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有这样一个故事，一位男士和妻子的感情一直不错，儿女双全，家庭幸福。但结婚的时间长了后，夫妻间的情感交流就变少了，昔日的浓情蜜意转化为似淡淡流水的亲情。只有当他想出去和朋友聚会、晚归或有其他需要而向妻子请假时，才热情如火地过来找她交流。这就使他的妻子对他有了这样一种固定的印象：无事献殷勤，非奸即盗。只要老公对自己表现得很好时，那就一定是有事相求。
这天吃完晚饭，这位先生突然对妻子说：“老婆，我发现娶了你太幸福了，你不但饭做得越来越好吃，家里的各种事务也安排得井井有条，我得积攒几辈子的好运才能跟你共度这一生啊！”听了他的话，妻子冷笑一声，轻描淡写地抛出一句：“说吧，你又有什么事？是不是明天晚上又要出去鬼混了？”这位男士异常震惊：“我什么事都没有啊，你别误会我，我刚才说的是真心话，忍不住想要赞美你。”然而，不管他如何解释，妻子仍然一脸不屑：“别装了，只有当你有事求我时，才对我说几句言不由衷的漂亮话。这么多年来每次都这样，我都习惯了！”
在谈判桌上要警惕那些“突然献殷勤的丈夫”，上面这个故事向我们展示了一个“一般道理”，那就是没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨。 一般来说，当对方突然表现得过分热情并超过了一定的程度时，你要想到他一定想提出某种要求（请求），而且很可能让你承担损失和风险。 你要在心里打上一连串问号：“他到底想干什么呢？”“他有什么动机？”“我是不是应该启动防御机制？”这是谈判中的基本素养，不仅对陌生的对象要这样防备，对熟悉的合作方也应如此。
当我和一家公司的业务团队接触时，如果对方冷若冰霜，对我爱理不理，我不但不会介意，而且心情舒畅，但如果对方极为热情地嘘寒问暖，不停地许诺优惠的条件，构想美好的前景，表现出一种“和你合作我们非常兴奋”的姿态时，我就会浑身不自在。我从中看到的是危险，不是成果；我预感前面是已经挖好的陷阱，而不是“滚烫”的现金。去购物时也是这样，冷漠的销售员给了我们安全感，过度热情的销售员会让我们想赶紧离开，不想让对方看到自己的弱点（需求）。
过分热情的谈判对象并非因为他们是生性热情的人，而是他们有所企图。那些值得坐下来好好谈谈的合作对象，都是十分善于把握分寸的人，他们既不冷漠，也不热情。我倾向于与这类人深入交流，这代表了一种成熟和理性，你能和他们开启一段良性的博弈，而不是经历一场情绪的波动。用一句话来说，就是要小心那些喜怒形于色、神态夸张的人。他们缺乏人际关系的边界感，总是会突然把谈判带离正轨。
美国社会学家乔治·卡斯珀·霍曼斯（George Casper Homans）1932年毕业于哈佛大学，曾经在美国海军服役，后回到哈佛担任社会学系教授。他的研究领域十分广泛，涉及人类学、心理学、历史学和科学哲学等学科。他强调人和人的动机在社会活动中的决定性作用，并提出了“社会交换理论”： 任何人际关系在本质上都是“交换关系”。只有这种人与人之间精神和物质的交换过程达到互惠和平衡时，人和人的关系才能和谐。而且只有在互惠平衡的条件下，人和人的良性关系才能维持下去。
从这一理论中我们能看到，行为不是无源之水，也不是无本之木，人的任何行为的背后都有特定的动机，遵循着 报酬原则 。比如热情的谈判对象的潜意识中是这么设想的：“我对他很慷慨大方，给他很高的礼遇，他应该感谢我并接受我的条件，为我的热情支付报酬。”他的动机不是热情，是与热情相伴随的某种条件。精明如你，一定能悟到他的心思，因此不要被对方的热心蒙骗。你不是来享受热情的，而是为了一个平等的条件而来。
有一个故事在商业咨询场合被不同的人反复地提到，告诉我们当对方超规格地接待你时一定要提高戒心，否则就会掉进温柔的陷阱，最终签下一份使对方喜笑颜开的协议。这个故事讲的是20世纪70年代一名叫作哈曼的美国企业的代表被公司派往日本参加一场重要的商务谈判，由于是第一次去日本，哈曼很兴奋，他专门抽出一个礼拜学习了日本文化，告诉自己一定要好好表现，只要搞定日本客户，公司就能给予他重任，从此便能大展宏图。
