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在招聘或派出谈判人员时，企业的领导经常问的一个问题是：“你会谈判吗？”他们担心的是技术。而我则不然，我最关心的问题是：“你是否清楚为何谈判？”我认为懂得因何而谈才是最关键的事情。
当面对一些需要谈判的任务时，很多人不是跃跃欲试，就是头皮发麻，一谈就怕。谈判仿佛是一个充满未知的薛定谔盒子，里面不是A就是B，他们未充分地看到其他的可能性。比如，有的人自觉为公司劳心劳力，鞠躬尽瘁，但到手的薪水少之又少，公司给自己的报酬和自己的努力不能匹配，早已到了向人事部门开口要求加薪的时候，但他们的脑海中对于这次谈判的预期却是两个凝重的问号：是得偿所愿？还是卷铺盖走人？在他们的潜意识中，似乎后者的可能性更大。
如果你不知道要什么，你就不清楚如何迈出第一步，也就掌握不了谈判的节奏。“目的”是所有谈判博弈的核心。我们和对手如何各自达成既定目标，实现皆大欢喜？不论何种形式的谈判，在你开始做准备时，这都是第一项要摆在桌面上的议题。
事实上，正如维斯蒂莉在FBI国家学院的结业发言上所说：“人生无处不谈判，但总是准备得最好的人笑得最灿烂。”不管你是购物与商家杀价，做生意搞定客户，审讯室让犯人开口，还是解决家庭纠纷，处处都需要谈判的技术。不懂怎样谈判的人很难走远，不知为何而谈判的人也无法走到最后。
你准备充足，却不知为何而来；你学富五车，却不知向何处用力；别怀疑，有这两种困惑的聪明人不在少数。我经常看到一些胜券在握的人莫名其妙地失利败北，他们明明全面占据主动，却突然忘了自己的初衷。我也发现有些人做事情时总是与既定方针背道而驰，拿回一个不伦不类的结果。某些时候，方向比努力重要。在所有领域的竞争中，只有目标坚定的人才能笑到最后。
在发生冲突时，你心中闪过的第一个念头是：“我们有了一个矛盾，那么坐下来谈谈吧！”坐下来以后呢？你的话术繁多，知识丰富，口才也很厉害，可是对于要达到什么样的目标却不甚清楚。你想要的高价是多少？你能接受的底价是多少？对于这些问题你都没有答案。虽然你在谈判，但秉持的却是“走一步看一步”的态度。如此一来，找到可行方案和为自己谋取最大利益的可能性就很低了。
在国家学院与FBI审讯部门工作的十二年间，我最宝贵的经验用四个字总结出来便是“不忘初心”。每当我走到审讯室的门口，总会用食指的关节在墙上轻轻地敲击两下。这是我的习惯，这个动作给了我一个心理暗示，用于自我提醒：
★你想从那个家伙的嘴里得知什么信息？【最优目标】
★你希望他至少告诉你一些什么？【次优目标】
我见过七百多名罪犯、证人和准备做交易的嫌疑人。他们当中有芝加哥的金融黑客、旧金山的豪车窃贼、华尔街搞非法交易的证券公司经理、银行洗钱职员，还有涉嫌恐怖犯罪的青年。毫无疑问，每个人都是狡猾之徒，深谙话术。来到审讯室之前，他们已不知演练过多少遍——如何对付FBI探员。在律师的帮助下，他们的方案老道，近乎无懈可击。
FBI探员可倚仗的工具是什么呢？一间15平方米内装了5个摄像头的审讯室，3盏小灯和1盏大灯，再加上四把椅子、一张桌子、两杯咖啡、几张纸和一支笔。我无法指望更多，但我有一些天然的优势——和被关进这间小房子的人相比，我拥有不对称的信息和心理优势，我清楚地知道自己想要什么，而对方除了律师一无所有。唯一对我不利的是时间，在规定的时间内我必须让对方开口，这表明我学到的谈判技能将派上用场，以高效地缩短这场较量的时间。
离开FBI后，尽管我刻意地忘掉了在那里学到的许多东西，但每次参加商业谈判，我还是会在走进会议室时用食指关节敲击两下墙壁。我把拳头轻轻攥紧，随着两声关节与墙壁的碰撞声，我的精神放松下来，每一次这个习惯都能为我加强此行的“目的性”。
