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作为银行社区营销策略三十六计的第一计，争揽客户强调的是银行网点在揽客方面要努力创新，因为只有揽到客户，网点的产能才会提升。在银行产品收益率不断下行的压力下，银行员工为了能够尽早地融入客户、拓展业务，既要对如何吸引客户有更深刻的认识，如服务＋技巧，“诚、勤、细、新”等；也要通过活动吸引客户，如免费喝豆浆等。这一计说的就是这两方面的揽客案例。
红霞是邮政储蓄银行某支行的保险营销经理，她在引导客户方面以真诚的服务态度、高度的责任感和专业的营销能力取得了不错的业绩。她认为，只有用真诚的服务态度和专业的营销技巧才能做好客户引导工作。下面是她的工作心得，从中我们不难发现她真服务、重技巧的工作特点。
2013年7月，我进入某支行。作为一名新员工，我牢记保险培训时老师提出的“以客户为中心”的服务理念。在工作中，无论到哪个营业网点，我始终坚持用真诚和热情去服务客户，做到尽职尽责。以真诚的服务态度、高度的责任感和专业的营销能力，在我入职的第×个月取得了良好的业绩：发展保险理财产品195万元，吸收储蓄300万元，并荣获“2011—2012年××邮政十大代理保险营销精英”称号。
作为银行保险营销经理，我必须学会渐进式销售技巧。在日常工作中，我按照一定的步骤和方法引导客户，发现客户的潜在需求。我以自己专业化的营销理念结合实际，通过以下几个步骤进行渐进式营销：
一是引导客户，增加接触机会。每位客户进入网点都有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人都会反感推销。所以我们定位于给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的有关银行业务的疑问，才能更好地接近客户、引导客户，减少客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。
二是感觉与事实的发现。感觉与事实的发现其实理解起来很简单，就是通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点，多站在客户的角度上分析问题，清楚掌握客户的心理特点。这一步也不要急于销售产品，而在于多问少说。
三是针对客户需求点，有针对性地讲解产品特点。客户的需求通过我们引导已经被发现，在这个环节就需要围绕客户的需求去讲解我们产品相对应的特点。例如，一个客户，他对目前银行的储蓄利息节节攀升很苦恼，那我们就围绕产品通过每年分红给客户带来收益这个点讲解，而并不是把产品的优点都告诉客户，因为客户最关心的是他购买了这款产品能不能给他解决目前存在的问题。这款产品可能很好，但并不是客户需要的。所以要针对客户的需求和疑虑去讲解我们产品相对应的特点。关键在于把握客户的心理需求，与客户形成共鸣。
四是答疑。客户对产品有了足够的兴趣，肯定会有很多的疑问，这说明客户已经被产品的特点所吸引。在处理客户疑问情况时，注意切忌用一问一答式，回答客户的疑问时多引导客户，避免过多地被客户绕进产品问题的死胡同。答疑后再强调一下产品的收益和优点，让客户再次产生购买产品的欲望和决心。
五是促成说明。对客户的疑问进行了很好的处理以后，客户在犹豫思考时就是我们促成交易的最佳时机。促成在于把握客户的心理特点，把握时机。这时候要主动拿出投保单，询问客户有没有带身份证件。我们需要给客户下一个购买的决心，找一个购买产品的理由。这个在于前期对客户心理特点的把握，找到突破口。
六是产品说明书的讲解。讲解产品说明书先讲产品的特点和优点，以及认为客户非常感兴趣的地方，再去讲产品的投资费用，以及产品年限等问题。我们的目的是让客户清楚了解购买了一款什么样的产品，而且明白这款产品是非常好的，讲解需要把握细节。
七是客户服务。客户购买产品以后并不是销售的结束，而是销售的开始。在这里我们要把自己的联系方式留给客户，目的是让客户对产品有疑问的时候能够第一时间联系到我们，尽量降低因为对产品有疑问而产生的退单。而且定期与客户保持联系，我们要和客户建立的是一种理财关系，并不是单纯销售一单保险产品，这样为后期客户再次购买产品奠定良好的客户服务基础。
在日常营销工作中，无论面对怎样的客户，我总是用一如既往的真诚、耐心和贴心来化解客户的不满和疑虑。要服务好客户，除了要有真诚的服务态度和满腔的工作激情外，还要具备专业的营销技巧。两者是相辅相成的，这样才能向客户推荐合适的产品或产品组合，实现客户理财效益的最大化。
雅兰是邮储银行某支行的理财经理，她认为，只有经过自身的努力，才能创造出更多的业绩。总的来说就是：我的业绩我做主。雅兰在银行业务营销中总结出四个字，即“诚、勤、细、新”。
