1998年夏天的一个黄昏，我独自走进审讯室。我面无表情，不发一言，只是转动着手中的钢笔，默默地看着坐在对面的罗德里·卡森。2分钟后，他问：“我脸上有条龙吗？”5分钟后，他坐立不安地想站起来，锁在腰间的钢圈提醒他已经失去了自由。8分钟后，他愤怒地咒骂。又过了3分钟，他开始心平气和地招供。

假如卡森面前是另一个人，比如因他的欺诈行为而在高盛证券损失惨重的投资者，他有一套高明的话术可以驾驭场面。沉默在他看来是“不自信”，质问在他看来是“恐惧”，愤怒在他看来意味着“需求”。他在受害者面前有无穷的信心，他相信这些人在知识储备和信息分析能力上绝非自己的对手。但在我面前，在FBI华盛顿分局的审讯室，卡森的位置发生了转换。我们掌握信息、时间和技术侦察能力方面的绝对优势，而他除了自己干的那点儿事外一无所知。信息就是力量的源泉，握有这种力量，你就能控制局面。

你的底气和底牌是什么

谈判是两方或者多方希望通过协商解决某种冲突、实现某种合作的过程。很多领域需要谈判，如警察和犯人，公司与工会，企业与客户，创业者与风投公司，产品的购买方与销售方，等等。所有类型的谈判都具有一个相同的本质——你能否成为一个赢家而不是输家。赢或输既取决于你的谈判技巧，又取决于你控制局面的能力。底气是自信，底牌是实力。在此之后，才轮得上谈判技巧发挥作用。赢得谈判既凭自信，也凭实力。

掌握主动权的人能控制住整个局面，只有成为控制局面的人才能够引导谈判向利于自己的方向发展。卡森在普通投资者面前是控制者，但在FBI的审讯室却是被控制者。人们在谈判中的位置会因实力的对比而随时发生变化，也因底气和技巧的对比而有所调整。无论你从事哪一个行业，哪怕只是一个普通业务人员，也要修炼自己在谈判方面的能力，找到自己的位置，展示自己的力量。

实力很难在短时间内提升，这是一个必须接受的事实。有些人在社会上混了三十年，练就了出众的口才，拥有渊博的知识，而他的谈判能力也可能依旧平庸，是因为他可能选择了一个实力为王的领域，在某些问题上能赢下谈判靠的就是硬实力，而不是三寸不烂之舌，比如科技产业的并购谈判，国家与国家之间的商业和政治洽谈。但在另一些领域，自信、口才和灵活应变的技巧则能起到主导作用，比如融资、销售、审讯等工作。

每个人都要增强自己的底气，找到自己的底牌。除了最大限度地提高自信，也要拥有优秀的自我控制能力，在谈判中熟练地控制情绪，根据自己的意愿做到进退自如，用自身不凡的气场震慑对方，控制谈判的节奏。一旦拥有这样的能力，你就能从容地应对那些不友善的强者。你可以根据形势决定是否退后，采取下一步行动，避免局面的失控；你也能轻松地驾驭弱者，与之优缺互补，实现双赢，或使自己的利益最大化。

总之，请务必使自己拥有从容的心态，在谈判中轻装上阵。一个态度开放和开明的人是力量最强大的人，他对外界会表现出一种无与伦比的接纳能力。他能够接受最坏的局面，包括想象不到的糟糕场面。这样的人不仅是谈判桌上的胜利者，也是人生的赢家。

选择太多不是一件好事

一个有趣的现象是，当我给了卡森几个简单的选项时——“A. 认罪坐牢；B. 多倍罚金减免刑期；C. 供出重量级同犯；D. 自己揽下所有罪名”，他身上的保护色渐渐褪去，眼睛里反而没了适才的狡诈和傲气。为什么人在从多种选择中挑出最佳选项时是最容易犯错误的时候呢？心理学家对此也没有定论。你只需知道，别让自己陷入这种境地就可以了。

在传统的谈判理论看来，人拥有的选择越多，就越容易得到自己想要的。不管是为了工资、项目合作或情感而谈判，有选择都是一种优势。比如，一名MBA毕业的求职者与招聘公司谈判时可以拿收到的其他公司的邀请作为筹码。你拥有的选择越多，对方的压力就越大，最后就能得到一个较好的谈判结果。但据我们的研究，这方法并非总能帮到你，也不是时刻有效。我们在FBI与高德调查公司中做了大量的实验，有充分的证据表明—— 带着多个选项进入谈判会使一个人的决策产生偏见或有优柔寡断的倾向，甚至会损害自己的协商能力。 Iu7k5XrAhLxnL7Oh4hZk2Wp3J9ljuWRRYSkDufEjPDaUEMVkz17de5hFN6l0FCHs