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说话有根据,才有说服力

统计数字是用来显示某种情况统计计算的结果的,因此,它们能给听众留下深刻的印象,并且极具说服力。尤其是它有证据的效应,这是孤立的事件所不可比拟的。

然而,数字本身是很让人厌烦的,所以使用时要明智而审慎。

一位主管,认为纽约人太懒。因为不立即去接听电话,造成大量的时间损失。为了证明自己的观点,他说:

“在6个月中,每100个通话中,有7个显示,要超过一分钟的耽搁,接话人才拿起话筒。在这方面,每天共有28万分钟的损失。在6个月中,纽约人耽搁的时间,差不多等于自哥伦布发现美洲以来的所有营业时间。”

在这个例子中,当众说话者把统计数字和我们熟悉的事物放在一起进行比较,收到了加强印象的效果。

如果只提起数字、数量本身,是不会给人留下深刻印象的,它们必须辅以实例。倘若可能,还必须加上我们自己的经验来讲述。

比如可以使用类比的技巧。

韦氏字典中,是这样解释类比的:类比是“两种事物之间相似的关系……不是存在于事物本身的相像,而在于两种或两种以上的事物,在性质、状况或效用等方面的相像”。

C·K·戴卫森在任内政助理秘书时,曾发表了题目为《更强劲电力的需要》的演讲。在这个演讲中,他就利用了类比来支持论点的技巧。

“繁荣的经济必须不断向前迈进,否则就会陷入紊乱。这好比飞机在地面停息时,只是一堆无用的螺钉螺帽的组合。可是一旦飞入空中,它就如鱼得水,发挥它的有效功能了。飞机为了要停留在空中,就必须不断地前进。如果不前进,它不能后退,只能下沉。”

林肯在艰难的南北战争期间,为回答批评他的人,做了一次演讲,在演讲中也使用了类比的手法。这个类比,恐怕是演讲史上最杰出的类比了:

“各位先生,我想让各位来做一番假设。假设你所有的财产都是黄金,你把它交到著名的走索家帕罗丁手中,让他从绳索上带过尼亚拉加瀑布去。当他走在瀑布上时,你会不会摇动绳索,或是不断地对他喊:再俯低些!帕罗丁,走快些!相信谁都不会这样做。你肯定会屏住呼吸,肃立一边,直到他安全地过去。现在美国政府就是这种情况。它正背负着极大的重量,越过狂涛汹涌的海洋,它手中有数不尽的财宝,请不要打扰它,只有我们都保持安静,它才能安然渡过。”

我们都知道,支持演讲重点的方法,就是凭借故事,或是自己生活的经验来说明,使听众去做演讲人要他们去做的事。事件或意外是一般演讲者最常用的方法,但不是可以支持要点的唯一方法。演讲者还可以使用专家的证言,这样权威的力量会增强你的说服力。

但在使用前,你需要注意以下几个方面:

(1)所使用的引述的准确性。

(2)它是否来自专家的专门知识领域?

(3)引述的对象是否为听众所熟知或尊敬?

(4)引述的资料是否肯定是第一手资料?

有一篇关于专业必要性的演讲,是这样说的:

“我相信,无论哪一个行业,通往出人头地的成功之路,在于让你成为那一行业的专家。我不相信分散个人才智的策略,也就是在多方面分心,而仍能在赚钱方面成为人上人……我能确定,这样的人在制造业方面肯定没有,能成功的人,都是那些选定一行,便坚持执着的人。”

这位演讲者的选择是明智的,他引述的是安德鲁·卡耐基的话。不仅因为他引用的内容准确,而且他所引述的对象,有资格谈论有关事业的成功之道,能够得到听众的尊敬。


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