出，也会取得不错的效果。
本书介绍的谈判策略和谈判技巧同样是无形的，因为这些策略和技巧相对较新，至少在应用方式上是如此。现代谈判领域是由一些律师在1980年左右确立的，其侧重点是如何解决冲突和争端。这虽然很好但并不全面。因为这种谈判倾向于保护在谈判中处于劣势的一方，在谈判中处于优势的一方并未受到同等程度的重视。20世纪90年代，经济学家纷纷涉足谈判领域，他们发展了更多的谈判策略，其目的是获取更多的经济利益、争取更多的机会，但这种谈判也不够全面，因为它依赖于人们的理性。
本书对上述因素进行了解释说明，重点是关注谈判人员的心理。大多数谈判都应该关注的重点是谈判对手头脑中的想法。除非你能认真思考对方的心理，否则你无法发现机会或解决冲突。
本书不是一本宣言，不是让你获取凌驾于他人之上的权力，将自己的意志力强加给对方。作为一种谈判技巧，“权力”或“手段”的力量被过分高估了。大多数谈判教程以及影视作品中对谈判的描述，向人们灌输的是这样一种观点：只有获得超越对方的优势，才能迫使对方按照你的意愿行事。这种观点存在很多问题。
第一，当你用赤裸裸的权力压制对方的时候，双方的关系通常会终止。对于那些企图强迫他人做违背自己意愿的事情的人，没有人愿意与之打交道。第二，这种观点传达出一种错误信息——一种充满紧张、争斗和冲突意味的信息。这会大大损害双方的利益，因为在这种情形下，人们通常会竭力保护自己，而不是采取建设性的行动。第三，赤裸裸地运用权力会招致他人的报复，无论是当前还是以后，无论在工作中“怀恨在心却表面顺从”，还是世界各地频频出现的人体炸弹。第四，如果对方心存不满，运用权力会让你付出高昂的代价，这一点在下文将会说明。第五，如果滥用权力，那么一旦为对方所知，你的权力就会失去力量。
运用权力必须谨慎巧妙，要在得到他人的认可后（例如在军队里或法庭上），而且运用权力的目的是实现公平公正。只有懂得权力平衡的道理，才能明白如何在谈判中达成公平，实现自己的目标。本书中的谈判策略可以让你变得更强大，而真正重要的一点是如何运用谈判策略。从本质上说，这些谈判策略在道德上是中立的：既可被用来行善，也可被用来作恶，就像手术刀或菜刀。如果谈判对手强硬顽固、处事不公，或企图利用权力伤害你，那增强自己的权力以便与之抗衡是可以理解的。例如，对饱受欺压的顾客而言，这是用来对付不良公司的一种有效手段。如果谈判对手不讲公平，向你施以高压，寻求其他解决途径也未尝不可。但是，你必须始终保持头脑清醒，小心谨慎，避免滥用权力。
就像我们在下文中将会看到的，运用权力或手段也是一种谈判技巧，只是这种谈判技巧通常不是很好，这种谈判技巧成本更高昂，而且自我约束能力较差。如果我能说服你心甘情愿地做某事，我所花费的成本通常不会很高。但是，如果我无法做到这一点，我也许就要转而求助于局外人士，例如请一位律师来为我游说。如果这名律师也无法说服你，该律师也会转而向局外另一方求助，例如法官或陪审团。这名律师会先和自己求助的对象进行谈判，然后再由此人迫使你去做你不愿意做的事情。正如你所看到的，这期间仍然需要谈判。但是，加入谈判的人员和力量越多，谈判成本越高。在不得已的情况下，这种方法也许可以一试，但绝不能作为谈判的首选方法，更不能下意识地就选择这种方法。本书的前提是，通过运用更有效的谈判技巧，你可以凭自己的能力说服更多人心甘情愿地做事。
上述那些无形的谈判策略可以让你在竞争中始终保持优势。不过，你应该和谈判对手一起分享这些策略。这样，他们才不会有被操纵的感觉，从长远来看，你也会争取更多。
本书与“谈判协议的最佳替代方案”（BATNA
），或其他似乎顺手拈来的术语无关。事实上，“谈判协议的最佳替代方案”这个词让人们更多地关注转身离开，而不是和谈判对手一起制定出更好的解决方案。我经常说：“让我们假设人人转身走开后问题都能得到很好的解决。如果那样的话，我们能否从谈判中争取更多？”
“谈判范围”是另一个不如人们想象中那么有用的概念。你也许知道货币领域讨价还价的范围：买方愿意支付的最高价格和卖方能接受的最低价格。你可以通过为谈判增加其他要素的方式改变谈判范围，比如，拿价值不等的东西进行交易。所以你越具有创造性，那些所谓的谈判范围、谈判协议的最佳替代方案以及其他类似的概念术语就越没有价值。
但话又说回来，有的选择也许比你最终做出的选择更好。你应该仔细研究自己的选择。首先，你应该搞清楚，如何尽可能有创造性地和对方展开谈判。如果你利用已有的选择狠狠打击对方，就像在进行一场约会时，你向对方提起其他你有可能会与之约会的人。如果是这样，你们之间的关系很可能就难以维持下去。在本书中，我会反复谈到权力引起的各种问题。所谓积习难改，就好像我们会让习惯自然发生，我可不愿意再看到这种情况发生。
让我们从谈判的新定义开始我们的谈判之旅吧。首先，给谈判下定义要准确得当。“谈判”“劝说”“沟通”“推销”，这些词语所表示的行为之间并没有差异。因为这些行为的过程都应该是一样的。也就是说，这些行为都应从目标开始，都应重点关注人，而且要因时因地制宜。
让我们摒弃一些谈判辞令，如“做出一系列的相互让步”或“找到一个积极的解决问题的范围”。那种认为人要么是“乐于合作”要么是“争强好胜”的看法并不正确。人的行为往往由具体情境决定，而人和具体情境并非配合无间、默契十足。
我们给谈判下定义的方式将有助于你整理自己实际需要做的事情，并让你更清楚地看到谈判的过程。这个新定义有4个层次，第一层最简单浅显。
这包括使用威胁、暴力、蛮横无理，还有赤裸裸的权力运用。这当然是谈判——因为你已经用这样一种方式说服了对方，至少暂时如此。如果对方不按照你的方式来做，你就会将他们揍得鼻青脸肿。这种方法有时的确管用：人们曾在各种战争中取得了胜利，使用武力有时会令人占据上风。