飞机抵达东京机场后，客户公司派了两名日本人彬彬有礼地鞠躬迎接，协助他通过安全检查，然后引领他坐上一辆豪华的礼车。乘坐这辆车的感觉很好，哈曼坐在舒适、柔软的后座上奇怪地问：“后面很宽敞，你们为什么挤在前面，不坐到后面来呢？”对方答：“您是地位崇高的人，到这里参加重要的会议需要好好休息。”这个态度给哈曼留下了极好的印象，他非常满意。
接下来，双方又发生了下面的对话。
日方接待人员问：“先生您会日语吗？”
“不会，我带了字典，希望能学一点。”
接待人员又问：“哈曼先生回程的时间确定了吗？是否已经订好机票？我们可以先将车准备好，以便届时把您送到机场。”
哈曼高兴地说：“你们的服务真周到。”他找出机票交给了接待人员，日本人就此知道了他的回程时间，而他一点没有察觉对方的意图，完全沉浸在被高度重视和尊敬的虚荣心中。他回酒店后在日记中得意地写下了自己的感慨，表示从未受到过这么隆重的待遇，一种要大干一场的雄心壮志油然而生。
谈判并未如预期的那样立即开始。白天，日本企业的代表们忙着安排哈曼参观东京的景点，比如皇宫、博物馆、文化场合等，为了让他听懂，还特意请了英文翻译向他介绍各式各样的日本文化。晚上，招待人员请他享受日本传统的晚宴，一顿饭总要吃上四个小时。每当哈曼提到开会的事情时，对方总是笑着说：“还早呢，我们有的是时间。”
到了第12天，谈判终于开始了，但仍然有娱乐活动排队等着。上午仅谈了两个小时，哈曼就被拉去打高尔夫球，他经历了一次有生以来最豪华的高尔夫球盛会，日方企业代表请了当地有名的球手作陪。第13天，谈判也很早结束，几乎什么都没来得及谈，就到了中午的欢送宴会的时间，日本企业在东京的五星级酒店为他准备了一场盛大的宴会。到了第14天的上午，终于要谈到合作的重点了，哈曼发现自己的时间很紧迫，正当他要提出条件之时，接他去机场的车抵达了，大家挤在车内一路继续谈判，到机场之前，他们终于达成了协议。仔细算下来，哈曼来日本的14天中用于正式谈判的时间不超过3个小时，其余的时间不是在享受高级招待，就是在去享受高级招待的路上。
那么他从日本人那里拿到了一个什么样的结果呢？哈曼回美国后数次对同事说：“我再也不会去日本了，因为日本人在我身上取得了‘珍珠港事件’后最大的一次收获。”这说明他输掉了谈判。从接机人员得到他回程日期的那一刻起，他就已经开始处于被动。对手的视野是真的，针对性的谈判手段也是真的。日本人精确地摸准了哈曼一定要拿着结果回美的心理，巧妙地安排完美无缺的招待，极大地挤压了谈判时间，在哈曼离回国的时间所剩无几时迅速攻下了阵地，而他完全无计可施。
有句话说得好：“天下没有免费的午餐。”还有句话说：“所有命运馈赠的礼物，早已在暗中标好了价格。”哈曼的故事让我想到2014年时我和上海某公司的谈判历程，对方的套路与该日本公司如出一辙，在我计划的三天内我受到了无微不至的接待：住在上海最好的酒店，出席游艇会的晚宴，邀请我去该公司旗下的数家高级酒吧、夜总会参观，所有的费用全部免单，一路有人作陪，等等。直到第三天的晚上（次日清晨我便离开）才正式开启谈判，对方公司的总经理一开口便提出了一个极为苛刻的条件，价格比我方的底线还要低了60%左右，显然是我方不可能接受的。
当你受到对方的超规格接待时——往往还有价格不菲的礼物，千万别傻乎乎地以为这是对方的礼貌待客之道，或者天真地觉得自己值这个规格。对方在这个地方付出了心血，在另一个地方就一定要找回来。对你的招待越好，在谈判桌上提出的条件就越苛刻。
什么是弹性呢？就拿我来说，当我听到上海公司的报价时，我并未因时间紧张而仓促同意，也并未把项目的成败当回事，而是立刻拒绝了那个可笑的条件。 根据形势的变化随机应变，永远以实质利益为优先，不被环境所束缚，这就是弹性。 因此，遇到这种情况时你应该果断停止沟通，只有在自己投入时间和精力做了谨慎的思考之后，才能开启真正的谈判。不要被对方的接待迷晕了头脑，你要明白他们是醉翁之意不在酒。