关心重视每一个人

在销售过程中，我们应该重视自己所遇到的每一个人。这“每一个人”包括你的客户，客户身边的所有人。因为即使再老练的销售员，也无法一开始就能判断清楚哪个人会购买你的产品，哪个人才是真正的购买决定者。

1.客户身边的人往往可以左右客户

有这样一位医药代表，他的准客户中有一位开着一家小药店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了，他不想买这位销售员的产品，因为他们有更好的选择。这个销售员只好离开药店，他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。

走进店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且马上决定购买他的产品。销售员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店里以后，卖饮料柜台的小男孩走过来告诉我，说你是到店里来的销售员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。”店主同意这个看法，从此成了这个销售员最忠实的客户。

这位销员说：“从那以后，我永远不会忘记，关心、重视每一个人，这是我们销售员必须具备的素质。”这个例子告诉我们，销售员在与人相处时，要想受到欢迎，就应真诚地关心别人、重视别人。每一个人，不管他是什么人，也不管他的实际状况如何，在内心深处都是非常重视自己的。

重视别人，自然包括重视客户的孩子、夫人甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己对产品对销售的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买欲。记得曾有人说过：“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点儿忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给孩子留下深刻的印象。被人记住、被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到报答。”

2.真正的决策者也许躲在客户背后

一位资深的保险销售员讲了这样一件事：

“我曾为一个成交希望很大的保单几次去一个客户家，有时甚至谈至深夜。记得有一回，当我从客户家的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老太婆用沉重的语气对我的客户说：‘说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我这个老太婆放在眼里，我说不买就不买，我活了这么大年纪，从未投过保，不也过得很好吗？而且他们的保费那么贵，我可没钱买。’

“听到这些话后，我恍然大悟，这个我前天来时都未正眼瞧的老太婆，却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老太婆有购买决定权。

“我再也不能待下去了，便匆匆告辞。回到家我辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎么才能缓和老太婆的反对情绪呢？我被这个问题困扰着。第二天，我路过一家电器商店时，突然灵机一动：对，买床电热毯送给老太婆。于是我去户籍处查了资料，得知还有20天是老太婆的古稀寿诞，便在电热毯上绣上‘恭贺古稀寿辰……’赠送给了这位老太婆。

“不用说，老太婆惊喜一场。尽管最后把保单拿下了，可对我来说，我掏钱买人情，是对我自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么‘有眼不识泰山’了。”

一个家庭中，究竟谁是购买决策者很难说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。但有时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是有决定权的人物。

那么，怎么看出谁是购买决策者呢？一般来讲，出来谈判的多半是伏兵，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意他周围每一个人，也许他们都可能对他产生一点影响力，即使别人没有丝毫决策权。

3.不能以貌取人

很多销售员时常捶胸顿足地痛悔自己错失了良机，而且是他们自己把机遇从身边推走的，出现这种错误的原因通常很简单，比如轻视了某个人。有这样一件事：

两个汽车交易厅在同一条街上打擂台，相互间竞争的非常激烈。有一天A厅来了个奇特客户：他穿着一条沾满泥巴的裤子，手里还拎着个塑料袋，总之他的形象与汽车展示厅显得格格不入。A厅的一个导购小姐皱着眉头走了过来：“先生，您需要什么汽车！”这个人有点慌乱地说：“啊，不，我只是看看！”导购小姐眉头皱得更深了，“我们这的车都是展示的，你别给碰脏了，再说我们这儿也不是商场，跑这儿来参观什么！”导购说完后，扭头走了。这个人讪讪地站了会儿，也只好离开了。过了一会儿，他推门进了B厅，一个导购小姐看见了他，马上跑过来打招呼：“先生，有什么可以为您效劳的吗？”这个人淡淡地说：“我就是看看。”导购小姐紧跟在他身侧，每当这个人对某一款车多看几眼，她就赶忙介绍一番。这个人有点不好意思了：“我不买车，只是看看！”导购却仍是满面笑容：“我知道，不过让您了解一下也好啊！”听完导购小姐的话，这个人紧皱的眉头也舒展开了，“小姐，我要买30辆东风农用车，你马上给我下单子吧！”导购小姐大吃一惊，“可，可我们经理不在！”这个人温和地笑着说：“不用找你们经理了，你对我的态度已经使我毫无保留地信任你，开票吧，我先付订金。”

因为轻视别人，A厅的导购小姐失去了一个数额巨大的订单，如果她知道那个其貌不扬的人居然是个大客户，一定会后悔不迭吧！

其实生活中，很多人都是深藏不露的。达官贵人，看起来也许就像平易近人的街坊邻居；千万巨富，也许衣着普通如同升斗小民……很多机会也常常是披着陈旧的外衣而来的，轻视它，你就会把它从身边推走，而且很难再找回来了。这个案例的启示就是，作为一名优秀的销售员，切不可以貌取人，你必须养成重视销售中遇见的每一个人的好习惯。如果你能坚持做到这一点，那么你的业绩一定会直线提升。

在销售这条路上，我们会碰到各种各样的人，每个人都有自己的独特之处，你并不知道什么人会对你有所帮助，什么人能影响你的命运，所以每一个人我们都不能忽视，这样我们才能不错过任何机会，才能更快地走向成功。

我们常说“客户就是上帝”，但很多人对“上帝”也有高低贵贱之分。这不是一个卓越销售员的操守。要知道，我们不可能完全了解任何一个潜在客户。他是否有购买能力、兴趣何在，不经过面谈你便无从知晓。所以，我们千万不要忽略任何一个人，以免因小失大。 nWi6eEhNppy8ysXykua4WAUGEv5D75Yur7WrXEAV//m4ORXHb2FZpdQx01Ay/zN7