片区划分是指分行(总行)、网点(支行)两级单位对所属区域的片区进行有效划分,明确社区、商户、企业三类渠道客户的开发重点,并将片区责任明确到网点(支行)和客户经理,为片区开发做好准备。
片区划分的目的是使片区开发“有目标、有规划、有计划、有行动、有考核”:基于网点(支行)总体目标任务及目标达成缺口确定片区开发销售目标;基于目标达成和市场分析制定片区开发规划;基于规划制订片区的市场开发计划;基于开发计划明确各类渠道客户相应的市场营销行动,为营销行动执行制定明确的考核标准。
片区划分遵循以下四项原则:一是以地理位置、地域面积、客户聚类情况及具体营销组织模式等为主要参考依据,以道路等分界线进行片区间的区隔;二是片区划分“不重复、不遗漏”,采用“井田制”原则对网点(支行)覆盖的片区进行分片分区,确保整个片区都纳入网点(支行)的管理;三是片区管理“责任到人”,对各片区指定责任人,重点区域应由专职片区客户经理负责,非重点区域可由网点(支行)其他工作人员承担。
片区划分依照以下步骤进行:第一步,分行(总行)、支行将所辖区域进行划分,指定各网点(支行)责任区域;第二步,分行(总行)、支行或网点(支行)明确本年度片区市场开发重点行业、重点商家和重点社区类型,并通知各网点(支行);第三步,网点(支行)将自身的责任区进行划分,将各子片区分配给客户经理,并为各客户经理负责的片区制定片区开发策略。
片区划分工具主要包括分行(总行)片区开发责任区域划分表(见表2-1)、网点(支行)片区开发责任区域划分表(见表2-2)和片区地图。下面对其进行说明。
表2-1 分行(总行)片区开发责任区域划分表
表2-2 网点(支行)片区开发责任区域划分表
表格说明:片区编码,即对分行(总行)、支行所辖片区进行分割,然后预编码;地理分界,即以街道、道路等明显的分隔区分各子片区,此处标注道路名,如某某路以东、某某路以北等;地段特征,填写“企业、商业、社区、综合”等,如果商业和社区都发达,就填写“商业、社区”,以此类推;“网点(支行)签收”一栏,由各网点(支行)对各区域签收认领。
表格说明:地理分界,即以街道、道路等明显的分隔区分各子片区,此处标注道路名,如某某路以东、某某路以北等;地段特征,填写“企业、商业、社区、综合”等,如果商业和社区都发达,就填写“商业、社区”,以此类推;“责任人”一栏,填写具体负责该子片区的客户经理[如网点(支行)配置客户经理较少,则根据客户经理的精力优先将重点片区分配给专职客户经理,其他非重点片区可暂交由网点(支行)其他人员兼管]。
片区地图是各网点(支行)用来呈现片区划分的区域范围[将网点(支行)周边1.7~2千米标识在地图上]的一种形式。各网点(支行)把绘制的地图挂在墙壁上,用地图来指导客户经理有计划地推进片区开发工作。地图呈现的区域为网点(支行)周边的企业、商户、社区、其他特色行业等。
在片区地图上,用红色、黄色、蓝色三种不同颜色的旗帜分别进行标识,以此来表示网点(支行)的片区开发工作的进展情况。其中,红色旗帜标识的地方(企业、商户、社区)为已经开发过的区域;黄色旗帜标识的地方(企业、商户、社区)为正在开发或者开始渗透的区域;蓝色旗帜标识的地方(企业、商户、社区)为尚未开发或者未渗透的区域,即“蓝海市场”。