3.1　平台化

相信每一家企业，不论大小，都有一个做平台的梦想，特别是传统连锁企业、加盟店及具有全国性经销渠道的企业。然而受限于人才、信息化水平及投入程度，在PC时代以及APP形态时期，这或许只能是一个梦。微信团队推出的小程序，使得企业进行业务数字化、做平台的可行性大增。

企业可以通过构建小程序SaaS服务，快速生成小程序矩阵或小程序服务平台。这对于连锁企业、加盟门店及经销渠道，是最有效的企业数字化、扩展业务与发力运营的手段与路径。

3.1.1　连锁加盟企业

连锁加盟企业是餐饮、服装、娱乐、日用百货等行业最为常见的一种商业组织形态。现代连锁加盟企业经营往往有以下三个方面的特征：

1）组织方式的联合化与标准化。把分散的经营店铺联合起来，构成一个由总部和各连锁店组成的一个利益联系紧密的整体，进行连锁经营。连锁经营最大的特征是统一化，这保证了企业可以提供标准化服务和商品，保证价格的优势。

2）经营方式的一体化和专业化。连锁经营实现了采购、配送、批发、零售等方面的一体化。由总部集中进货、配送，各连锁店负责销售，各司其职，实现专业化。

3）管理方式的规范化和现代化。总部通过统一规范的管理制度实施统一管理，设立专业化的职能管理部门。

总部和各连锁店通过通信网络系统实行信息化管理，将总部和各连锁店连成一个整体。像海底捞、全家（Family）、国丰药业、火星工厂（轰趴馆）、Kappa等都是典型的连锁加盟企业。

场景与痛点

连锁加盟企业正在通过标准化（在店名、店貌、商品、服务等方面标准化）、专业化（在采购、配送、销售、决策、营销等方面实现专业化）、统一化（在商品购销、信息汇集、广告宣传、员工培训、管理规范等方面实现统一化）实现让复杂的商业活动在职能上相对简单，进而实现整体的规模效益。

然而如何将标准化、专业化、统一化落实执行到位，如何实现单店及整体的规模效益，对于连锁加盟企业而言，还存在很多痛点，主要体现在以下几方面：

·经营理念、思路及学习交流。如何获取最新的行业信息、好的经营理念与思路、好的营销模式等，以及有相互探讨交流、学习的途径与空间。

·品质与标准的管控。连锁加盟经营，最看重标准的统一，对于品质、价格、渠道等标准不能有效统一管控，将不能形成整体的合力，并会产生“劣币驱逐良币”的困境。

·整套的营销规划。单店营销可能有针对性，但没有协同效应，而且营销需要一整套的打法规划，持续保持热点。连锁店、加盟店要高度认同、协作，否则容易被动增加人手来跟随总店或厂家，费力不讨好。

·及时有效的数据反馈。传统连锁加盟店数字化无门，同时也没办法通过数据反馈来及时驱动业务、营销等做出调整。

去中心化的小程序服务平台，刚好可以满足连锁加盟企业的场景需求并解决其痛点。

运营招式001——构建小程序平台

开发构建一整套连锁加盟企业的小程序系统平台，并私有化部署。这套连锁加盟小程序系统平台主要用到的子系统包括：

·总部商家平台管理后台（PC）

·总部商家平台小程序（直营连锁门店小程序）

·加盟门店小程序管理后台（商家后台）

·加盟门店小程序

总部商家平台管理后台（PC）的功能模块如图3-1所示。

门店小程序前台及商家后台（小程序）功能模块如图3-2所示。

连锁加盟小程序系统平台实现了1个总部商家平台小程序商城（直营连锁门店小程序）+N个加盟门店小程序的新零售解决方案：

·所有直营连锁门店小程序本质是总部商家平台小程序的店中店，不拥有自主结算能力。用户进入总部商家平台小程序（直营连锁门店小程序）后必须授权获取地理位置，系统锁定最近的直营连锁门店。

·每个加盟门店都有自己的门店小程序。加盟门店小程序的支付款项直接汇入门店自有账户，可以实时查看本门店的所有商品、订单、会员、销售等数据，同时积累沉淀自有会员数据。