利用权力的过程中存在的主要问题并非它不起作用。只要拿出20万亿美元做军费，美国也许就可以在中东为了可以预见的未来为所欲为；只要以无穷无尽的资源为代价，美国也许就可以在阿富汗或世界上其他任何地方为所欲为。问题是，使用武力的代价过于高昂，武力亦不会变得越来越强大，而且，要想让对方长期保持顺从状态，这需要相当漫长的一段时间。因此，我们要问以下问题：武力是利用自身资源的最佳方式吗？武力是实现最终目标的最简单的途径吗？例如，如果你使用了暴力，但并未将对手彻底打垮，那对方也许会继续与你抗衡。如果你威胁对方，对方也会找到一种方式还击。通常的情形是，你只是用这种方法压制住对方，让他们不会在今天还击罢了。
在个别的、特殊的情境中，赤裸裸地动用权力也许可以理解。但是，看到电视或电影中的情节，或听到一些领导的说法，你会认为这是人们的自由选择。事实上，动用权力并不是最理想的选择。毕竟，这一选择并不像其他选择一样有利可图或高度有效。在法庭上与他人打斗会付出沉重的代价，看看这个你就明白了。
这个层次比第一层次要好一些：让对方从你的想法中看到合理的利益。这就是“基于利益的谈判”，它在谈判类书籍中十分常见。
然而，在现实世界中，仅靠这种谈判通常无法获胜。在大部分重要的谈判中，情绪因素占有很大的比例。人们经常会做出许多不理性的行为。对对方而言，这场谈判越重要，基于利益的谈判就越不起作用。家庭成员对去哪儿度假所产生的争执，或者同事对办公室的分配所引发的争论，这些问题仅靠基于利益的谈判是很难解决的。将注意力集中在了解理性人认为有效的谈判方式，还远远不够。
接下来，我们将去了解，在谈判、劝说以及沟通的过程中，真正起作用的究竟是什么。在和他人进行谈判的过程中，这才是通往成功的起点。
现在，你看待世界的方式与对方相同，你正在想办法改变对方的观念，你正从对方脑海中的图像入手，想说服对方改变观念，这是正确的起点。
错误的观念（通常是沟通失败造成的）会在每一天、每个地方导致冲突和谈判破裂。对成功的谈判而言，了解对方的观念是必不可少的基本环节。之后，你便可以采用渐进式策略逐渐转变对方的观念。这样会有效缩短谈判时间，增强谈判的自我实施能力，使谈判更轻松顺利。
这一方式完全靠自我实施。如果你愿意，你可以深入了解对方的情感世界和对方的“非理性状态”。几乎每个人都是通过自己的感觉和知觉来看待世界。当压力和风险变大的时候，人们通常就会感情用事——无论表现明显与否。与基于利益的谈判相比，将情感因素考虑在内的谈判的含义更宽泛。这种谈判涵盖了所有的需求——一张将人们想要的全部收纳在内的完整大菜单——从合理的到不合理的。当对方意识到你在意他们的感受时，他们就会更愿意倾听，也就更容易被打动、被说服。
以我的经历，几乎没有人在谈判中承认或运用这种方法。想象一下，彼此对立的律师、彼此都拥有出色运动员的体育界老板，或者美国和伊朗，如果他们在谈判时这样说：“在我们坐下来正式讨论议题之前，你们感觉怎样？高兴吗？你们最喜欢吃什么？你们的家人好吗？”难以想象吧。然而，要想得到最佳谈判结果，这正是我们需要做的。贯穿本书始终，你将会看到，那些这样做的人在谈判的时候更加成功，争取到的也更多。
所有这些内容（谈判策略、谈判技巧、谈判模式、谈判态度）放在一起就是一个谈判过程。这个过程是一种和他人交谈的方式，是表现自己的一种方式，是可以帮助你获得更满意的结果的方式。虽然它是一种独立的技巧，但这个过程旨在成为你生活中的一部分，让成功的谈判变得和普通谈话一样自然。这个过程并非必须坐在谈判桌前或在一个正式场合才能完成，这个过程就是你的生活。
在不同的情境中，事实也会随之发生变化，但上述谈判过程不会随之发生变化。把握好这一点能使你在任何时间、任何地点，与任何对手就任何问题进行谈判。
我在上课前几分钟会问学员们：“今天有谁谈判了？”谈判内容是什么并不重要，无论是有关一份热狗还是一份炙手可热的工作。每件事都能以同样的方式被分解成谈判的基本要素。仔细检查、学习这些要素，然后再将其重新组合起来，以便在更高的层面进行谈判。
想一想，如果你能在谈判开始前花上10—15分钟浏览一下谈判准备清单，思考一下每种策略在此情形下应该如何加以运用，那你的谈判效果会比原来好多少倍呢？你是否已找全了有关对方的信息？你的目标是否清晰明确？在实行渐进式策略的时候，你的节奏是否掌握得合理？之后，你要根据谈判准备清单评估自己的表现，准备清单也许需要稍微调整一下。最后你要从中总结经验教训，为下一次谈判做好准备。
这个过程是“归纳式”过程：先从具体情境开始，然后选择相应的、很有可能最有效的谈判策略和技巧。你可以将学到的经验运用于下一场谈判。例如，你也许会发现，在第一种谈判情境中谈判准则非常有效，在第二种情境中，起作用的却是人际关系，而在第三种情境中，关注谈判个体的需求才是谈判取得成功的关键所在。
现在，让我们开始浏览那份谈判准备清单，这样我才能说服你，让你换一种思路。
这是本书与你有可能在其他地方读到的有关谈判的书籍的一大不同之处。目标是可以加以运用的又一个谈判工具，是谈判的终极目的。谈判是为了实现你的目标，其余一切都必须服从这个目标。
目标是你要努力去实现的东西。不要努力去建立人际关系，除非这种关系能让你更接近自己的目标。不要去管他人的利益、需求、情感或其他任何东西，除非它们能让你更接近自己的目标。不要给予或收集信息，除非这会让你更接近目标。
这是十分关键的一点。谈判的目的不是为了实现双赢或建立一种人际关系，或达成一致意见，除非这些和实现自己的目标是一致的。“双赢”这个词已被过度使用，它听上去让人隐约有种操纵的感觉。当有人对我说：“让我们大家努力实现双赢的局面吧。”我总会这样想：“看来他们是想从我这儿得到些什么。”
谈判的要点是争取自己想要的东西。在谈判中，如果人际关系无助于你实现自己的目标，那又何必去建立人际关系呢？如果对方不断地损害你的事业，你又何必努力去争取一个双赢的结果呢？
