嫌犯沉默不语或东拉西扯的情况在审讯室里时有发生，我有时上班后接到的第一个电话便是下属向我吐槽：“那个胖子又在假装生病。”拖延战术被人类应用于方方面面，拒绝招供是其中一种，但不管嫌犯的演技如何高明，总有支撑不住的那一刻。一旦开口谈到实质问题，便会如洪水溃堤，全都抖个干净。

人们日常所看到的商业谈判一般都在争分夺秒中度过，谁不想赶紧达成协议一起赚钱呢？人们所向往的谈判往往也是快刀斩乱麻，虽有口舌之争，但不会陷入几个小时乃至旷日持久的对抗。人们羡慕谈判高手，也希望自己如他们一样拥有高效的谈判能力。但事实上你听说的谈判高手都是被无数的挫折磨炼出来的。在形形色色的挫折中，最让人无法容忍的便是你付出了大量的时间，投入巨大的期待，对方却无动于衷，用消耗时间的方法摧毁你的耐心。当你再无法忍受时，就有可能匆匆答应对方的某些不合理的条件。

美国的汽车大王亨利·福特对汽车业贡献非凡，他是第一个将小汽车正式命名为“轿车”的人，也是世界著名品牌“福特”汽车的创始人。他白手起家，从一文不名到亿万富豪，从普通平民到工业巨子，他的个人奋斗经历已成为众多年轻人和创业者所推崇与效仿的传奇。他留给人们的不仅是和汽车有关的东西，还有对于商业谈判的深刻认识。他的一生参加过很多高难度和意义重大的商业谈判，拥有丰富的谈判经验。无论遇到什么类型的对手，他总能采取恰当的方式赢得自己的利益和对方的好感。

福特说：“耐心是无价之宝。”有一次，福特应邀和当时美国西部最大的汽车经销商之一菲力特公司的老板查理商谈独家代理权的事宜，他准点到对方的公司后，发现查理还没到，而且对方的秘书告诉他：“查理先生临时有事，至少一个小时后才能过来。”福特公司那时刚崛起不久，实力不强，福特也还未确立自己汽车大王的地位，他很理解对方的傲慢，但他更看出这其实是一种谈判策略。因此福特丝毫没有生气，坐在会客室安静地看报纸，一直到查理在65分钟后推门进来与他握手。福特的耐心赢得了对手的好感，查理在耗了3个小时后，终于同意了福特的条件，两人从此开启了长达6年的合作。

以静制动，清除障碍

美国著名谈判专家D.柯尔比也讲过一个案例：他和某公司的谈判已近尾声，就在即将达成协议时，对方负责人却突然改变态度，提出了新的要求来拖延正式签字的时间。尽管协议是双方的团队反复讨论很久才敲定的，对方仍然对其中的一些条款挑挑拣拣，又使谈判重回僵局。他对此当然非常困惑，因为对方负责人绝非那种蛮不讲理的人，而且这个协议对双方肯定都是有利的。那么，该公司为何要这么做呢，他们不怕耽误自己的宝贵时间吗？

想到这里，柯尔比没有急于指责对方，而是“以拖延对拖延”，建议推迟此次谈判。之后他从各方面收集信息，终于知道了问题所在——对方觉得从这份协议中所获得的优惠相比起来是较少的。换句话说就是感觉不公平，就算价格能够接受，也不想这么草率就把合同签了。在这种心理的影响下，谈判搁浅了。找到了原因，柯尔比就有了解决的办法。谈判重开后，他和对方再次仔细核算，使这位负责人知道双方从合同中得到的利润大体是相同的，很快便正式达成了协议。

保持温和的状态是让谈判成功进行到底的关键。很多成功的企业家在和商业伙伴谈判的过程中总能展现自己最大的耐心，他们平静，温和，充满智慧，看不出任何想要和人对抗、分出胜负的痕迹。相反，他们在谈判中如同与老朋友聊天，这种柔和的力量反而能搬开障碍，化解谈判中的种种问题。从对方的角度看，他们是最厉害的谈判对手，全身上下找不到一点破绽。

以静制动的做法首先是为了给自己争取思考的时间——他为何拖延不决？是我方的错误还是他的问题？下面我该如何调整，是否需执行备用计划？要化解对方的拖延，我们先要适当拖延表态的时间，以便有备无患。其次，对方拖延有时是为了激怒你，逼你亮出底牌或露出其他破绽。这时候更要耐住性子，不急不躁，你坐得住，对方就会坐不住。 y2AMEVTryCT5lIQ4gB5vgap9meLYAvQ1FVBBRA4gxo5DqmXPcWpM724lKbXinHFD