坐在你对面的家伙脸上写满了警惕，这是一个再清楚不过的局面。他不相信你，他在寻找机会吞噬你。无论是安全地脱身还是和他达成交易，你都要聪明地控制这种怀有敌意的对手。

当他表现出一些对你（谈判）充满怀疑和抵制的行为时，你必须及时感知到他的这种情绪并做出有针对性的决策，抓住他在情绪上的这些转变（突破点）：

当对手的抵制情绪和敌意逐渐消失，开始关注你的发言时；

当对手开始赞同你的某些观点时；

当谈判进入白热化，而对手有打算放弃准备离场的迹象时。

谈判桌另一侧的人不是你的敌人，但当分歧严重时他们总会敌视你，表现出十足的攻击性。精明而有控制力的谈判人员对这种情况具有敏锐的观察力，会小心地调控情绪，防止激怒对手。他们在谈话中对别人自相矛盾和挑衅的言论有极大的忍耐力，懂得恰当地表述自己的意见，坚韧地维持底线。刚柔并济的态度在长时间的博弈中可以表现出强大的控制力，你要成为这样一种不生气、理性平静的人。当对手有攻击性时，我经常用“是否可以这样”“在我看来”“我个人有个想法”等委婉的语气详细阐述自己的意见，一直等到对手的情绪缓和。我不会向怒意正盛的对手发起进攻，决不在那种时刻针锋相对。强者如水，弱者如刚。我的目的是让本来相互提防的谈判双方在融洽的气氛和愉快的情绪下沟通分歧，而不是“拔刀”相向。

控制有敌意的对手，需做好下面三件事：

第一，保持清醒和冷静。 无论发生什么情况，保持清醒和冷静是谈判人员最基本的素养，这样你才能保持自己理智的思考和反应能力，避免做出错误的判断和选择。当你感觉自己思路混乱、心绪不宁和情绪激动时应该设法暂停谈判，进入休息时间，给双方一个缓冲期，恢复自己的状态再去交换意见。为了做出最优决策，己方内部也应充分讨论，而不是由某一个人感情用事。

第二，保持正确的谈判动机。 任何谈判都有自己的利益追求，有想要达成的目标。这个目标必须是真正有利于你的，而不是追求虚荣心的满足或者其他个人的目标的实现，也不要让谈判成为你和对方买卖友情的工具。所以，不管对手如何恭维、挖苦、讽刺、收买以及“卖惨”，你都不能迷失方向，要始终保持正确的谈判动机，知道自己是来干什么的，才能善始善终。

第三，保持人事分开的原则。 我从不因为对嫌犯的痛恨而在审讯中借机泄愤，也不会由于对方事出有因而对他有意纵容。商业谈判中也要遵守这个原则，友谊不能成为合作的加分项，个人私怨也不能成为合作的绊脚石。处理分歧和沟通问题时要对事不对人，不因人废事，也不因事废人，遵循“一是一、二是二”的客观原则。谈判不成交情在，交情毁了买卖在。对合格的谈判人员来说，保持人事分开原则是一种基础的判断力，也是最基本的职业道德。 a1lbtkLRAIz1SMLYzTP8PdV+y/SFq3RSzSqNgofvX+YUYdEZcc54s64cJZhYkCYP