下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
欲擒故纵，是指要紧紧地跟踪敌人，但不要逼迫敌人，借以消耗敌人的体力，瓦解敌人的士气，等敌人的兵力分散了，再一举拿下。这样可以避免流血，对战争是有利的。在银行的业务中，有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨采取欲擒故纵之计，会促使对方下定决心。
现在很多销售人员在面对大客户的时候，显得不知所措，只是很简单地介绍一下自己，然后就极力向客户推销产品；客户拒绝后，便灰溜溜地走了，没有工作激情。其实，不争论、善忍让，很多时候可以帮助做销售的人最后搞定大客户。下面，就让我们来看看某银行保险营销员A先生是如何处理这些问题的吧。
A先生前些年到深圳举办一个研讨会，邀请了一些企业的董事长，地点是×××度假村。
那天上午，有个女老板突然给A先生打电话，说她到了却没看见银行的人。A先生说：“我们都在啊，你具体在什么地点？”她说在××汽车站。A先生说：“我们开会的地址是在×××度假村呀！”她一听就急了：“明明你们的人通知我是在××汽车站啊，你们怎么搞的！”A先生连忙道歉，说：“因为我们工作的失误导致了信息的误传，对不起，以后我们的工作一定要更加严谨。”
其实A先生很清楚，自己的同事是不会通知错误的，毫无疑问是这个女老板自己弄错了，还怪罪到银行的头上。但是如果这时候依旧坚持自己的判断，对事情的结果没有任何帮助；而如果自己主动承认“莫须有”的罪名，至少还会有50%的可能得到自己想要的效果。
后来，A先生专门在大厅等这位女老板。女老板到了以后，A先生就接着道歉。这时，女老板却说：“实在不好意思，我又看了一下邀请函，是写的×××度假村，是我弄错了……”
这位开奔驰S600的女老板在接下来的一个月主动给A先生介绍了另外3个大客户，他们还成了好朋友。
A先生从这件事中总结了一套解决这类客户情况的标准处理方案，在其他项目中也进行推广，取得的效果是相当不错的，往往输了争论赢了客户。
邮储银行广州某支行作为广东省邮政公司金融类转型的示范网点之一，最先开展“走出去”的周边商户营销工作，因此无论是营销人员的经验与心态，还是所累积的潜在客户资源都有一定的竞争优势。然而从营销拓展中获取客户的信任和挖掘客户群体资源是一个较为漫长的过程，需要营销人员根据客户的特点和情况耐心地与之交流，站在客户的立场为其发展业务提供好的金融建议和经营方式，再通过客户的转介绍认识该行业上下游的新商户，最终达到客户资产提升和客户群整体余额沉淀的效果。
这家支行已经经营了10多年，具有较为稳定的营业额。但由于其长期只是立足于网点营销，对周边商户开发这一块工作发展较为缓慢，而且小商户的金融发展意识并不强烈。同时，由于加办邮储商易通需要客户加入华商联盟为前提，小商户在邮储渠道周转的资金量不大，难以达到华商联盟客户日均余额10万元以上的要求，从而极大地限制了支行利用商易通进行沉淀余额。
支行决定通过走访商户来拉近与周边商户的感情，与之建立伙伴关系，了解现阶段商户的情况以及需求，找准余额营销的切入点。在走访商户的过程中，商户反馈表明：邮储渠道只是用于进行小部分货款交易，为了保证资金的流动性，宁愿使用银联POS机进行需要1%手续费的扣费交易，也不愿加办需要牺牲客户在其他银行资金流动性的邮储商易通。