事实上，你想要的也许是一个“我输你赢”的结果。你想在今天输给对方，这样才会在明天从对方那里争取更多。也许你想要的是一个“双方皆输”的结果，这样你们双方才能体会到彼此的心情。也许你想要的是一个“我赢你输”的结果，目的就是给他们一个教训，让他们在下一次谈判中有不一样的表现。
不要因为其他事情而分心或被蒙蔽，比如彬彬有礼、寸步不让、容易情绪化等。永远不要将视线从自己的目标上移开。目标是你在谈判接近尾声的时候想要获得而现在尚未获得的东西。
有关如何实现谈判目标的文献已有很多。研究表明，在能够为自己做的事情当中，确立目标是其中最重要的一件。人们发现，仅仅靠确立目标这样一个举动，谈判者的表现可以提升25%以上。
明白自己需要找出目标、实现目标的人并不在少数，这一点我们已经看到。我们没有看到的是：明白这个道理的人却并不这样做！他们之所以没有这样做，是因为他们并未将注意力放在目标上。他们没有这样做是因为他们分心了。即使他们最终这样做了，他们也无法实现目标，因为他们会在中途迷路。
有些公司高管会摆摆手，对这条建议不屑一顾。他们说：“我们还在商学院当学生的时候就学过这些。”那么问题是，他们为何不去努力实现自己的目标呢？
做事要专心致志、井然有序，这十分重要。仅仅嘴上说要实现自己的目标是远远不够的，你必须清楚地知道如何才能做到这一点。你要做的第一件事就是确定自己的谈判目标是什么，在谈判一开始就要对此做到心中有数，而且要在谈判过程中不断提醒自己。
当你去商店购物时，你的目标是什么？提前搞清楚这一点会让你避免因冲动消费而浪费金钱。和家人商量度假计划的时候，你的目标是什么？是为了证明谁对谁错吗？是为了其他事情而惩罚他们吗？还是为了制订一个切实可行、让所有人皆大欢喜的度假计划？
你曾多少次在会议上问过这样的问题：“什么是你想在这次会议结束时得到而现在尚未得到的东西？”如果你从未问过这样的问题，那现在就试着问一问吧，保证非常有效。尽管人们有时候会说谎话或拒绝回答，但一般而言，人们大多都会告诉你。然后，你会迅速得知：每个人是否认为他们在开同一个会议，有着相同的目标？谈判目标中一个极其细微的差异，都有可能导致谈判以混乱收场。
把目标写下来，随时提醒自己。也请你的朋友和同事提醒你。不仅要在谈判一开始这样做，而且在整个谈判过程中都要如此。
没有谈判目标就像上了一辆不知要开往何方的汽车，不查看谈判目标就像在整个旅途中不查看地图一样。在会议中途或某个活动中途，人们往往很容易分心，因为新的信息会不断涌现。如果你不随时查看自己的目标，你实现目标的可能性会因此而越来越小。即使你对对方或对方的公司了解得一清二楚也于事无补。
我认识的一位公司高级主管，她受雇于美国一家顶尖公司，就任该公司的战略副总裁。刚一到任，她就给公司其他12名高级主管发了一个通知，让他们将各自为公司制定的发展目标带到会议上来。
接到通知后，该公司的首席执行官把她叫来说道：“少安毋躁，你初来乍到，但我们已在公司工作多年——我们很清楚公司的发展目标是什么。”
“您说得很有道理，”这位新任副总裁说，“但是，我的职责范围就是公司战略工作。我向您保证，如果您允许我开这个会，我一定会让您看到这样做的好处。而且，这个会并不会占用很长时间。”首席执行官同意了。
12位高级主管带着他们各自为公司制定的发展目标前来开会。这位新任副总裁将这些目标一条一条地写在了题板上。结果，12位高级主管看到，他们所制定的目标事实上并非统一的1个，也并非2个、3个、4个，而是多达14个，而且大部分目标彼此矛盾。“噢，天哪！”他们惊呼道。
谈判目标越具体越好。“我想去芝加哥市”要比“我想去伊利诺伊州”更具体、更有效，“让我们把某个人送上月球”要比“让我们探索太空”更具体、更有效。与“我希望我的考试成绩至少全都是中等以上”相比，“我希望大学毕业”这个目标就不够清楚具体。
人们经常这样认为：只有牺牲别人的利益才能实现自己的目标。不仅要考虑自己的目标，还要考虑对方的目标，否则对方很快就不再像从前那样慷慨大方。如果你是以牺牲长远利益为代价实现了今天的目标，那你就是自断前程。本书的一个重要思想是：在任何时期，不仅要实现自己的目标，还要帮助所有相关的人实现他们的目标。
一旦你确立了你的目标，不断问自己：“我现在的行为是否有利于实现我的目标？”这个问题很重要。在这个世界上，不会问这个问题的人随处可见。这些人容易情绪化，容易分散注意力，或从未这样想过。这个问题适用于你，也适用于你密切关注的谈判对手。
安杰拉·阿诺德（Angela Arnold）的父亲中风后没有完成康复治疗就想出院，现已是一名顾问的安杰拉当时问她父亲回家最想干的是什么。“遛林戈。”她父亲说。林戈是她父亲养的小狗。安杰拉说：“你想遛林戈，那很好，但如果你现在出院，你就没法遛林戈。”她告诉父亲，如果他完成康复治疗，出院后就可以不用别人协助自己行走，那样就可以遛林戈了。安杰拉让父亲看到，如果按照他的方案，他就无法实现自己的目标。安杰拉的父亲最后顺利地完成了康复治疗。
这是一个对竞争力所下的新定义：实现自己目标的能力。这个新定义与几个世纪以来所形成的商业思维大相径庭。即使在今天，苏格兰经济学家亚当·斯密（Adam Smith，1723—1790年）的经济学理论依然占据主导地位。亚当·斯密被广泛尊称为古典经济学之父，他对竞争力的看法是：实现自我利益最大化的能力。自此之后，竞争力就被视为获取实力、战胜对手的能力，成王败寇，毫不留情。后来有人将这种观点称为“经济达尔文主义”。
现在，最“具有竞争力的人”的经济达尔文主义已经过时，取而代之的是约翰·纳什（John Nash）的博弈论。约翰·纳什是普林斯顿大学的数学家，他曾获得1994年的诺贝尔经济学奖，因为电影《美丽心灵》（
A Beautiful Mind
）
而广为人知。
纳什用数学方法证明了瑞士哲学家让–雅克·卢梭（Jean-Jacques Rousseau）于1755年提出的理论，即当行动各方协同合作时，整体利益的规模几乎总是会越变越大，因此每一方都能分得比其孤军奋战时更多的利益。典型的例子是4个猎人打猎，如果单独行动，每人只能打到一只兔子，但如果合作，他们就可以打到一头鹿。