·所有的商品上传、页面装修和活动策划可都由总部完成，没有基础运营团队的加盟门店还可以选择自动跟随总部。助力实现产品营销的标准化、统一化。

·有特殊要求且有基础运营团队的加盟门店可以自主装修自己的小程序界面及策划自有活动。

·总部可通过培训提升门店小程序的运营能力，直接实现品牌赋予实体店数字化新零售能力。助力实现连锁加盟运营专业化。

连锁加盟小程序系统平台的亮点功能如图3-3所示。

招式价值点

帮助连锁加盟企业建立线上线下一体化数字化运营体系，以达到经营的标准化、专业化、统一化。以总部为中心，通过小程序赋予直营连锁/加盟店新零售能力。

降低营销成本，提升营销效率。通过统一的营销活动策划与实施（可以多店协作），放大活动效应，有效降低各店的营销费用。

增加销售渠道，提升产品销售额。一般连锁加盟企业都有线下实体门店，本身就是丰富的用户流量入口。通过小程序，将实体门店的线下消费者进行数字化，增强用户消费体验，同时转化为线上用户，实现价值最大化。

符合未来去中心化运营的趋势。加盟门店有更多的自主权，各有自己的小程序，可以积累私有化流量。

本运营招式适用于超市、服装、茶叶等连锁加盟企业。

典型案例

火星工厂使用连锁加盟企业的小程序系统平台，实现统一的票务与店内消费管理。

火星工厂是一家大型青年文化娱乐综合体（见图3-4）。以娱乐模块（电竞、台球、棋牌、桌游、唱歌等）为载体，打造年轻人的社交根据地，并通过自制IP（Intellectual Property，知识产权）、第三方合作活动等方式，精心打造丰富多彩的社交娱乐内容，营建集群社交的氛围，帮助年轻人建立广泛爱好。

火星工厂总店设在杭州，其发展模式为直营开店与加盟开店相结合，目前在全国开设有十多家线下门店，现阶段仍在快速发展。

无论是直营门店，还是加盟门店，其主营业务均是门票销售，其次是店内小吃、饮品。每家店主要覆盖5千米范围内的年轻人群。按照实际的运营数据，平均每店每月服务人群约5000人次。

火星工厂的门票分为日票、月票与年票，日票又分为平日票、周末票及特定假日票，另外还有团购优惠套票。店内的小吃、饮品包括快消标品与异业合作品（见图3-5）。

在没有使用连锁加盟企业的小程序系统平台前，其营销与售票主要在美团/大众点评上进行，用户购票后到店再核销。每开一家店（无论是直营还是加盟），都要重新在美团/大众点评上做一次上线和营销推广，耗费人力、物力与财力。门票的即时调整费时费力，特别是加盟门店。由于同时存在直营与加盟门店，活动营销策划很难统一进行。同时，用户通过口碑相传，转化购买流程不顺畅。同样，店内小吃、饮品的购买流程也不顺畅。会员的数据基本没有沉淀，转化与跟踪很难实现。对于长期的用户、会员的触达、运营及转化线上服务更无从下手。

火星工厂使用连锁加盟企业的小程序系统平台后，在以下多个方面带来了实质的飞跃，大大提升了运营效率与用户体验：

·用户可以随时拉取小程序进行购票，购票体验更加便捷，复购也更方便。可以通过桌面码，扫码下单所有店内商品（小吃、饮品等）。

·方便用户使用小程序进行页面转发，提供了小程序海报以便传播。

·商家可以更容易地通过小程序运营拓客，包括使用传单、拼团、集赞、卡券等。

·商家可以快速修订门票信息（种类、价格及规则信息等），按需上架店内小吃、饮品等商品。

·商家可以将外部平台（如美团/大众点评）的客户私有化到小程序中，进一步减少运营成本。

·商家可以沉淀小程序用户数据，可以长期跟踪、触达有支付行为的用户，增加复购转化以及进一步增加线上运营服务（见图3-6）。

火星工厂使用连锁加盟企业的小程序系统平台进行运营管理，效果非常明显。从以下某门店的小程序营收数据来看，自小程序上线后，增幅明显（见图3-7）。

通过小程序成交占比的数据也可以看出，在成交拓客方面，小程序的帮助也非常大（见图3-8）。

火星工厂广州加盟店（厦滘火星）相关负责人表示，小程序平台非常便利，既方便了用户购票、用户间的口碑相传，也方便了商家拓客，做活动营销，对于票务及商品的修订也非常迅速。更为重要的是，现在火星可以很清楚地看到用户订单的数据变化，对运营决策也很有帮助（见图3-9）。