吴老板在这家支行所在的新街经营自己的日杂店已经10多年，因其平时货款交易业务基本在工行操作，因此尽管其商铺距离新市支行很近，也很少跟邮政打交道，甚至连邮储账户还没开立。2011年3月某天，他老家一位远房亲戚需要借用2万元建房子，而对方只提供了邮政账号，因此吴老板就必须前来邮政储蓄网点办理现金汇款业务。但是，支行的客户办理业务需要等候的时间相对较长，比较赶时间的吴老板碰运气地向大堂经理问道，能否提供一下方便让他这位“邻居”快点办好业务。对于银行来说，商户老板肯定是潜在客户，大堂侯经理深深了解维护周边商户的重要性，因而在自身的职责范围内让吴老板体验了一次邮储的VIP服务，在相互留下联系方式后送走了吴老板。在接下来的日子里，每逢节日吴老板都会收到来自支行的问候短信。通过对吴老板商店的不时走访，双方逐渐建立了良好的邻里关系。
由于货源业务的扩展，吴老板开始不时需要使用邮政转账业务，而已经转岗为理财经理的侯经理意识到这正是鼓励吴老板开立邮储账户的好时机。这一天，当吴老板再次来到邮储办理业务时，侯经理建议其办理支行的绿卡通卡，吴老板当然是欣然接受了这个建议。在填写单式的时候，侯经理不失时机地向吴老板介绍支行的金卡资格和铂金卡资格，提议吴老板尽量把资金往新市支行这边储存。在客户办理好业务后，抱着与客户增进友谊的心态，侯经理与吴老板一起吃中午饭，再把邮储的其他金融服务向其进行推广。
由于生意人的资金周转比较频繁，吴老板短时间难以使资金到位，成为华商联盟客户，但是在转型兼做家纺生意后，吴老板发现每位零售客户买卖的资金量相对较多，如果常常靠补贴手续费让客户跨行取款购买商品的话，也容易造成客户的流失。如何提高客户付款方便性自然成为吴老板当下必须解决的重要问题，这时候吴老板想到的是他的朋友——从事邮政金融的侯经理。由于新市支行从来没有为商户加办银联POS机的经验，在了解吴老板当下的情况后，侯经理马上请示支行的金融主管，详细了解办理POS机所需要提供的证件，并和吴老板做好沟通。但是在深入了解吴老板的情况后发现，吴老板的商店由于没有自己的国税地税证，不能提供金融主管上报POS机所需的全部商户证件，于是，侯经理只能把吴老板现阶段所提供的证件复印件向上级部门提交申请。一个月过去了，POS的事情在上报资料后完全没有了下文，后来经过多次咨询后了解到，原来吴老板所提供的资料在一类支行那里遗失了，办理POS机一事陷入僵局。
这时，支行的竞争对手并没有闲着，其他银行的营销人员和非银联的POS机销售专员已经盯上了吴老板的需求，但是吴老板对于登门的这部分人都不是很信任。经过了解后，吴老板发现他身边的其他商户在办理POS机的时候并不需要提供国税地税证明，而且办理POS机顶多需要半个月时间。一个多月了POS机迟迟没有办下，令吴老板损失上万元利润。
带着重重疑惑，吴老板找到了侯经理。侯经理经过与金融主管多次协调，发现难以办理最大的症结就在邮储内部的层层关卡。此时吴老板已经表现出非常不耐烦的情绪，为了更好地安抚吴老板，侯经理邀请金融主管一起登门送礼，向吴老板再次表示不想失去他这位伙伴，并承诺将调用邮储内部的关系网尽快帮他把POS机的事情给落实下来。在重新获取吴老板的证件资料后，侯经理和金融主管通力协作，终于在年前把银联POS机安装到吴老板的商铺中。
吴老板的家纺店每天的平均交易金额为3万元，他真正感受这家支行为他带来的实惠和方便。为了表示感谢，吴老板不断地介绍赵老板、洪老板等几位合作伙伴在新市支行开立账户，并要求其供货商通过邮政账户进行交易，这在一定程度上增加了支行的余额沉淀，促进了专项的发展。
在这个案例中，侯经理的做法有以下可以借鉴的地方：一是邮政金融营销人员发掘商户潜在需求的必要性。侯经理通过对目标客户的多次关怀和情感营销，牢牢地取得客户对支行工作人员乃至银行的信任。二是客户至上。在日常工作中，营销员必须急客户所急、想客户所想，从客户的立场考虑问题，不放过任何营销机会。三是扩展信息网，同时利用自身关系网，获取其他银行相关业务的资讯，在出现问题时有的放矢地向客户进行解释，用真诚打动客户。
