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——为使僵持的局面获得实质性的改善，我们有时需要立刻调整谈判计划，有时则完全不需要
章引：你凭什么能控制局面
唐纳德·德尔（Donald Dell）是美国经纪业先驱和伟大的运动营销员，他写有一本谈判领域的惊鸿之作《永远不要先出价》（ Never Make the First Offer ）。在此书中，他提到了自己与网球拍品牌商海德（Head）公司的新任董事会主席之间的一次气氛紧张的谈判。海德公司之前对德尔的明星客户、美网和温布尔登网球赛的冠军阿瑟·阿什（Arthur Ashe）做出过许诺，阿什可以拥有所代言的海德产品所有销售额的5%的提成。但是在新一轮谈判中，该公司的新主席怒气冲冲地叫嚷道：“这太过分了，我是这家公司的主席，那个运动员的收入竟然是我的10倍还多！”
令德尔担忧的事情发生了，对方想悔约。谈判中最让人害怕的情形是出现了一位愤怒的决策者，这将让一切经过缜密探讨的约定和承诺变得不那么可信，也让未来所有事宜的沟通多了很多不确定因素。人们顿时鸦雀无声，看着德尔，看他如何回应。局面失控了，德尔如何反应呢？他是妥协还是针锋相对，是尴尬还是不悦？和一般人预料的相反，他回答道：“是的，可阿什的发球技术比你好多了！”
这句话让人们大笑起来，气氛顿时缓和，海德公司的新主席也不禁露出笑意，双方继续谈判。最后，他们仅对提成的百分比做了一些细微的调整，没有改变协议的核心内容。德尔用自己的经历告诉我们谈判是如此之难，而控制局面又是如此复杂的工作，即便一个很小的失误也会让你前功尽弃，抑或失去主动权。我们要拥有足够的应变力，要沉着冷静，从容不迫，也要见招拆招，只有这样才能控制全局。想做到这一点，光是风趣的口才或强大的心理是远远不够的，我们还需要拥有更多的技术——专业而犀利的情报分析、准确而有效的心理操控以及超乎寻常的耐心。