使用微信扫一扫小程序码（见图3-10），可体验本招式案例。

3.1.2　传统经销渠道

传统销售渠道的经典模式一般是：厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者。这种呈金字塔式的传统销售渠道模式，特点是中间环节多、链条长，在信息不对称的过去，这种销售渠道模式因有广阔的辐射能力，在为厂家产品占领市场上，发挥了巨大的作用。

场景与痛点

随着信息化及互联网技术的发展，传统经销商渠道铺设已经开始变得相对扁平，但传统品牌行业，如茶叶、服装等行业，信息化仍相对落后，对于经销商渠道铺设与控制，有几个方面一直存在问题，表现在：

·新品上市，无法及时将产品资料与价格信息同步到所有经销商。

·产品变化或价格变动也会有滞后。

·各经销商价格不一，扰乱市场。

·货品不齐，特别是有收藏价值（越存越升值）的货品，这会影响产品销售及库存变现。

·存货信息不流通，不透明。有些经销商存货较多，占用资金，而有些经销商缺货、断货。如果能盘活存货，则是多赢局面。

·经销商总是担心自己的客户被厂家“收割”。经销商努力为品牌打拼，一般会用心经营自己的客户，尤其是线下实体店。然而由于市场环境变化等种种原因，经销商资质或被取消，也可能完全失去客户。这类似于一些电商平台，客户与流量都是平台的，商家对客户缺乏自主可控的能力。

如何管控经销商渠道及其价格体系，如何让经销商放心、让其对客户有自主可控的能力，如何赋能经销商进行数字化营销，都是传统品牌企业当前面临的挑战。

运营招式002——去中心化

为经销渠道体系建立起一整套厂家（品牌企业）与经销商的小程序服务平台，厂家（品牌企业）可以有一个总的小程序，其余每一个经销商开通一个商家自己的小程序，平台私有化部署。与连锁加盟类似，经销商小程序服务平台由四个子系统构成：

·厂家（品牌企业）小程序管理后台。

·厂家（品牌企业）小程序（可选）。

·经销商小程序管理后台。

·经销商小程序客户端。

经销商小程序平台实现了厂家（品牌企业）管理+N个经销商小程序的经销商渠道解决方案：

·厂家（品牌企业）负责整个后台，进行产品（新品）上架、定价，即所有的商品上传、页面装修和活动策划都由厂家（品牌企业）完成，没有基础运营团队的经销商可以选择自动跟随厂家（品牌企业）。

·每个经销商都有自己的小程序。各经销商从后台直选厂家（品牌企业）货品到小程序即可。当然，经销商也可以选择上线自己有优势的其他商品。经销商负责本商家的小程序推广，通过小程序销售、获客。

·经销商小程序的支付款项直接进入经销商自有账户，可以实时查看本经销商的所有商品、订单、会员、销售等数据，同时积累沉淀自有会员数据，实现了经销商的自有客户自主可控。

·有特殊要求且有基础运营团队的经销商可以自主装修自己的小程序界面及策划自有活动，呈现独有的经销特色。

·各经销商之间在平台上还可以就各家的商品进行相互代销，实现库存上的互通有无。

·厂家（品牌企业）可通过培训提升经销商的小程序运营能力，直接实现厂家（品牌企业）赋予经销商数字化新零售能力。厂家甚至可以据此收取订单技术服务费。

经销商小程序平台的亮点功能参如图3-11所示。

招式价值点

通过构建经销商小程序平台，让传统经销渠道模式的优势得以保留，同时解决了旧有模式中的痛点及难点，赋予传统经销商移动互联网时代的数字化新零售能力，使得经销渠道模式变革升级，重新焕发活力。招式价值具体体现在：

