——当必须以不可避免的损失完成谈判时，就要考虑保住我们的“回撤率”

章引：无节操的“卖惨”总是会让谈判变成行乞

要以接受某种损失的代价完成谈判，突破僵局，就必须知道什么是回撤率。回撤率是我们在谈判中能接受的“最大让步”和“最小让步”之间的范围。比如当降价不可避免时，你可以接受的产品价格的下调空间是1元到3元。你的最优目标是只降价1元，底线目标是降价3元。假如3元会让你损失30%的价格，那么30%就是你的回撤率。

值得一提的是，许多人为了争取少让步，会在谈判中采取一种卖惨战术：“我很不容易，要发员工工资，要租厂房，要缴税，到处都要花钱，利润空间只有一点点，您帮我一把吧！”或者干脆说：“×总，求求您让我继续给您供货，哪怕价格再低一些，如果我失去您这个大客户，公司就要倒闭了，我连家都养不起了。”然而现实是残酷的，卖惨除了让谈判变成行乞，在多数情况下并不会让你得偿所愿。即便对方出于怜悯给你一个签约的机会，你也要在签约条件上做出极大的让步。况且，卖惨是给对方传递了一个“我过不好”的失败信号，在商业合作中，这是大忌。

优秀的谈判者在处理这个问题时应该采取的思维是：

第一，评估与对方的实质冲突有多大，找出自己最佳的位置，想一想在不牺牲主要目标情况下，是否能顺利解决分歧。【不让步就可以破冰】

第二，区分主要目标和次要目标，通过舍弃次要目标来保证整体利益的最大化，设定最低的回撤率。【以最小的代价破冰】

如果必须让步，那就先小后大。我们在现实谈判中能够让步的空间一般是有限的，一旦退出一大步，留给自己的回旋余地便很小。所以即使局面十分僵持，谈判有破裂的危险，也要坚持先小后大的原则，否则你之前所做的努力就可能白费——无论你前面已退了多少步，对方都不会满足，更不会感谢你。对手的需求是永无止境的，要为自己设定一个让步的底线，以便保证自己最终能得到期望的价值回报。 NznFgThqybNjpBi7ECxixE4w3Z9tgg7gfEzDO4BgwI3jZP3MS5wI+8m56Htpkwjc