片区开发是网点（支行）全体成员的工作，是网点（支行）整体工作的一个重要组成部分。片区开发的管理要求分行（总行）、支行及网点（支行）按照制度系统分析片区市场的潜力，设定片区开发目标，制订片区市场开发计划，组织系统的营销活动，开发网点（支行）附近片区的企业、商户和社区等渠道，全面提升银行网点（支行）在片区的品牌影响力，提升客户对银行服务及产品的认同，提高网点（支行）的到访量，最终提升网点（支行）的产能和区域市场份额。

1. 片区开发组织建设

片区开发组织建设主要包括三项内容，见表1-1。

2. 如何配置片区开发资源

片区开发资源不仅包括分行（总行）、支行、网点（支行）的资源，还包括人力资源，因此，配置片区开发资源需要从这四个层面予以考虑。

分行（总行）层面的资源配置主要包括以下几项工作：

第一，品牌推广。

品牌推广是指分行（总行）层面负责搭建银行网点（支行）产品的相关宣传平台，如针对网点（支行）组织的大型活动项目、相关的广告宣传等。具体内容包括活动造势、标杆效应、连锁复制。

活动造势，即通过媒体等空中轰炸渠道以及大型的活动造势，提升银行品牌的知名度，加快品牌宣传和推广，介绍过往业绩和企业实力。具体方式见表1-2。

标杆效应，即以老年人为标杆，打造银行老年人服务推广最成功的社区。树立标杆后，再通过有效的媒体宣传和口碑传播树立市场对银行老年人服务品牌的信心。

连锁复制，即总结成功经验，梳理开发流程，在整个分行（总行）进行全面复制，并启动产能倍增计划。

第二，整合资源。

整合资源是指网点（支行）层面结合自身的特色进行社会优质资源的整合，以配合网点（支行）有效开展片区的外拓工作。

如与当地政府合作，合作单位包括当地老龄办（老人协会）、老年大学、商会、企业联合会、工会、妇联、残联、其他行政单位、街道办事处、社区居委会等。

合作目的有三个：一是通过老人协会、老年大学的引荐，渗透至各区、街道及社区居委会，为网点（支行）进驻社区打通通道；二是通过与商会、企业联合会等合作，打通企业客户，为网点（支行）进驻企业做宣传打通通道；三是通过与工会、妇联、残联等联系，以公益活动的形式对银行的品牌与服务进行宣传。合作的形式多种多样，如参与老龄办（老人协会）、老年大学开展的自有活动。另外，也可采取帮助街道、社区居委会增设“××社区便民服务栏”的形式。

第三，与商户之间建立异业联盟的属地化体系。

通过搭建属地化异业联盟体系，巩固“银商联动”平台结合银行的产品卖点建立的“以网点（支行）为中心的银商、银区、银企联动的商圈”（具体操作内容见商户渠道开发）。属地化异业联盟建立应至少包含五大类，即商超、医药、餐饮、保健、特色商户等，银行可与其中的一个建立共赢合作模式。

第四，各网点（支行）建立老年客户的专属服务。

一是通过完善网点（支行）老年服务标准流程，提高老年客群满意度；二是落实网点（支行）“五个一”服务，即一个专员、一个专窗、一个专区、一份专报及一个专用器材。专用器材包括但不限于血压仪、血糖仪、微量元素测试仪，可与相关医疗机构或者农场等机构合作，给网点（支行）赞助或提供相关物品，测量人员由异业联盟合作保健机构人员担当，可提供保健注意事项提示，但禁止行内保健产品销售。

第五，建立大型活动机制。

比如，分行（总行）每年统筹组织1～2场大型活动，以帮助网点（支行）做宣传。

支行层面的资源配置主要包括目标和职责两项工作，见表1-3。

网点（支行）层面的资源配置主要包括以下几项工作，见表1-4。

人力资源配置主要包括以下几项工作，见表1-5。

3. 片区目标的制定、沟通与检视

片区开发要取得一定的成效，就必须制定片区开发目标，对目标进行分解并勤于沟通，还要检视目标，为后续工作做好更充分的准备。片区目标的制定、沟通与检视的具体内容见表1-6。

4. 网点（支行）负责人工作要求与日常管理工作

网点（支行）负责人应通过日常管理工作，让团队成员坚定信念、明确目标、清晰思路、有效行动。基于这样的日常工作要求，其日常工作内容包括组织晨会、工作安排和跟进、组织夕会，以及编制工作周报、组织每周一课、安排每周活动、组织每周例会。以上的后四项工作具体内容见表1-7。

5. 客户经理日常工作要求

客户经理应以提供高品质服务为目的，以积极热情的工作态度投入片区开发工作中。客户经理应与网点（支行）负责人沟通分析目标的可行性，制订个人目标和行动计划，严格按照要求开展片区开发活动。

客户经理的日常工作要求包括参加晨会、每日两次汇报工作进展、参加夕会、编制每日行动计划、填写工作日志等。相关内容见表1-8～表1-10。

客户经理高效晨会是围绕产能进行的一个以业绩为主导的晨会。以销售业绩为主导的晨会模式在流程上突出以下几个特点：一是专业知识的养成。客户经理每日跟客户谈论的话题不仅仅是产品，更是财经信息。进行市场营销离不开对市场的分析和对信息资讯的掌握，客户经理的专业知识只有应用到每日与客户的沟通和交流中，才能得到历练。不少客户经理在获得专业知识后，不能将理论知识融入实际的销售中去说服客户。事实上，专业知识就是这么简单，例如，当你向客户建议基金的时候，客户可能会问：“现在适合买入吗？”接下来要说服客户的就是每日在晨会上掌握的市场资讯和走势分析。每日晨会点点滴滴地“讲市场”，一年下来练就“说市场”的专业功力。二是产品知识的养成。客户经理每天都要营销，天天要跟客户谈的也是产品。金融产品种类很多，且日新月异，客户经理靠一次性的产品训练是不能通盘掌握产品销售技巧的。所以，在每日晨会上请理财经理或贵宾经理来进行产品卖点、客户异议处理、目标客户筛选等训练，日积月累练就“讲产品”的功力。三是销售经验的分享。每个网点（支行）都有业绩好和业绩差的客户经理，通过晨会的经验分享，让业绩好的客户经理分享一下怎样营销成功；怎样把单子签下来；怎样促成这笔交易；用了哪些销售话术或方法技巧；如何成功开发这个客户；等等。通过经验分享可以很快地复制成功的销售模式。四是销售技巧的养成。客户经理每天将要面对的就是客户，要进行服务和产品销售。俗话说，“不打无准备之仗。”有所准备才能够顺畅自然，客户也能感受到你的专业。要打有准备的仗，最好的方法就是演练，针对要卖的产品、目标客户，设计好话术，在晨会时进行角色演练。角色演练的好处是，预先练习应对客户提出的各种问题，熟悉应对处理方法，减少客户进一步拒绝的概率，可以让产品销售和服务更顺畅。 /jg41Ra5LvNtwjWHdX3e93GW0sJ+F1Qlq2rxamtE8KvfAwGrqkf4DvgrtZ8pmWPl