我们经常发现这样一种现象,一些缺乏经验和销售技巧的新人会创造一些不俗的业绩,甚至连一些老销售员都无可奈何的客户都能拿下来,让人不得不感叹“初生牛犊不怕虎”。那么这些销售新人有什么秘密武器吗?他们的成功靠的是什么呢?其实答案很简单:热情。
实践证明,销售员自身的热情对其成功的作用占90%,而产品知识只占10%。很多初入销售行业的朋友虽没有学会太多的销售技巧,却能不断地将产品销售出去,创造不错的销售业绩,其原因就是他们对自己的工作具有高度热情。对于一个销售员来说,技巧并不是唯一重要的,业绩的创造往往始于热情。
有一天,一位年轻的销售员向某公司的办公室主任销售打印机,这位主任同往常应付其他销售员一样地回答说:“我考虑看看。”这位销售员是一位销售新人,不知道这是借口,听他这么说就高兴地答道:“谢谢您,不好意思,打搅您了。那您就考虑考虑再说吧。”然后便离开了。几天后,年轻的销售员带着大叠资料又兴冲冲地赶来了。伸手不打笑脸人,主任只好找了个借口打发他,让他过几天再来。
一个星期后,他满脸期待地又来了,主任心想:“我该以何种表情面对他呢?”虽然他以自己及这位销售员都承认的可怕眼神瞪了这位销售员,但他的心里却越来越不安:“那个顽固的家伙会不会再来呢?”
主任的情绪愈来愈恶劣,但是这位销售员的波浪式攻击仍持续不断,当年轻的销售员第12次满怀期待地来访时,主任终于疲惫不堪地告诉他:“我买。”销售员问:“主任先生,您为什么决定要买呢?”主任说:“遇到你这种工作热情的人,我服了。”
这位销售新人的热情打动了难缠的客户,看来成功和热情确实有着很密切的关系。
热情是事业成功的必要条件。任何人,只要具备了这个条件,都能获得成功。热情可以让他的事业飞黄腾达。因此,我们一定要带着热情去工作。
不仅如此,热情是可以传递的。你的心态往往会影响到你客户的心态。当你有一种发自内心的热情,你的这种热情也就会传递给你的客户,使他也对你抱有热情的态度,进而接受你所销售的产品。所以说,热情不仅是一种心态,也是一种销售的妙计。更重要的是,热情还可以使客户消除对产品和你的排斥心理,使他们与你达成共识,从而接受你和你的产品。明白了这一点,当你与任何一个客户打交道时,你都应该尽可能多地考虑到自己会给客户留下什么样的印象,是热情还是冷漠,是考虑产品对他们的帮助,还是只考虑利润。
然而,现实工作中不乏这样一种现象——当我们有了足够的经验时,热情就会逐渐退却。
譬如这样一位销售员,他是新人时,刚刚接受完培训,没什么经验,急于做生意,但却很少有机会出门。他的产品知识几乎是零,他的经验也是零。但使我们感到震惊的是,他没有出门,却做成一笔又一笔买卖。原因就在于,他用热情感染了客户。
过了一段时间,这个新销售员成了一名老手。他学到的东西越来越多,他的经验越来越丰富。他对产品了解得一清二楚,他信心十足,精通销售。这时,他接受挑战的欲望开始减退,他对事情不再感到惊异,热情的火苗渐渐熄灭。这个新销售员变成了一名庸庸碌碌、无所作为、没有棱角的销售员。
由此可见,至始至终地保持热情对于我们的工作是何等重要。热情是一种强大的力量,是发自内心的力量。也许你的精力不是那么充沛,也许你的个性不是那么坚强,但是一旦你有了热情,并好好地利用它,所有的这一切都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热情,或者不太走运,必须通过努力才能获得。但是,没有关系,因为发展热情的方法十分简单——从事自己喜欢的工作。如果你现在仍在感叹自己是多么讨厌销售员这份差事的话,那么还有两个办法让你拥有热情:你现在是否已经有了自己的理想职业,你可以把它作为你自己的目标,但是不要忘了,你想从事的任何其他工作的前提是你拥有一个成功的历史,那就是你先要做一个成功的销售员。只有这样,你所梦想的那些工作才会向你招手。或者你现在依然是浑浑噩噩,你甚至不知道自己喜欢什么样的工作,那么还有一个办法,很简单,那就是你完全可以让自己爱上这份工作。也许你并不那么讨厌它,或许你根本没有发现你所从事的工作的本质。
对于一个胸怀大志的销售员来说,若只有那么一点点热情是远远不够的,所以,增强我们的热情是必须的。因此我们建议你试试以下几个步骤:
1.深入了解每个问题。这个练习是帮助你建立“对某种事物热情”的关键。简单地说就是你想要发现自己对什么事物热心,就必须先学习更多你目前尚不热心的事。因为了解越多越容易培养兴趣。当你下次无从选择的时候,当你发现自己不耐烦的时候,想想这个原则。只有进一步了解事情的真相,才会挖掘出自己的兴趣。
2.做事要充满热情。你对你所从事的工作是否有热情或者是否感兴趣,都会很自然地在你的行动上表现出来。你跟某人握手时要紧紧地握住对方的手说:“我很荣幸能认识你。”而那种畏畏缩缩的握手方式还不如不握。只能让人觉得你是个死气沉沉的人,没有一点好感。
如果你的微笑也可以活泼一点的话,那将更加能够表现你的热情。当你对别人说“谢谢你”时,要真心实意地说。你的谈话也必须生动诱人。著名的语言学权威班得尔博士说:“你说的‘早安!’是不是让人觉得很舒服?你说的‘恭喜你!’是不是出于真心呢?你说‘你好吗?’时的语气是不是让人更高兴呢?一旦当你说话时能自然而然渗入真诚的情感,你就已经拥有引人注意的良好能力了。”
3.传递好消息。尝试每天回家时尽量把好消息带给家人共享,告诉他们今天所发生的值得高兴的事情。尽量讨论有趣的事情,同时把不愉快的事情抛在脑后。也就是说,只能散布好消息,把好消息告诉你的同事。要多多鼓励他们,每一个场合都要夸奖他们,要知道,优秀的销售员专门传播好消息,每个月都去拜访自己的客户,并且经常把好消息带给别人。长此以往,别人也乐于见到你,因为见到你仿佛就是见到好消息了。
4.培养客户至上的态度。每一个人,无论他默默无闻或身世显赫,文明或野蛮,年轻或年老,都有成为重要人物的愿望,正如你少年时期的那些美妙梦想。这种愿望是人类最强烈、最迫切的一种目标。
你有没有想过为什么你总是看见这样的广告语:“精明的少妇都使用……”“白领阶层的人士都会使用……”“想成为人人羡慕的对象就要使用……”其实这些广告语不外乎是在不断告诉大家:“购买这项产品就会进入上流社会,让人感到心满意足,因此值得你去购买。”但最本质的事实是,精明的广告商都了解“人人都希望获得名誉、地位以及被人认可”。
所以,建议你运用这样一个心理暗示,每天都对自己说:“我要变得热情!”并让这个自我激发深入到潜意识中去。那么,当你在奋斗过程中精神不振的时候,这个激发词就会进入到你的思想意识中去,也就是说一旦时机到来,这样的潜意识就会激励你采取热情的行动,变消极为积极、焕发精神。
最后,要用希望来激励自己。激励自己和他人,是发动一种行为以求产生特定成效的希望或力量。激励的结果是产生一种动机,再由这种动机鼓动人产生行动。