正如前面所言，我们的对手所做出的承诺不一定是真实的，有数据显示，86%的第一次出价都有试探的目的，随之做出的承诺也有相当大的水分，你大可将之视为一句废话。这是因为他们根本不会兑现，除非你完全同意某些“屈辱”性质的条件，比如漫长的账期、随叫随到的售后等。这些统称为“虚假承诺”，通过故意出假价或者假意给予你一些优惠来诱导你做出实质性的让步，从而控制谈判的进程。

有些人的运气实在是很糟糕，长久以来他们都是谈判破裂和虚假承诺的受害者。比如为商家提供产品推广服务的中小企业和工作室，这些创业实体在中美两国的一线城市大量存在，生存处境艰难。他们经常是跟大企业合作中的受害者，对夸大、承诺性描述和虚无的远景规划缺乏抵抗力。这不是说他们没有发现能力，而是明知有假也很难在谈判中拒绝这样的合作条件。

这表明：

第一，洞察对方承诺中的水分不需要高深的技术。 要相信自己的直觉，当脑海中有一个声音劝告你：“喂，别那么冲动！”你就要意识到这是一个有问题的承诺了，很可能隐藏着陷阱。你可以问自己：“他凭什么兑现这个承诺呢？”别相信任何违背其“利益最大化”原则的承诺。

第二，防止受害的根本在于增加有效的第二选择。 选择太多不行，选择太少也不好。别无选择的人往往无力抵挡对手的欺骗伎俩，因为可能只有合作这一条路，你必须承担风险才能赚得仨瓜俩枣。现实的商业链中这种现象到处都是，处于低端链条的人和公司由于没有第二选择而受制于那些大公司。增加有效的第二选择，才能从根本上摆脱受害者的角色。

第三，识破对方的动机后还要坚持本方既定的计划。 如果你是一个意志不坚定的谈判人员，即便拥有洞若观火的智慧也难免稀里糊涂地被对方的虚假承诺欺骗。你可能产生一种“虽然我不相信他但我想试试看”的心态，随意动摇自己的原则，后果是非常可怕的。所以制订了谈判计划就要牢牢坚持，就像优秀的交易者总是能坚决执行既定交易计划一样，谈判也不例外。 lGipr36jjuI2aD7foKwfuLfIH/UhxNtRgjfsG1rsECIzReHRtAefYs1OH4MAuHJo