事实说明，只要时刻用心，很多时候不经意地为客户提供一些帮助，往往会获得意外的收获。这也是现阶段金融营销人员一项重要的信条。
攻心，就是了解客户心理。保险从业员要研究客户，知道客户的真实想法，知己知彼，百战不殆。
一流保险从业员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的什么都卖不出去。以下是保险公司某支行韩志在保险从业生涯中，所经历的一些工作点滴。
我卖的第一份银行保险是中国人寿保险公司推出的安享一生保险。记得那是2009年夏季的一天，我的一位同学的爱人前来办理业务，早就听说此人从事地产市场推广业务，而且很能干。开始，我们的话题压根就与保险无关，主要是叙旧，彼此聊得很投机，慢慢地很自然就谈到了我的工作。其实，她对保险并不陌生，当然也不排斥，尽管此前也曾遭遇过一些低素质的保险营销员的骚扰，但我知道保险在本质上是人们生活所需要的，只是一些歪嘴和尚把经念歪了而已。
听我介绍保险的一些新险种，以及我做保险营销的一些经历和感悟，她觉得我和那些盲目乱闯的保险业务员的确不一样。我很注重拜访客户前的功课预习，通过各种方式努力缩短与客户之间的距离，消除彼此的陌生感，同时很注意淡化拜访的功利色彩。我首先使客户感觉到亲切自然，彼此能像朋友一样和谐相处。因为我懂得这样一个基本道理，客户其实都程度不同地需要保险服务，一时的不主动、不接受，甚至反感、排斥、拒绝，不是他没有需求，而是你的沟通不当、营销不得法所致。
那天我和她的接触就是个经过设计、循序渐进的自然诱导需求的过程，虽然我没有急于切入保险主题，竭力动员她买保险，但这恰恰是我的制胜之处。我通过朋友对她的情况已经有所了解，又有效地拉近了彼此的距离，甚至成功地进行了自身良好业务能力的展示。在这种情况下，她主动买保险就成了一种必然，她也丝毫没有“上套”的感觉。那天她主动提出购买了一份“安享一生保险”，每年缴费金额是2000元，当时她女儿还差几天满10岁，可交费5年，总交费金额是1万元。期满后即可使女儿在高中、大学、婚嫁、退休养老的人生各个阶段享受此项保险的收益。这是她给女儿的一份延续终生的礼物，其中的感情内涵可谓深远，其经济价值也远远物超所值。本着“好东西要和好朋友分享”的理念，她在给女儿购买保险之后，又顺便把这个险种推荐给她的一位好朋友。好友听我这么一说，给自己刚5岁的女儿也买了五份保险。
这次买保险的经历在我的记忆中是那样的深刻，所以后来经常被我当作一个经典的营销案例与友人分享。这个案例之所以成功，我想主要基于以下几点：
第一，为了解客户，事先做了认真的准备。她是我朋友的家人，彼此有一层友情隐于其中，交流的内容又主要是叙旧，故而有效地缩短了彼此的距离。
第二，在商不言商。许多人对保险心存误解，因而直接推销往往欲速则不达。我采取的方式是诱导需求的办法，事先了解了她女儿的有关情况，通过介绍别人的保险体验，强调以不多的投入可留住女儿一世的铭记，从而引导她产生了现实的投保冲动，主动提出要为女儿投保。
第三，充分发掘客户资源潜质。我顺势提到可以推荐朋友参与，这才促使客户朋友也和她一样给女儿投了保。这个收获也出乎我本人的意料。实际上，这个收获也有其必然性，我知道她是珍惜友情的，不会向朋友做任何不负责任的推荐，既然推荐了，当然就有力度，朋友一定当回事了。
这是我第一次从事银行保险的经历，也是一次难得的市场营销一对一课程的学习。它给我的最大启示就是：市场营销的过程是一个与客户真诚沟通交流的过程。只要你对客户认真负责，有针对性地进行需求调查，设计解决方案，客户欣然接受就是必然的。
人就是这样奇怪，你朝他逼近一步，他就要向你逼近十步，你主动退后一步，他也会为你后退十步。这就是欲擒故纵的智慧。