人们既希望在谈判桌上成功地达到一个合乎期待的目的，又不想为此大费周章。如何才能确定自己在谈判时的具体目标呢？怎么样才能针对我们的对手设置一个高成效的谈判目标？
明确谈判的目标非常重要，正如审讯者和罪犯的目标通常是对立的，具有零和博弈的性质。审讯人员的心中想：“我希望他在30分钟内开口，交代该案件的来龙去脉，最起码愿意达成交易。如果他能卖掉几个重量级的同伙，我能给他一个较为体面的结果。但我不会让步太多，最好也别给我这个选择。”同样，坐在对面的那个家伙也有他的期待和想要实现的目标：“出卖同伙我丝毫没有心理负担，他们就是拿来出卖的，但我要考虑自己和家人的安全，我想要一大笔钱，想让家人获得绿卡，想拿到最低的刑期。哦，最好是不坐牢！”
但事情也不尽然，假如双方各自握有一定的优势，也能迅速达成合作，实现双赢。最好的谈判是大家都达到了目标，问题是如何在双方的目标之间找到一个合理的区域，使双方的需求能够同时被满足。
经过确认的目标是判断我们的谈判是否成功的标准，也是你在走进房间后时刻提醒自己别被对方或第三方干扰而偏离主题的标尺。在最优目标和次优目标间，我们得设置足够的弹性。必要时也可以退一步，维持一个能完成任务的基本目标。
谈判的目标可以分为三个级别：
最高等级——最优目标。 你的要求逐一得以实现，对方毫无意见，没有比这更好的局面了，如能实现这一目，代表谈判圆满成功。例如，对审讯者来说，还有比罪犯全盘交代而且无任何交换条件更好的结果吗？
中间等级——次优目标。 你付出了少许代价，满足了对方的基本需求，但自己仍得到了全部，实现了既定的目标。如同审讯者在法律允许的范围内为罪犯减少了刑期并保证他和家人的安全，拿到了所有的情报，端掉了整个犯罪组织，这意味着谈下了一个值得庆贺的结果。
最低等级——基本目标。 你的运气不好，碰到了一个狡猾强硬的对手，因此做了很大的让步以保证实现最基本的目标。比如审讯室中，罪犯有超强的心理素质、反审讯和谈判技巧，且手握足以逼你妥协让步的底牌，而你对此无计可施，只能为他的至亲解决移民问题，提供一定年限的安保服务，还要费尽心力去说服联邦检察官，找个由头把他无罪释放。我遇到过这种情况，唯有公平交易才能换来一个听起来还不坏的结果。这是我们能接受的最低目标。如果可以在整体上取得关键性突破，局部的让步仍是可以接受的，以保证谈判达到了本方最基本的目标。
总的来说，谈判的目标就是在博弈中努力满足自己的最佳利益，或者在最高与最低利益之间找到一个合理的区间，与对方达成共识。但你要事先确定谈判的底线，并且明确自己的依据，才能进退有序，从容不迫。
为了确定最可行的谈判目标，我们每次在谈判前都会开一个 2～5 小时的磋商会。首先将最优目标置顶，然后列出影响达到这一目标的阶梯性问题：
最快的路径是什么？
最大的障碍是什么？
最不可预测的变数是什么？
最有效的化解工具是什么？
其次，我们需要充分地考虑和夸大对手的能力，包括对方的心理、身体、意志力、信息量等各个层面的技能，设定对方是最强大的假想敌，这是确定最可行目标的一大基础，有了对比论证，你才能有方向。碰到障碍时，你才能镇定而快速地反应，而不是被按下暂停键，停滞不前。
确定最可行目标的过程实际上也是对自己想要和需要的“条件”的分析。你一定要充分地论证这些内容，讨论其中的细节（矛盾之处），找出符合现实的部分，并把它们罗列出来。很多常见问题会出现于谈判中，比如商务谈判中的价格、工期、数量、质量、售后、折扣；聘用谈判中的年薪、期权、职权、考核、合同期限、保密条款等。确定最可行目标的同时，考虑到对方可能关心的内容，按优先级排序出来，逐一思考后制订出一个最终的理想方案。