买卖不成礼节在

绝大多数保险推销员都能够做到，向客户推销时彬彬有礼，但却不是每个保险推销员都能做到在生意没有谈成、失望地离开客户时依然保持风度。

保险推销员可能有这样的疑问：既然生意没有谈成，我们有必要再对人家礼貌有加吗？答案是肯定的。古人云：生意不成情义在。这是一个保险推销员的基本修养，事实上也存在着下一次机会。如果我们失去一次成交的机会，那这次访问的投入，还是可以收获好的感情交流。这一次的不成功，自然是可以成为下一次成功的伏笔，把一个良好的印象深深地刻在客户的脑海里，它甚至比做成一份保单重要得多，因为保险生意永远是做不完的。

之所以有很多保险推销员抱怨没有“回头客”，主要原因就在于每当被客户拒绝后，他就觉得这个客户已经不属于他了，他也没有必要再像刚拜访客户时那样“低三下四”了，无礼地甩头就走；或者再也不像客户刚进到他店里那样，毕恭毕敬地去提供服务了，而是把客户冷落在一旁，这样就给对方留下了极其不好的印象，那么谁还会主动回头找他买东西？

正如一些大公司，对于那些来公司考察和谈生意的客人，去机场或车站接站的仪式都会很隆重，但是如果买卖不成的话，那么送站的场面就有点尴尬了。有很多商界朋友，提起令人不愉快的交往，没有一个是关于接站的，而对送站的不满比比皆是。这就让人产生“这个公司一辈子也不要再来”的感觉，这对于企业的形象是一个致命的打击。原来你的所谓礼节是冲着那笔可能的生意去的，而不是我这个人，生意不成，居然礼节也就不要了，朋友也不处了，这是多么令人伤感的事情啊！

日本很注重礼仪，在送客的礼仪方面也有独到之处，表现得谦和有礼。为了合作，日本某工厂邀请对方来厂参观，参观结束后并没有签订购买产品订单，当被邀请方坐大巴离开时，工厂的领导、员工等等都在门口恭送客人。每个人都是90度的鞠躬，很有礼貌。

尤其令人惊讶的是，参观团的一个领导看到：后面还有一个工人装束的人在鞠躬。这是一位接近退休年纪的老先生。此时所有的代表团成员都在跟工厂的领导道别，这一切本来与这位老工人无关，可是他依然以厂为家、以公司为荣，用一样的礼仪欢送贵宾离开。

这位老工人的举动最终打动了参观团里的这位领导，于是回到公司后就打来了合作的电话。这就是服务精神所在，服务是一种天职，就算别人没有关注，也应该把服务做好。在整个社会大环境里面，每个人都是一分子，每个人都在为别人服务，同时也接受别人的服务。一个优秀的业务员应该时时刻刻把服务做好，这是对自己的一种肯定。所以服务不光是做给别人看的，有时候也是自己本身的需要。

在推销活动中，能把礼节做到前面的，可能是100％，而自始至终保持一致的，可能不到30％。我们之所以举出这样的例子来，只是希望保险推销员们都能在推销过程中做到善始善终，在被拒绝后依然保持君子风度。

保险推销员一定要明白，这次的被拒绝就是下次推销的开始，因此，如果因为买卖没做成，就对客户爱答不理、漫不经心，那么这样的保险推销员就是没有素质，不懂得礼仪，或者说根本不合格。而且，今天不买或仅买一点儿商品的客户明天未必就不买大件商品。如果客户受到无礼对待，势必不愿再来，势必损失大批回头客。退一步说，即使客户真的不买大件商品、真的没钱，保险推销员也应坚持一视同仁。

每一个优秀的保险推销员都应该记住，买卖不成人情在，同样买卖不成礼节也还要在，合格的保险推销员应该做到：客户买与不买一个样，买多买少一个样。 BMYZgra0f3TdBF4nONvyQwSIMJ8CKvBSzxFp47bE1aev1W8hgmdev1VvOcNCQQyG