我们总是自以为了解对手，正是这种盲目的自信让人在挫败中不知所措。打败你的恰恰是你不了解的东西。更重要的是，对方是否知道你“不了解”或“已烂熟于心”的信息。很大程度上，谈判也是一场信息战。谁掌握了最多的信息，谁就占据了先机。

审讯室里的较量是一场信息博弈，所有地区的审讯部门开始工作前最希望掌握尽可能多的信息，信息量越大，所拥有的不对称优势就越大。走进审讯室前，我们会做无数次的信息扫描，目标就是发现盲区——我还不知道什么。

我采纳了一个股市术语“ 盘整 ”运用到审讯中。中场休息是非常重要的时刻，经过上半场的工作——大约120分钟的审讯和谈话，审讯人员已经发现了对方的优势和劣势，也看到了自己手中的武器。同时你也需要纠正临场错误，下半场对目标发动针对性的攻击。

他是一个冒险的人吗？

他行事十分古板保守？

他容易愤怒还是不苟言笑？

他的说谎技能是否高超？

他有无可交换的底牌？

他是否想拖延时间？

从国家学院出来后，维斯蒂莉的工作经历了从审讯官到信息官的转换。前者专门负责审讯，后者则提供与审讯有关的全部信息，属于技术支持工作。做审讯官时，她有两年半的时间在我手下，作为助手参与了一百多场审讯和对“可疑人员”（尚不需动用强制手段的怀疑对象）的调查谈话。我记得刚进组时，她对烦琐的资料准备工作感到不耐烦：“我们有先进的设备，有数千种让他开口的方法，何必收集这么多的无用信息呢？”

她觉得对犯人的家庭背景了解到一定范围就可以了，比如至亲、同事、客户关系。如果我花数天时间研究这个人15年前在万里之遥的非洲某小国的一段出差经历，在资料板上画出他那几天的行程图：坐的哪家航空公司的飞机，出境地，起飞时间，同机乘客，有没有人接机，住的哪家酒店，同期该酒店入住了哪些人，他和谁碰过面，去过哪些地方，有没有打电话，出入酒店的时间等，维斯蒂莉一定认为我疯了。但是，这恰恰能提供给我最强大的力量，让坐在我对面的人无力抵抗。

所有人在被讯问的时候几乎都会对天发誓：“我是清白的，我很无辜，我没有犯错，是有人故意陷害我。”我总是笑着回应他们：“别再指了，头顶的灯要被你指坏了。”这种自信不是源于我手中的权力，而是来自进来之前我殚精竭虑所做好的信息收集工作。我对面前的人了如指掌，比他们自己还要清楚他们的过去和他们心中正想什么。只要我开口，不出几个回合，他们就会崩溃。

当你拥有了信息的不对称优势，谈判对象便不知道你了解他多少，你有什么底牌，你接下来如何出招。你看他像在看X光机的画面，他看你则像看一堵厚厚的墙。

为了打消维斯蒂莉的顾虑，让她深刻地明白信息对于审讯是多么重要，我让她参与了一次针对布鲁克林州某位众议员幕僚长的审讯行动。他因性骚扰国会助理被刑事调查，又牵扯出很多他与当地企业、海外公司的非法金钱往来的事情。之前，联邦检察官多次约谈，他一句话不说。当我和维斯蒂莉向他出示了一个电话号码时，他立刻满头大汗，坐立不安，说出了所有该交代的内情。这个电话号码是从一家企业主的国外联系人的手机上发现的，正是帮助幕僚长洗钱的某国外机构负责人的电话。我让维斯蒂莉担任了此次信息收集工作的带头人，很显然也收到了立竿见影的效果。这位幕僚长看见这个号码，马上便意识到我们已知悉全部并可能已逮捕他的关键联系人，抗拒变得毫无意义。

为了让信息链更完整和无懈可击，我在审讯或者商业谈判开始之前和进行中还会做大量的基础调查。比如调查这个人自己、亲人、朋友、隐形联系人名下的资产、消费水平、生活习惯等。做这些事情是很累的，日夜无休，也无比烦琐，如同大海捞针，但对实现你的目标极为重要。通过一系列颇有成效的行动，维斯蒂莉改变了固有观念，她爱上了这项工作。收集信息的过程，其实也是一个改造自我、为自己的信息链修补漏洞的机会。

按照功能，我们可以把信息分为三大类。

第一类，公开信息： 所有人都能看得到的、包括对手主动告诉你的信息。

第二类，非公开信息： 从公开渠道收集不到，但仍能从非公开渠道获得这些情报，比如从一些关系紧密的个人和机构那里，他们有储存着各种信息的信息库。

第三类，机密信息： 内部的保密信息，收集这些情报存有一定的法律风险，但对谈判所起的作用最大，有时是决定性的，可以化被动为主动，帮你控制整个局面。

按照内容，我们又可以把信息分为四个部分。

第一部分，和谈判有关的信息： 产品类型，价格，周期，预付款与尾款结算条件，客户对产品的特殊需求，等等。

第二部分，和谈判对象有关的信息： 性格，特殊爱好，经济情况，犯罪记录，心理禁区，谈判风格，以及不为人知的秘密，等等。

第三部分，谈判竞争者的信息： 有没有竞争者出现，他（们）的条件、优势和劣势、决策者与谈判、公关团队的基本信息，需要尽可能详细。

第四部分，己方的信息： 你的优势和劣势，参与者，最高和最低条件，谈判计划，你能做出的让步、承诺和所能掌握的资料是什么。

按照渠道，我们可以把信息来源分为五种。

第一来源，政府、事业、教育机构： 公开、权威性的信息，包括政策、专利、法定价格、研究数据和大众认可的结论等。

第二来源，行业咨询公司、中立的研究与经纪机构： 从这里你能花钱买到一些高端、深入、符合现状并富有前瞻性的信息，他们也能提供必要的中介资源，起到辅助谈判的作用。

第三来源，由企业或个人举办的商业、展览、公益活动： 这类活动创造了一个信息高度集中、交换和中转的平台。你能与很多位高权重的人信息共享，打听消息，或从侧面了解特定的人。

第四来源，询问关键客户（联系人）： 与谈判不相关的第三方客户和联系人等，他们能从旁观者的角度提供看法、印象和关键结论。比如，我们会询问一家企业的客户“该企业是否诚信”，他们的合作体验是很重要的依据。

第五来源，专业的信息调查机构： 他们为你追踪谈判对象，做全面的信息和资料收集。有些调查手段虽游走在法律的边缘，但能为你拿到真实可靠的第一手信息，而且是足以一击致命的信息。

在大部分谈判中，我们用不到这么多的渠道，但遇到特殊而强硬的对手时，从这些渠道收集信息的结果就会在很大程度上决定谈判的效果。 Qg3xVR6DE8O38yIyh7z86m/CYiC4OEfSVLKHTfGnOxIw7hF8vum8lN0PQVnEUBas