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大众公司和福特公司前几年就汽车产业的战略合作举行洽谈时，双方展开了一系列的“投机性谈判”，即尝试性地提出一些要求和条件，看能否组建战略联盟，共同开发自动驾驶和电动汽车。目的是缓和本田公司以27.5亿美元入股通用汽车的自动驾驶部门所带来的冲击。因为本田想和通用领先一步占领市场，大众和福特面临的压力越来越大，尤其在大众汽车发生了柴油排放污染的丑闻的背景下。
福特公司的高管尚克斯对此次谈判的态度是：“我们正在尽可能快地完成工作，因为我们都在努力提高每一家公司的业绩。所以，我们正在努力弄清楚，并且尽快开始真正的合作。”福特和大众在技术和产品两个方面都有自己的期待和“条件区间”，谈判中不可能过早亮出底牌，必须不断试探以确定哪种方式对各自是最为有利的。所以，双方都没有透露达成协议的最后期限，也没有及时披露最新进展。在很多相关消息中，我发现很多都是通过新闻渠道有意泄露出来的，比如“全面合并”和“交叉持股”的可能性，明显是一种试探。既试探市场的反应，也试探对方的态度。
天真无邪的孩童对谁都没有戒心，有话直说，童言无忌，孩子的世界没有试探一说。成人的世界不同，商业合作中对方的底价、时限、权限及最基本的交易条件等属于机密，不可能完全告诉你。就连情感世界中我们和最爱的人也往往会不断地试探，而不是互相坦诚，可见成人之间的合作有多么复杂！谁摸清了对方的底牌，谁就有较大的概率赢得主动，因此在谈判时双方都会抛出一些试探性的条件来掩护自己的真实目的。有的信息是真的，有的信息则是假的，只有学会分辨，才有机会得到理想的结果。
我们可以在不清楚对方的真实意图时借机主动地抛出一些具有挑衅意味的话题，看对方如何表态，然后根据他们的反应做出判断，分辨他们之前的态度是真是假。火力侦察的目的是探知对方的底牌，减少损失的同时尽可能扩大自己的收益。
某企业打算向得州电器公司采购一批设备，提出了几种不同的意向产品，并且询问这些品种各自的价格。得州电器一时搞不清楚对方的真实意图，因为对方这样问既像是在打听行情，又像是在谈交易的条件。得州电器的销售总监劳莱普斯先生面对该企业的要求心中有些矛盾，如果自己据实回答，万一对方并不想下单而只是摸底，自己岂不是很被动，可如果敷衍应付，那可能会错过一笔非常大的单子，说不定这家企业是想长期合作，届时得州电器的损失一定很大，自己承担不起错失大客户的责任。
劳莱普斯并没有说实话，他要反客为主，先探听对方的虚实：“我们的产品质量非常好，但我担心你们贪图便宜，看价格下单。”这个回答是很厉害的，为什么呢？因为人人知道便宜无好货，贪小便宜的企业往往也没有出息，这是一种带点蔑视的回应，还有点挑衅的意味。
这个回答的好处还在于，只要该企业一表态，劳莱普斯就很容易地摸清了对方的底牌和对方的真实想法。如果该企业重质不重价，就会直接谈及质量，不怕出高价；如果该企业对价格很看重，就会表露出在价格上再谈一谈的意图；如果该企业两者都不管，而是急于成交，口气迫切地要商定供货和付款的细节，则说明对方急缺该产品，那么得州电器就拥有了谈判桌上的时间和价格的双重优势。通过简单的火力侦察，劳莱普斯就可以确定自己的谈判计划而不至于犯错。
在新世界大厦的某时装店，一位顾客在店里驻足，并且对某一件商品反复地看，似乎颇为中意。销售人员早已将顾客的一举一动看在眼里，过来搭话说：“看得出您很喜欢这件衣服，诚心想买是不是？”看到顾客无任何反对意见、仍然在欣赏这件衣服时，销售人员便说了一句非常关键的话：“这件衣服现在标价2 500元，不过您是新客，可以优惠200元，2 300元就能拿走。”如果顾客惊讶地表示太贵，并且转身就要离开，服务人员便会叫住他：“不好意思，我刚才看错了，这件衣服的价格是1 800元，再给您打一点折扣，您付1 500元就可以。”这是两次测试。心中有底价的顾客此时一定会做出最终的决定，要么嫌贵走人，要么继续压价或者付款购买，决不会再浪费时间。
这一策略就是我们有意地通过犯一些错误，例如念错了字、用错了词语、报错了价格等方法测试对方的反应，引诱对方先于自己表态，探知对方的真实条件和底牌，避免被对方的障眼法所欺骗。
FBI的BAU（行为分析部）部门专门研究人的真实心理和行为的外在表现，在华盛顿总部下属的BAU的情报室，哈罗达曾独立领导一支心理测试小组达5年之久，我也曾作为分析师团队的主管为其提供过工作支持。
在对人的心理和行为的分析方面，哈罗德阐述过一个观点。他认为，一个人最终向外界传达他的内心之前总会经历一段“心理组织期”，这期间人的思维、行为乃至表情管理是我们需要防备误判的时候。比如，我们听到的第一个出价总是不用放在心上的，第一个出价既是试探，同时也是对方在“心理组织期”的自我计划，他未必没考虑过这个价格，但他并不想，也不会选择这个价格。
分辨对手的哪些条件是真实的、哪些条件是试探性的，观察对方的态度极为重要，特别是谈判对象的态度在一定时间内的微妙变化。他在报价和询价时的真诚严肃能维持多久？他的愤怒是假装的还是真实的？他的喜悦是一瞬即逝还是不受控制地流连于眉宇之间？这些难以在短时间内琢磨清楚的情绪其实才是写有对方内心立场的最宝贵的信息。在谈判的过程中，观察这些态度对于条件的最终达成有着十分重要的影响，直接影响着我们的获益或损失。保持谨慎的同时也要大胆捕捉这些稍纵即逝的信号。