现在，精明的竞争者们无论何时都会尽可能和对手进行合作。想一想强力笔记本电脑（PowerBook）吧，这可是IBM（国际商业机器公司）、苹果和摩托罗拉几大巨头共同开发的成果。再想想制药企业之间的科研战略联盟或营销战略联盟。研究表明，在将近90%的时间里，与传统的、“充满竞争的”、非赢即输的环境相比，人们在互相合作的环境中表现得更出色。换句话说，经常处于竞争状态通常并不能真正提高你的能力。
对此你也许不太相信，你会说，有些整体利益根本无法变大，而且如果一方获胜，那另一方必然会遭受损失。如果我让你举一个例子，我得到的头号例子往往是土地的例子。对这个例子，我会说：“很好，如果土地对你而言很重要，那刚果归你好了，日本归我。”换句话说，并非所有的土地都一样。竞争的方式有无数种，不要因固守一个方向而让自己深陷困境。
再说一遍，要把谈判目标写下来，并随时查看。
你在谈判中表现出来的态度对谈判结果会产生直接的影响。如果你来参加谈判，心里期待的是一场争斗，那谈判结果将会如你所愿，你从中获得的利益也会大大减少。研究表明，与更具合作意识、更愿意解决问题的谈判者相比，对抗型的谈判者所能达成的交易只有前者的一半。而且，他们从自己所达成的交易中能获得的利益也只有前者的一半。因此，如果你是对抗型谈判者，你的利益期望值最多能达到25%左右。
如果你心情糟糕，那就不宜谈判。即使你是公司的谈判专家，如果你无法和对方友好沟通，你也不是合适的谈判人选。
这并非意味着你应该努力装成另一个人。大多数人都不擅长伪装。因为别人迟早会揭穿你，从而失去对你的信任。在人际交往中，对你而言最重要的财富就是你的可信度。如果人们不相信你，你就很难说服他们相信你所说的任何事。在谈判中，与你的专业知识、人际关系、智慧、财富以及相貌相比，你的可信度要重要得多。
你应该读一读本书，从中学习如何更好地做真实的自己。书中并没有用什么特别的方式来讲这一点。本书中的谈判策略和技巧应该成为你生活中的一部分，无论你是谁。
当他人对你坦诚相对的时候，你就会心存感激，无论“坦诚”的是什么。这一点应该能解除你的负担，使你不必再去假装成另一个人。
这意味着，如果你天生激进好斗，在谈判一开始就要提醒对方：“如果你觉得我太咄咄逼人的话，但说无妨。”这样做会有什么好处呢？第一，这样做会让对方重新设定期望，从而化解了这个问题。第二，这样做会让你更真实，增强你的可信度。第三，这样做可以使你不必佯装高兴，以一种极不自然的方式伪装自己。接下来，你就可以集中精力去实现自己的目标了。
如果你是一个随和且易打交道的人，不妨告诉对方由于你经常过于慷慨大方，致使谈判后来不得不重新开始。如果你这样说的话，对方就会主动指出谈判交易公平与否。如果对方企图利用你的慷慨，你这样做不仅把责任推给了对方，而且还为自己留了一条出路。在这之后，你就可以继续做自己。
每当我去其他国家，对该国文化知之甚少的时候，我常常会提前表示歉意。我会对他人这样说：“我有可能会不小心说出一些不当的话，我希望能更好地了解你们国家的文化。如果我说错话，麻烦你指出来，好吗？”通过这样的方式，我将有可能出现的冲突转变成了一次次合作，在这些合作中，对方都是我的顾问。我还化解了由于文化冲突而产生的紧张局面。这并不妨碍我做真实的自己。
伟大的谈判家能牢牢地抓住一些显而易见的线索。在谈判中，如果你和对方之间出现不愉快，不妨直说：“我想我们现在彼此不太愉快。”为什么不能说呢？直说又有何妨，因为这也是对方心中的想法。就像房间里来了一只可怕的重800磅的大猩猩，它会妨碍你们双方达成满意的协议。如果你心情不好，直截了当地告诉对方：“我今天心情不好。”这会让对方谅解一些原本也许不能谅解的事。
透明度的意思是说你应该和对方分享谈判策略。双方对谈判策略了解得越多，谈判越顺利。因为分享谈判策略不是要战胜对方，而是要让双方争取更多。因此，把谈判准备清单拿出来给大家看看吧，包括你的配偶、你的孩子、你的朋友，还有你的商业伙伴。
大多数人觉得这样做似乎有违常理，大多数谈判者认为不应该被他人看透。然而，不这样做会导致双方缺乏信任。保持透明并非意味着你必须披露一切，你应该适度披露谈判信息，披露的信息量要以能实现自己的目标和让对方感到舒适为限。对其余信息，你可以说：“暂时还不方便告诉大家其他内容。”
成功的谈判者永远不会满足，无论是对自己的表现、谈判结果，还是谈判过程。这并非意味着他们不开心，也不意味着他们不成功，这只是意味着他们会不断地努力进取，想要看看自己能否实现更多利益。
即使你正在庆祝一次成功的交易，你也应该问问自己：在刚才的谈判中，人际关系还能达到更理想的状态吗？我们实现交叉销售了吗？我们还能做得更有效、更成功吗？通过这些问题可以激励优秀的谈判者去争取更多。
我最出色的学员们都想听到批评的声音，他们知道，每个错误一旦明白过来都会让他们变得更有力量。同样的错误他们不可能再犯。我总是寻求他人的批评指正，你也应该这样做。
在我们的想象中，大胆的行动会带来成功。然而，在实际谈判当中，大胆的行动大多会将对方吓跑：你正迫不及待地要走得更远、更快。事实上，小的、循序渐进式的步伐才有助于争取更多。在谈判当中，如果双方差距悬殊，这种方法尤为适用。
渐进式步伐可以给对方一个喘息的机会，让他们可以环顾四周，看看你的步伐节奏是否合适，然后再充满自信地继续谈判。渐进式步伐可以让对方跟上他们已经接受的步伐节奏，还能减少前进中的可感知风险。
打个比方：如果你是一名打击率为0.280的棒球击球手，每9局比赛你就会额外击出一个安打，那你的打击率就会增至0.310。这个打击率足以让你跻身棒球名人堂，你的酬金每年也会增加1000万美元。所有这一切都是每36次击球当中额外击出的那记安打带来的结果。
