何为北极星指标

在明确了体验场景的魅力并进行了深度的数据挖掘后，企业应该明确商业模式的内在价值，并确定真正能够代表增长的指标，这也就是肖恩·埃利斯提出的“北极星指标”（The North Star Metric）。这个指标代表的是使用者对于产品核心价值体验最直接的反馈行为，换言之，这类行为越多，使用者对于产品体验的认可度越高。在具体的指标上，可能体现为用户（或商户）的数量规模或使用深度，但这类指标毫无疑问都代表了项目价值的增加。

当我们将所有的新兴在线商业模式都归入“互联网行业”时，我们在无形中就将不同的商业模式进行了“同质化”，于是，无数的互联网从业人士都关注PV 、UV 、DAU 、MAU 、ARPU等常规指标，并力图在这些指标上实现增长。因此，增长的战争变成了“买量”的红海，太多的人想到了在资本推动下投入巨额的销售费用，反而忽略了商业模式的内在逻辑。但仔细想想，这些指标并非对于每种互联网商业模式都同等重要，反过来说，对于一个商业模式毫无意义的指标，却可能是另一个商业模式实现增长的关键。

举例来说，互联网行业普遍关注的活跃用户数对于不同商业模式的意义就大不相同。对于LinkedIn这类职场社交产品，用户可能仅仅是在需要时才登录，此时，过于激进地去增加活跃用户数就没有太大意义，它们应该关注的指标是线上简历的数量。对于Airbnb这类产品，太多的注册用户数只是一个幻象，更多的订房数才是关键。再举例说，电商类产品与社交类产品比拼“用户占用时长”就没有任何意义。而即使在电商类产品里依然有所不同：阿里这类传统电商明显关注商户指标，其愿景是“让天下没有难做的生意”，关注的是商户端的活跃度。其逻辑是有了更多的商品自然可以吸引到用户，所以，“有效的待售商品数量”必然是重要指标。小红书、美丽说、蘑菇街这类社交电商则更关注用户端的活跃度。其逻辑是有了社交的互动，才能形成头部用户（大V）引领的消费热潮，此时，商品的引入便水到渠成。

肖恩·埃利斯建议互联网企业找到北极星指标，并为其构建简单的“基本增长公式”（fundamental growth equation）。说简单点，是要找到驱动北极星指标的次级指标，并构建其相互之间的关系。这种方式实际上是洞察了使用产品的行为模式，提炼出了“增长逻辑”，这也让企业从纷繁复杂的数据海洋中找到线索，得以引领有效的增长。当然需要提醒的是，随着商业模式的迭代，产品可能会切入不同的场景，提供不同的体验，北极星指标也会有所变化。

北极星指标代表的是使用者体验的增值，多数情况下，这种体验增值并不一定表现为用户买单，正如互联网项目大多在早期保持亏损状态。所以，这种指标更适用于对早期项目进行“非精准估值”。之所以说是“非精准估值”，有两个原因：

一是使用者认可的体验究竟能转化为多少的用户买单并未经过验证。 正如美图秀秀，其庞大的活跃用户数足以证明产品体验受到广泛认可，但这种体验很难实现线上变现，最终不得不通过售卖美图手机来获得营收（2017年，硬件收入占比82.6%），沦为硬件公司。 二是这种转化成交还依赖于企业自身的商业模式设计和运营水平。 正如摩拜、ofo等共享单车项目尽管拥有庞大的市场占有率，也产生了流水，但在商业模式设计上的粗糙（广告、资金池生意等都未有效纳入设计）却让曾经的辉煌轰然倒塌。

尽管存在诸多的不确定性，但如果我们假设在体验达到一定程度后使用者就会买单，那么，通过北极星指标来判断商业模式价值就不是虚无缥缈的“情怀故事”。 ldUljluhROsES492jJZWVlbZhJ1X52g/iznegwzz0CmZ1vXLrsSrw78sqMoCILYg