所谓“诚”，就是要讲诚信。诚信是维系现代市场经济的基石，是与客户相互沟通的桥梁，在与客户打交道时只有真诚相待，言行一致，急客户所急，想客户所想，才能赢得客户的一份信赖，换取客户的一份诚心。因为自己对待工作的认真负责，积累了不少的优质客户。还记得××年12月，我行的存款压力非常大，我和我们的支行行长都急得不得了，不停地去联络金卡客户，想不到一位铂金卡客户了解情况之后，二话不说，马上从其他银行转了200万元过来。作为一个局外人竟能像朋友一样如此真诚热情地给予我那么大的帮助，这些都离不开客户对我的信任与支持。
所谓“勤”，就是要勤谈、勤跑。只有与客户进行经常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲，才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。从××年开始，我行开始了对村镇社区和附近小商户的走访。经过对两个汽配公司的走访，我行了解到其中一家汽配公司有几宗个体户跨国生意十分兴隆，却经常因与国外的购货方之间没有达成一种良好的资金结算方式而影响生意。我从这条信息入手，告诉商户可以通过我行的汇款方式收取货款，终于使他们认识到这一结算方式的优势。这样，不仅商户经常来我行办理业务，还因此带来了余额存款。
所谓“细”，就是要细致入微。工作从细微处入手，在做出营销前对客户有充分的了解，知道自己的客户看重的是什么，需要的是什么，发掘合作的广阔天地，同时要细心观察，见人所未见，想人所未想，捕捉隐藏在事物背后的新商机。
所谓“新”，就是要创新服务方式。营销不能停留在传统的习惯思维和做法上，要将新的营销理念和服务方式有机地结合起来，最大限度地满足客户日益提高的服务需求。在春节期间市行组织的假日推介营销中，我们坚持“以理财方式进行宣传营销”的新思路，如针对春节期间学生放假、长辈给孩子压岁钱的有利时机，大力营销存款和保险业务，在营销教育储蓄等方面都取得了良好的效果。“你不理财，财不理你”已成为挂在嘴边的“口头禅”，以至于不少客户经常拿着宣传单找到我行要求帮忙理财，极大地带动了相关业务产品的销售。
在今后日益激烈的现代商业银行竞争中，需要的是综合业务素质过硬的复合型人才，如果不能紧跟时代的步伐，加倍努力地提高自己，最终面临的只能是淘汰。所以我要奋发向上，总的一句话：我的业绩我做主。
到访客户是银行创造网点产能增量的重要来源之一，为了吸引客户到访，某银行客户经理做了一个活动策划。首先，他向支行行长等领导建议，在网点门口利用免费豆浆吸引客户到访，只要客户进入门店就可以免费喝豆浆。这个活动面向的是周边小区通过宣传慕名而来的到访客户，以及当天老客户带来的新客户。建议一经提出，立即得到支行上下的一致拥护。
为了有效引导到访客户的活动范围，该客户经理还建议，在网点做动线规划并醒目地标示出来，这样既便于指引客户的脚步，其更深层的意义也在于左右客户的思想。客户经理很清楚动线的作用，事实上，在银行营业厅的硬环境中，如何将客户主观意识的动作进行改变和引导，让客户跟着营业厅营销服务的氛围走，网点的动线布局设计对于厅堂服务营销起到至关重要的作用。该网点标示的动线有喝豆浆的活动区及咨询区、产品展示区、理财专区、填单区等，使得客户能够按照网点所设想的去改变他们的行动路线。活动开始以后，客户慕名来到这里，既可以在活动区喝上营养丰富的热乎乎的豆浆，还可以在咨询区了解该银行的存储方式和理财产品等，而网点业务员则有问必答，耐心细致地解答客户提出的各种问题。很多客户在咨询区、产品展示区、理财专区之后来到填单区，购买网点产品。
该网点客户经理的创新做法效果显著，使人们大大超出了对“银行”的期待。很快，免费喝豆浆活动提高了网点人气，吸引了客户群的关注，扩大了其所属银行在该社区的影响力与认知度。显然，这就是一个有益的尝试，值得学习和推广！
吸引客户不是目的，通过管理提升网点产能才是重中之重。那么，对到访客户如何管理呢？到访客户管理的关键在于网点营销氛围、营销团队以及营销流程的有机整合，以实现对到访客户的充分激发。例如，通过氛围影响客户的心态和信念；实行“全员营销、专人销售”；创造令客户安心的感觉，建立客户的信任等。
值得一提的是，吸引和管理客户的目的并非只是获取存款、稳定客户这么简单。要知道，未来银行的中间业务收入必须大幅提高，这就要强化营销能力，并拓展更多与银行业相关的业务，如代销保险、基金、资管计划、信托产品、贵金属业务等。这些是未来需要强化的，对银行来讲将是一个稳定的收入。
当前，各商业银行面临着国际、国内的复杂环境，及全球金融业竞争格局和经营环境的重大变化。在巨大的存款压力下，纷纷从客户维护、市场拓展、考核激励等多方面入手，转变“存款立行”观念，走“服务立行”“特色立行”“效益立行”之路，力争打好存款争揽之战。