我不是要在谈判中努力打出本垒打，而是要努力在每9局比赛中额外击出一记安打。这是一条很有效的经验，不仅适用于谈判，而且适用于生活。以渐进的方式逐步前进，你将会取得更多惊人的成功。
不过，用体育比赛打的这个比方也不能运用过度。体育比赛的目标是争取胜利，但生活并非体育比赛。在体育比赛中，人们期望一方落败。体育比赛、联赛或季赛都是有限的。而在生活中，我们是有明天的，人们希望（至少一般是这样）所有人都能获得成功。
即便如此，也不要太贪婪。贪婪会让对方厌恶你，不信任你，从而使你得到的更少。当你试图争取多一点儿的时候，你的这种企图不会被大多数人察觉，你的提议也比较容易被对方理解，你从而可以在下一次争取更多。我告诉我的学员：“每一个上限都是一个新的下限。”
简·卡尔森（Jan Carlson）是一位具有传奇色彩的北欧航空公司的高管，她曾经说：“成功和失败之间的差距是……两毫米。”换句话说，成功和失败之间的差距看上去很不起眼，就像一句简单的措辞、一个眼神、一个细微的手势。真正有效的谈判工具往往都很不起眼、很细微，却非常有效。
本书主题强调的是争取更多，而非“获得一切”。没有任何一种谈判策略和谈判工具始终有效。但是，与将它们弃之不用相比，如果你肯运用这些策略和工具，它们起作用的概率一定会大大增加！这并不是逼你变成无可挑剔的完美谈判者，而是要你在每一天都取得进步。
在谈判中，要从简单的事情开始，然后逐步增加难度。在和他人谈判的时候，如果你能使自己的成功率仅仅增加几个百分点，你也会获得更多惊人的成功。如果有人告诉你某种谈判策略始终有效，那他就是在欺骗你。再说一次，你要寻找的是每9局比赛中额外击出的那一记安打。
“在参加这门培训课程之前，我的谈判策略起作用的概率是50%，但那也让我觉得自己已经相当成功了。”南加利福尼亚大学的学员杰拉尔德·辛格尔顿（Gerald Singleton）说：“现在我运用了更有效的谈判策略，这些谈判策略起作用的概率达到了75%。对我来说，这一进步实在太大了。我制订了一个计划，要让自己在整个人生中不断取得进步。”
我将整个谈判课程的内容用3个问题总结如下：
（1）我的谈判目标是什么？
（2）“他们”是谁？
（3）要想说服他们，需要采用哪些策略和技巧？
每次谈判，情境都有其不同之处。因为谈判的对象每次都不相同，或者就算对象相同，但时间并不相同，又或者是客观事实和客观情况有所不同，再或者是目标不同。因此，我需要在每个谈判情境中问自己上述三个问题。
第三个问题建立在前两个问题的答案的基础之上，这就是你需要一份谈判准备清单的原因。你可以从谈判目标和谈判对象入手，在谈判准备清单中选择，也可以在各式各样的起辅助作用的谈判工具中选择。即使两次谈判的议题和谈判材料相同，你每次的表现也有可能不同。因为两次谈判的目标不同，或者参加谈判的人员不同，或者目标和参加人员都不相同。谈判中没有一成不变的东西。
如果有人对你说“你可以按照这种方式来进行有关房地产交易的谈判”，千万不可轻信。他也许知道很多有关房地产的谈判策略，这些五花八门的策略有时的确奏效，或者有那么一点儿效果。他也许还精通有关房地产的专业知识。但是，在这样一种特殊的谈判情境中，如果你无法确定自己的谈判目标，不清楚对方的具体情况，你就无法准确地得知自己应该使用哪些谈判工具和策略。
在谈判的关键性要素当中，参与谈判的人员和谈判者所运用的流程在其中所占的比例超过90%，而谈判内容、谈判材料和专业知识所占比例不足10%。对大多数人而言，这个结论和他们的直觉完全相悖。
让我们继续这场谈话。首先，让我们给权力下个定义：在相关时间范围内实现自己目标的能力。换句话说，你需要足够的权力来实现自己的目标，但不能超出这个范围。权力就其本身而言几乎没什么用。事实上，正如我在前面解释过的，权力会对人造成伤害。即使对方滥用权力，你也不必处心积虑地妄图削弱对方的权力，因为这样做完全没有意义，除非这会增强你实现自己的目标的能力。
尽管本书中的谈判策略可以让你变得更加强大，但在权力的运用上你一定要小心谨慎。赤裸裸的权力通常比人们想象的更不堪一击。如果滥用权力，权力就会离你而去。如果运用权力过于极端，你在别人眼中就会显得不可理喻，你实现目标的能力也会因此减弱。如果有人企图用权力打压你，你会对此人深恶痛绝，你会想方设法在暗中报复他，努力改变权力的天平，让它向自己倾斜。
权力和谈判技巧之间存在某种关系。想一想这种情况：与男性相比，女性在谈判中的表现往往更出色。首先，女性更愿意倾听，因此她们收集到的信息更多。更多的信息会使说服工作更加有效，使谈判更加成功。其次，在学习本书的谈判策略和技巧的过程中，女性比男性更认真、更勤奋。因为我们仍然处于一个男性占主导地位的世界，女性所拥有的权力比男性少得多，而且她们往往是被这种权力压迫的对象。
如果你拥有强大的权力，你所选择的谈判策略就像棒球比赛中的一只球棒。正如前面所提到的，这会招致对方的愤恨和报复。如果你没有太大的权力，就要学会运用更细微、更不显眼甚至要让拥有纯粹权力的对方完全察觉不到的谈判策略。这样一来，你招致报复的可能性也就变小了。在我的谈判课堂上，女性学员大约占30%，但在成绩最好的学员当中，女性所占比例比男性要高出很多。归根结底，那些更细微、更不易察觉的谈判策略和技巧在谈判中往往更有效。
这就是为什么人们认为那些小国（瑞典、瑞士、马耳他）通常要比大国更善于解决冲突。这就是为什么儿童要比成人更善于谈判。这就是为什么当儿童长大、拿到棒球运动的球棒（纯粹的权力）之后，这些策略和技巧就开始逐渐离他们而去。成功的谈判者会认真观察对方，将注意力放在对方身上，最终更有效地实现自己的目标。研究表明，与权力强大的一方相比，权力微弱的一方往往更富有创造力。
照此看来，权力是一个极其复杂的概念。人们喜欢拥有权力，因此，如果给予对方权力或承认对方的权力，对方就会感到满意，他们会给你相应的利益作为回报。从儿童身上可以明显地看到这一点。权力的运用，尤其是滥用，暗含各种意义，关键是要对此保持敏感，尤其是对那些会影响长远利益的含义。
