前言

近二十年来，硅谷和华尔街的巨头们高薪雇用的联邦调查局审讯官多达五千余名。很多中情局的审讯专家在离开兰利后也投身于这些大公司的怀抱，成为谈判专员或从事与谈判相关的工作。这是因为高级的审问技术总是暗合着心理学与博弈论中指明的方向，而心理学和博弈论也是谈判学中用于化解障碍的两大理论支柱。在解决谈判的种种疑难问题方面，有过审讯官任职经历的人往往干得非常成功，他们比商学专业学生更善于洞察人性，可以敏锐地抓住对手的弱点，用更少的成本为所效力的企业赚取更高的收益。

基地组织的重要人物哈桑·古尔供岀了本·拉登的姓氏，美国情报部门才顺藤摸瓜找出了本·拉登的藏身地。这是一次颇有代表意义的审讯，不过哈桑·古尔并非因被严刑拷打而招供，而是他高傲的做派被审讯专家利用。中情局特工解开了他的手拷，提供药品治疗他的糖尿病，送给他无糖饼干和香烟，让他坐在阳光充足的地方享受瓜果。如果他需要，还可以提供别的服务。不到二十分钟，哈桑·古尔便交代了重大线索。他认为自己得到了很大的尊重，这种待遇超出了他的心理预期。在此之前，美国人对他用尽了粗暴的手段，却没套出一条有价值的情报。

许多人决定放弃条件优渥的工作转行做一名特工，是因为他们认为自己有必要迎接新的挑战，接触一些更实用和更有效的知识。他们当中一些人将自己在联邦调查局国家学院的受训生涯视为人生的一个新起点，也有一些人比如坎特·维斯蒂莉，成为优秀的FBI调查员是她的毕生梦想。

维斯蒂莉是土生土长的得克萨斯州圣安东尼奥人，在申请为联邦调查局工作之前，她受过高等教育，大学毕业后为著名的刑辩律师做了一段时间助手工作，然后她拉着行李箱来到联邦调查局国家学院，开启一段全新的旅程。在为期20周的课程中，她和其他人一起学习了格斗、射击、情报搜集和分析、战略战术和法律运用等技能，还有大量的模拟实战，生活很充实。在“霍根银行”与劫匪的谈判中，维斯蒂莉突然发现了自己的谈判天赋。随后经历了“毒品交易商”“犯罪组织头脑”“卧底探员”“恐怖分子”等分组的谈判训练的她，再一次改变了自己的人生轨迹——从一名普通的FBI探员转型为谈判专家。

维斯蒂莉在后来的回忆录中说：“24岁那年，我经历了如此多的艰苦环节，从国家学院的模拟城市开始，起笔为自己写下一段难以置信的故事。在FBI工作的每一天都是最美好的时光，也奠定了我今天的工作的理论基础。每当坐上谈判桌，我总是最轻松的那一个，我了解人们想什么，我知道如何让他们点头，我从十余年的谈判、审问实战中学到了这些技能。”她还：提出了以下几个问题：

★假如你一无所知，如何预防谈判桌上的错误决策？【某一方或双方的错误决策是让谈判陷入僵局的主要原因】

★最大限度地低估对手的道德水准，不正可以最大限度地降低损失吗？【许多人不是失败于无耻，而是死于自己一厢情愿的美好期待】

★如果面对一个狡猾又卑劣的对手（经常如此），你怎样在谈判前未雨绸缪？【准备得越充足，我们破冰的力量就越大】

★当你想和危险的谈判对象达成令你满意的交易时，你是否发现自己已暴露了软肋？【隐藏自己的软肋，能让你减少处于被动的概率】

谈判无可避免地会遇到僵局，除非这次谈判根本不重要。局面冰封越久的谈判，一旦被突破，取得的成果往往越大。关键是，我们要掌握打破僵局、直达目的的办法。站在心理学和博弈论的角度，谈判时我们究竟该如何破冰，这是在本书中我们即将探讨的内容。

在我当教官时，维斯蒂莉跟我说过一句话：“打开人们心中所隐藏的卑劣的一切。”（Uncover all mean thoughts, no matter how deep they hide）和上面她提到的四个问题一起，这毫无疑问是十分消极的观点，因为谈判实在不是像人们的日常沟通那样充满趣味性，而是时时刻刻会有阻碍交易达成的因素产生，让谈判进入重复互动和充满对抗性的僵局。你只有预先设想好所有可能产生的消极因素，才有机会在问题产生时尽快地解决它们。

在本书的写作过程中得到了美国联邦调查局国家学院（FBI National Academy）的谈判专员坎特·维斯蒂莉女士的帮助，在此表示衷心的感谢！

本书提及的谈判方案丰富全面，相信能够帮助读者有效破解谈判场合中的僵局。