·即时同步新品，产品信息流传效率提升，有助于占有市场及提升品牌影响力。

·各经销商价格统一，产品价格变动及信息更新及时，有助于厂家（品牌企业）进行价格管控。

·货品齐全，且打通了经销商间的存货信息。经销渠道能力得以充分发挥，实现了厂家（品牌企业）、经销商、顾客的多赢。

·经销商对客户资源自主可控，利用经销商持续经营。

本运营招式适用于建有经销商体系系统的品牌企业、厂家，如经销服装、酒、茶等的企业。

典型案例

安化白沙溪茶厂构建经销商小程序平台，已赋能全国1000多家经销商，让80年的白沙溪黑茶品牌实现再次腾飞。

白沙溪茶厂全称为湖南省白沙溪茶厂股份有限公司，位于湖南安化，始建于1939年，今年是建厂80周年。白沙溪茶厂是湖南省农业产业化龙头企业，是国家民委历年确定的边销茶定点生产企业，历年来挖掘、继承和发展了民间传统茶叶产品天、贡、生尖茶和花卷茶（俗称千两茶），黑茶产品推陈出新，现生产有黑茶七大系列80个品种及规格，形成了边销、内销、外销茶生产同时并举的产业模式。

在营销方面，白沙溪茶厂恪守“精诚携手、共赢天下”的营销理念，坚持互利双赢的原则，已建立起以营销中心作为核心堡垒，以形象店、专卖店为推广基础的主流营销模式，拥有营销网点（经销商）2000多家，营销网络遍及全国。

但长期以来，因受信息化程度的限制及缺乏有效的营销信息化管理系统与手段，经销商渠道的运营管理成为挑战。价格不一、货品不齐、真假难分等现象一直困扰着厂家与经销商。互联网带来的影响及移动互联网时代的到来，让厂家与经销商们更积极地探索如何提升销量、提升渠道价值。面对互联网技术的大潮，白沙溪茶厂负责人表示，拥抱微信小程序，变革产业经销渠道体系，这可能是“茶园+茶厂+经销者+消费者”产业链条模式成功转型的最后机会。

白沙溪茶厂基于对未来的判断，结合新小程序技术以及运用领域内顶尖的营销团队的智慧，于2019年4月完成了中国茶产业领域的一次大变革——完成构建并发布了“白沙溪经销商小程序平台”。

白沙溪经销商小程序平台对于茶厂、经销商及整个茶行业而言，是一场“小程序，大变革”。其作用如下：

·它是藏宝池——白沙溪经销商小程序平台，犹如一个储藏着巨大财富的藏宝池，经销商就是一个又一个连接在一起的水龙头，不论消费者从哪里来，想买什么，经销商手中是否有库存，只要是这个平台上有的商品，经销商就可以提供。

·它是裂变器——小程序快速拉近商家与用户之间的距离，让用户从消费者变为分销商，自己购买省钱，分享出去还赚钱，打破传统的营销模式，快速达到裂变的效果。

·它有征信体系——除了可见的财富，小程序平台将用严格的、可追溯的信用评估、评价体系，去中心化的信用背书，准确地记录客户访问过哪些经销商，准确地分配经销商的流量带来的财富流。经销商自己的流量，是声誉和信用的“温度计”和“风向标”。

·它是扩容器——无限扩大是它的优势之一。也许经销商的“实体门店”只有10种产品，但是在小程序平台上，经销商可以卖1000种以上的产品。

·它具有独有性——经销商小程序平台具有独有性，小程序是经销商的，收入是经销商的，消费者是经销商的，分销商是经销商的，一切的努力带来的收获都是经销商自己的。

数据显示，白沙溪经销商小程序平台于2019年4月16日上线后，展开分享传播动作，随即引发裂变效应，72小时引爆近60万次点击量，共有3.5万位客户成为平台会员（见图3-12）。上线后通过集赞送茶和点赞送券活动，共有867位客户领取赠茶产品；成功产生的销售订单共550单，成交金额超过10万元。

通过小程序，白沙溪茶厂推倒了隔在经销商和每个消费者之间的“墙”；通过小程序，经销商背后拥有了巨大的“共享产品池”，真正实现厂家、经销商、消费者一体化。小程序这种杰出的“互联、互通、互融、互赢”的能力，让过去那种松散的、单独的、僵化的经销模式成为历史。

拥有80年发展史的民族黑茶品牌白沙溪，正在通过经销商小程序平台实现品牌发展的再次腾飞。

使用微信扫一扫小程序码（见图3-13），可查看本招式案例。