仅仅了解本书所介绍的谈判策略和谈判技巧是不够的，你还要能在实际生活中对其加以运用。如果做不到这一点，那么这些策略和技巧对你就毫无用处。这一点很关键。在这个世界上，伟大的谈判思想家比比皆是，他们博览群书，受过专业训练，对谈判有着卓尔不凡的见解。但是，能够在实际谈判中无往不利的伟大谈判家却寥若晨星。
假设你去一家餐厅用餐，顾客络绎不绝，而你并未提前订座，此时，你想让经理为你安排座位而和他们谈判交涉。你会怎么做呢？在这种特殊的情境中，面对餐厅领班，你要怎样开场呢？
了解谈判规则并不意味着你在谈判中就能获得成功，就像你并不会因为读过42本有关网球知识的书，就能成功击败一位世界顶尖的网球运动员一样。
本书的一个主要目的是：把理论转化为实践，用大量现实生活中的真实案例，再加上具体的实践经验，向大家详细展示各种循序渐进的谈判策略。本书就像学习网球的入门课程，若想更成功，就要不断练习方法和策略。
陈瑞燕——在本书开头成功地让飞机驾驶员同意其登机的那位女士，就有一份谈判准备清单，这份清单就是她谈判的出发点。但仅有清单还不够，她已通过实践内化了清单内容，即有意识的实践。
同样的谈判策略可以广泛应用于不同的情境。因此，不必非在重大事情上进行实践，否则一旦出错，后果很严重。所以，还是从小事开始吧。
你走进一家似乎从不打折促销的服装店，你先问经理是否可以打折，得到的回答很可能是否定的。那就再问问店里是否有私人导购。私人导购通常赚取提成费，即只有顾客购物了，他们才能将提成费赚到手。私人导购会竭尽所能地帮你促成折扣交易。向他们要张名片，然后再问经理或私人导购，该店对忠实的老客户都有哪些优惠政策。
即使你讨价还价的东西标价只有1美元也没关系。将来，你就有可能为价值1万或10万美元的东西进行谈判实践——其过程并无二致。过去，我常常针对几乎每一种我能想象的情境进行谈判实践。我的朋友总是取笑我，但当他们需要帮助而我能做到他们无法做到的事情时，他们就会对我刮目相看。
伟大的谈判家都是后天训练而成的，而非天生的。他们之所以谈判能力超群，靠的是专心致志和勤于实践。在我曾教过的学员中，有些人最初极不善于谈判，但经过一个学期的训练，他们取得了飞跃性的进步。换句话说，仅仅列出一份谈判准备清单远远不够，你必须再三实践，从失误当中吸取经验教训。这个学习过程并不难。
王炜炜，一位纤弱的女性，是我在南加利福尼亚大学谈判课上的一名学员。她起初非常腼腆，避免大部分谈判，很难实现自己的谈判目标。
因此我建议她先报名参加一门名为“交际和表达”的课程，目的是增强她的自信心。“不，戴蒙德教授，”她说，“我真的很想学习这门谈判课程，您可以对我从严要求。”
“好吧。”我不再坚持。在接下来12周的课程中，只要一有机会，我就会让王炜炜和班里一位极其出色的男学员一较高下。那位男学员的块头相当于4个她，谈判风格强硬，措辞尖锐。王炜炜非常勤奋，对课程中所学内容掌握娴熟。最后一学期，在全班学员面前，她和那个男学员展开了一场谈判，那个家伙被她说得落花流水，毫无还击能力，全班为她的精彩表现长时间起立鼓掌，包括那个被打败的家伙。
王炜炜本人并没有意识到自己的表现多么出色。在课程中途，她给我写了一张字条：“戴蒙德教授，我觉得自己很失败。按您的要求我已经全部做到了，我不仅已经掌握了那些谈判策略，而且进行了相应实践。谈判之前我会做好充足的准备，谈判过程中我会努力坚持。但是，往往还没等开始运用我所准备的一切，对方就已经让步了。我怎样才能进行更多的实践呢？”
如果你对谈判准备充分，富有实践经验，对方一定会感受得到。这样他们就会给你更多，无论你从哪里开始谈判。
当然，你必须有意识地做出谈判决策。我们的调查显示，大多数人认为自己一周用于谈判的时间大约14个小时。事实上，几乎所有人一周用于谈判的时间都超过了40个小时。对于其余那些谈判，人们只是没有意识到而已。你越有意识地运用谈判策略，就会争取越多。
学习这些谈判策略的过程并非直线型的。这就是为什么在本书不同的情境中，我会不断地对一些观点进行重复，目的是让你更好地理解你要干什么。我发现，给学员介绍一个新观点的时候，只有稍后再以一种稍稍不同的方式重复这个观点，学员们才会学到更多。从这个意义上说，本书的呈现方式就像一本教程。你可以将自己的行为拆解，仔细审查每一部分，对之进行改进，然后再将其全部组装起来。
这就像是学习一种体育运动。要想做得更好，就要对运动的每个部分都了如指掌，将注意力集中在克服自己的弱点上，然后再把各部分组合起来。学习弹钢琴或开车的过程也与此相似。
在不同的情境中，起作用的谈判策略和工具也不相同。但是，用以组织谈判过程的那三个问题对所有的谈判都是适用的：无论是在一家熟食店要求优惠，还是要达成一宗10亿美元的交易。这就是为什么出色的谈判者可以通过谈判获得一切，蹩脚的谈判者则什么也得不到。
如果不使用本书介绍的谈判策略，即使是最精明、最能干、最受人尊敬的人也会犯错误。谈判是一个刚刚崛起的、正在逐渐发展的新领域。仅凭良好的直觉和本能行事是远远不够的。
因此，一定要使用谈判准备清单，参加每一场谈判都要随身携带。找出自己在上一场谈判中的亮点和失误之处，并对清单进行改进。要经常这样做。一次只练习一种策略，看看会产生怎样的效果，然后从中吸取经验教训，然后再次进行实践。
……
从本质上来讲，本书是一门系列性的辅导教程，其目的是帮助所有人达到他想达到的谈判水平，提高他们的谈判能力。每个人都需要谈判辅导。实际上，你越是精通某事，就越需要一位指导者帮助自己保持强大的竞争力。
想象一下奥运会游泳冠军迈克尔·菲尔普斯（Michael Phelps），或高尔夫球大师杰克·尼克劳斯（Jack Nicklaus）。当杰克劳斯获得冠军的时候，他会说“好了，奖杯已经到手了，我不必再练习了”这样的话吗？当然不会！任何一个正在谈判的人都不会说这样的话，无论谈判内容是一宗百万美元的合同，还是一件丢了一个纽扣需要退回到干洗店的衬衣。
伊兰·罗森堡（Illan Rosenberg）是费城一名经验丰富的律师，他曾报名参加我的谈判课程，以提高自己的谈判水平。刚上了一节课，他就前往墨西哥去重谈一宗搁置已久的交易。根据自己在课堂上的所学，他并没有开门见山地直接进入交易条款的讨论，而是努力去了解对方的详细情况——他的希望、梦想、担忧等。伊兰的这种做法起初让对方大吃一惊，但随后对方就向他敞开心扉，告诉伊兰自己当时的困扰。结果呢？“我们达成了协议，”伊兰说，“这宗交易价值2000万美元呢。”
通过学习这些谈判方法，你很快就能在实践和自我实践反馈的情况下进行自学。你会不断进步。
但是，为了实现你的谈判目标，你还需要帮助对方变得更好。
这听起来也许有违常理。然而，如果对方的谈判水平不高，他们是不太可能与你达成协议的，或者他们会在协议达成后千方百计地修改协议或拒不履行协议。如果对方对谈判结果不满意，你就无法争取更多。
你要帮助对方的另一个原因是，大多数谈判者不知道如何制定或实现自己的谈判目标。他们不懂得如何倾听，也不明白如何发现其他人头脑中的想法。这些谈判者大都具有对抗性和防守性的特点，而且其谈判态度不正确。
你需要帮助对方确立谈判目标、满足其需求并争取更多。大多数强势顽固的谈判者都缺乏技巧，除了强势顽固以外，他们没有别的方法。除非对方向你表明他们败局已定，否则你都应该努力去帮助他们。这并不意味着你会承担很大的风险。以渐进的方式前进一小步，看看会有什么结果。问一下：“你们愿意达成一个对我们双方都合理的协议吗？”如果对方愿意，接下来确定双方应以怎样的方式达成协议。
鲍勃·伍尔夫（Bob Woolf）是一位已退休的知名运动员的经纪人，他在一次谈判中直截了当地对对方说：“在我这里，有一件事没有任何商量的余地，那就是我们一定要满足你们的利益需求。”当对方露出惊讶的表情时，他就会接着说：“我们之所以要满足你们的利益，是因为如果我们不这样做，你们也就不会满足我们的利益。我是个十分自私的家伙。我只是想让自己的利益得到满足。”
……
一场谈判，只有你说结束，它才会结束，否则绝不会提前结束。无论对方对你说多少次“不”、多少次和你意见不一致、多少次难为你，通通没有关系。要始终锁定你的目标（在不会给对方带来困扰的情况下）。总而言之，坚持不懈就是要集中所有精力，想尽一切办法，最终实现自己的目标。
如果对方对你的坚持不屑一顾，你可以说：“那好吧，我不过是在尽力实现我的目标而已。还有什么更好的方法吗？”有些人可能不愿帮助你，但愿意帮助你的人比你想象中的多，他们会让你继续尝试下去，直到最后让你满意而归。
在我的第一堂课上，学员们为某件事情而进行谈判的时候，往往只尝试几次就放弃了。但到这门课程快结束的时候，他们会尝试无数次，每一次的尝试方法都会发生细微的变化。
迭戈·埃切托（Diego Etcheto）需要重新预订从费城飞往迈阿密的机票。前一天，一场暴风雨导致他没能赶到机场，因而错过了当天的航班。他想让达美航空公司免掉他150美元的航班改签服务费。他打了13次电话，前12次的回答都是“不行”，最后一次对方终于回答说“好吧”。这个过程虽然花了一个半小时，但他省了150美元。“态度要好，还要坚持不懈。”迭戈说。迭戈现在在华盛顿帮忙打理家族的食品生意，他说：“当对方对你说‘不行’的时候，问一问‘为什么不行’。我随时都做好了谈判的准备。”
工商管理硕士出身的高级主管杰克·卡拉汉（Jack Callahan），曾是我在纽约大学讲授EMBA课程时的学员，在他眼里，苏斯博士（Dr. Seuss）的经典之作《绿鸡蛋和火腿》（ Green Eggs and Ham ）是有史以来有关毅力的最好的书之一。我很赞同这一看法。在央求了100多次，被拒绝了100多次之后，对方终于开心地吃了绿鸡蛋和火腿。“今天晚上我给1岁的孩子读了7遍这个故事，那可是个很有毅力的小家伙。”杰克说。
只要有毅力就会更自信：相信自己什么都能做到。我的学员们认为他们在我的课堂上的最大收获就是自信心。蒂姆·埃赛（Tim Essaye）通过运用自己在课堂上所学到的谈判策略，成功得到了25%的奖金。在谈判课上建立的自信改变了他的一生。
科琳·索伦蒂诺（Colleen Sorrentino）获得了自信去与她的丈夫鲍勃沟通，而不是向他唠叨。丈夫曾答应由他购买家里的食物，以便让她有时间学习。她说：“我没有吵闹，只有这一次我没有闹情绪。”科琳说，自从那次谈判之后，十几年来家里所有的食物一直都是由鲍勃购买。“过去当我提要求的时候，我总会感到内疚。”科琳说。现在的她在自己的家族企业“华尔街通道”经纪公司任总经理，她说：“现在我做事的时候总有办法让自己变得更强大。”
人们在生活中做一些重要的事情并不是为了金钱，也不是为了满足合理的利益，而是为了从中获得某种感受。包括痛苦在内的情感和精神上的回报都是谈判过程必不可少的一部分。
莎伦·沃克（Sharon Walker）是我在沃顿商学院的一名学员，她的母亲因患乳腺癌将不久于人世。虽然莎伦的孩子即将降生，但她知道自己的母亲很可能等不到第一个外孙出生。于是她想让母亲朗读儿童读物并录下来，这样尚未出生的外孙们将来就能听到外祖母的声音了。
“小时候，母亲会模仿儿童读物中的动物对话，这给我留下了特别美好的回忆。”莎伦说。她希望自己的孩子将来也能拥有这样的美好记忆。
不过，莎伦不知道该怎样向母亲提这个要求。母亲身患绝症，家人的心情都十分沉重。如果莎伦的要求会让母亲的心情哪怕多增加一丝不快，也一定会遭到父亲和妹妹的反对。因此，在我的课堂上，我们进行了一个角色转换实验（一场模拟谈判），莎伦扮演自己的母亲，她要尽力搞清楚母亲此时的想法和感受，其他学员扮演莎伦，这样莎伦就能直观地看到自己是怎样和母亲进行谈判的。莎伦的特殊要求是，既不想让自己在家人眼中显得自私，也不愿意增加母亲的心理负担。
通过这个角色转换实验，莎伦明白了，尽管母亲也许永远都见不到自己尚未出生的外孙，但她还是非常希望自己能在外孙将来的生活中留下一些记忆。莎伦还明白了，母亲在内心深处其实非常渴望将自己朗读儿童读物的声音录下来。不过，莎伦也知道母亲很害怕，而且心中充满悲伤。她的母亲住在3000英里之外的加利福尼亚，无法自己完成朗读的录音工作。
莎伦还意识到，如果自己前往加利福尼亚，陪伴母亲一段时间，母亲就能完成朗读的录音工作。她会帮助母亲回忆自己小时候和母亲一起阅读儿童读物的那些美好时光。莎伦会告诉母亲全家人是怎样不敢相信她患上了癌症，但莎伦绝不会直接对母亲说她可以给外孙留下一份特殊的遗产。莎伦会说：“无论如何，你难道不想给自己的外孙读几个故事吗？”“难道你不想让他们听到你的声音吗？”
莎伦是在利用自己的母亲，以便从母亲身上得到自己想要的东西吗？当我把这个故事讲给全班学员听的时候，有些人认为的确如此。然而，正确答案当然并非如此。难道莎伦是要在谈判中获胜吗？难道朗读儿童读物会让她母亲输掉谈判吗？当然不是。从更宽泛的意义上说，难道我们应该以双赢或你输我赢为标准来谈论这个问题吗？事实上，在谈判中，这都是些毫不相关的问题。这些问题没有真正捕捉到谈判过程中真实发生的动态关系。真正相关的是各种情感因素以及和当前谈判毫无关系的一些东西。
当你给自己所爱的人送礼物的时候，究竟谁的收获更大？当店铺售货员因为你是一整天来第一个对她态度友善的人而给你优惠的时候，究竟谁的收获更大？这比那些故弄玄虚的术语复杂得多，只有对人和情境进行深入了解和研究后才能搞清楚。
在莎伦的例子中，等莎伦从学校回到加利福尼亚的时候，她母亲的病情已经严重到无法朗读了，虽然此时莎伦已有把握说服母亲，但她母亲已无法发声。最终，莎伦的母亲没有完成朗读录音就去世了。现在，莎伦在波士顿担任高科技战略顾问，她说真希望自己当时就学会了那些谈判策略和技巧，那样她就能在母亲去世之前说服母亲了。
不过现在莎伦把自己所学到的谈判策略和技巧教给了自己的孩子们，两个男孩，一个女孩，分别是5岁、7岁和9岁。她教给孩子们尤其要学会理解和关注他人的感受。莎伦说，他们现在进步都很大。还有一点也很重要，那就是莎伦在刚才所描述的谈判中并未实现自己的目标，因为她母亲没能朗读录音就去世了。这不是一个理想状态下的谈判过程，你也不应该指望谈判过程会始终处于理想状态。但是，如果你能坚持运用那些谈判策略和技巧，你的生活将会以很多你无法预知的方式变得更加美好。所以，现在就开始运用这些谈判策略和技巧吧。不要再犹豫了。
……
我经常听到有学员说谈判课程改变了他们的生活。成功的谈判会让你受益匪浅：增强自信心、找到解决问题的具体方法、更好地掌控自己的生活、获得更多的钱、心境更加平和豁达。
“这门课程带给你的好处简直难以言表，”来自纽约的对冲基金经理埃文·克拉尔（Evan Claar）说，“我在这门课上找到了解决所有问题的钥匙，不仅是事业上的问题，而且包括我的个人生活和人际关系方面的问题。”
卡罗尔·麦克德莫特（Carol McDermott）的经历很典型。通过运用课堂上所学到的谈判策略和技巧，她在一个学期内：①工资增加了45000美元；②从银行那里获赔90美元，由于对方工作失误；③从大陆航空公司获得100美元的补偿，因为对方无法提供她点的餐；④从有线电视公司获得每年240美元的优惠折扣；⑤买了4次花，让对方按批量折扣优惠了8美元；⑥说服餐厅在打烊以后招待自己的伙伴们；⑦使3个月彼此都没有说话的两个朋友言归于好；⑧说服男友到家里过感恩节；⑨学会了在紧张的谈判中保持沉着冷静；⑩掌握了更好的策略和技巧，避免卷入无谓的争论当中，从而失去目标。
以上只是卡罗尔随手写下的一些事情，类似的事情还有很多。取得这些成果的时候，她还只是沃顿商学院的学生。毕业以后，类似的成果更是呈指数级递增。在学员们所分享的成果中，卡罗尔的成果是其中的典型代表。
“这门谈判课成为我的生活的一道分水岭——课程培训之前和之后。”伦敦美林证券公司的交易员阿列克谢·卢戈夫索夫（Alexei Lougovtsov）说，“这门课让我的生活变得更轻松、更幸福，事业更成功，人际关系更加和谐融洽。”
阿列克谢提到了两次重要谈判，一次是专业谈判，另一次是私人谈判。在2009年的金融危机期间，投资者群体希望苏格兰皇家银行（世界上资产最雄厚的银行）和劳埃德银行（英国最大的抵押贷款银行）能够暂缓分红。阿列克谢运用谈判课上学到的技巧，认真研究了谈判双方，包括投资者们头脑中的想法，以及不等价交易的种种事项。
阿列克谢说，他了解到金融机构绝不可能向普通投资者暂缓分红，因为普通投资者是经济的支柱力量。他还了解到，投资者们是政府谋求良好政治前景的依靠力量，因此政府一定会插手保证红利的分配。鉴于此，阿列克谢建议自己的客户将资金投入那些面临拖欠风险的公司。他的建议完全正确。投资者们得到了分红，股票价值增长了5倍之多。他所在的银行狂赚了数千万美元。“我给出那样的建议并不是我分析法律文件和财务报表后得出的结论，而是因为我认真研究了谈判各方脑海中的想法。”阿列克谢说。
阿列克谢的第二次重要谈判是要说服自己的女友琴和他一起参加一个为期一周的拳击训练营。琴在华尔街工作，琴的朋友们当时对她使用激将法，说她不敢违背男友的意思，同时他们还邀请她去巴巴多斯
和海滩。“我向她描绘了一幅画面，”阿列克谢说，“我问她，能有机会和世界一流的拳击巨星们站在一起的人有几个？这种经历值得写入个人简历中。”阿列克谢带着琴参加了一个由佛罗里达州的传奇人物唐·金（Don King）举办的拳击训练营。琴训练很认真，满身大汗，而她身旁就是一些拳击巨星。这次经历让琴大开眼界。“她总问我什么时候能再去一次。”阿列克谢说。
辛迪·格林（Cindy Greene）是波士顿的一名顾问，正如她所说：“现在，每一次谈判我都会用不同的方式对它进行评估。我对对方的关注程度令人难以置信。我的生活彻底发生了改变。”将来你也会这样。