附：××四川商场实战案例

（1）活动领导机构

活动总指挥：×××营销（全盘）

活动总策划：×××

活动总执行：×××、×××、×××

（2）活动定位

①活动定位：

见证成都××开业盛典，12年来一个行业巨人的成长历程；

见证成都××作为西部业绩最高、一级商场成长最快的过程，问鼎四川建材圈；

见证史无前例的终极让利，拉开了2014年成都××开业钜献促销活动的序幕；

见证××如何从家具建材混乱的促销活动中脱颖而出，树立霸主的品牌地位；

接下来，就是见证年度底价的时刻！

②现场描述：

11月1日成都站，近500人亲临现场，四店开业，八店同庆。

见证大成都荣耀，××橱柜风暴来袭，新店起航，开业盛惠。

××橱柜风暴来袭，6款橱柜工厂底价直销，产品引爆全场。几十款厨房用品、电器套餐超低价劲爆全场。

明星品质，邀您见证橱柜航母成长历程，见证企业荣耀。

1名2888元免单、2款电器套餐、100多个××顶级厨房用品。

2014年橱柜行业顶级的工艺演示、橱柜行业首个台面工艺演示。

③活动目的：

实现增长：实现2014年年度60%增长目标，打响年底火红11月。

飞跃突破：借鉴成功经验，完成自我品牌形象的蜕变，迈向世界的舞台。

塑造形象：四店开业，八店同庆，塑造终端明星品牌形象。

脱颖而出：从市场联盟混战中脱颖而出，树立品牌霸主地位。

（3）活动总体规划

①活动主题：

新店起航开业盛惠。

四店开业，八店同庆，没什么比开业更优惠。

②活动时间：2014年11月1日。

③活动地点：成都。

④主办单位：××家居集团股份有限公司。

⑤活动结构：新品上市+现场团购+现场拍卖+终极抽奖。

⑥参与商场：成都8店同庆。

（4）经销商系统执行机构设置

①活动执行组织架构——制订明确的执行组织架构；

②例会制度；

每日以门店为单位，店长组织每日会议督导巡查，提交每日预约汇报、每日预约过程要解决的问题至共享平台——“新店起航开业盛惠”微信群，由行政文员统计每天数据。

各店每天召开集中会议，公布预约情况，提交问题并解决问题。早会9：30—10：00；晚会17：40—18：00。

③监督机制。神秘顾客考核表，如表4-8所示（由公司指派专人巡查）（冯、王）。

④考核机制，如表4-9所示。

●团队建设

根据研究分析市场，制订预约策略，建设针对性的执行团队。按实际情况可分为：门店组、电话组、小区组、网络组、安装组、家装组、行政组等。

●门店客户预约任务，如表4-10所示。

⑤开业活动对导购激励。

成都11·1开业活动目标及激励方案

●订单目标及分解

总任务：橱柜保底200单、冲刺250单、挑战300单。

店面目标及分解激励，如表4-11所示。

备注：各店长将任务分解到各导购和设计个人

各店奖励：

各店在完成保底任务基础上，奖励签单完成率的店500元；

各店每超保底目标一单，奖励50元/单；每少一单，男士20个俯卧撑，女士20个上下蹲。

个人奖励：

奖励个人冠军：500元；亚军：300元；季军：100元（现场订单奖）；

1～3单：20元/单（完成保底任务的200单基础上）；

4～7单：30元/单（完成保底任务的200单基础上）；

8～10单：50元/单（完成保底任务的200单基础上）。

团队奖励：

保底任务（橱柜）：200单

整个团队完成保底任务200单，奖励卖卡团队2000元，签单团队4000元！

目标任务（橱柜）：250单

整个团队完成目标任务250单，奖励卖卡团队3000元，签单团队5000元！

挑战任务（橱柜）：300单

整个团队完成目标任务300单，奖励卖卡团队5000元，签单团队10000元！

●增值卡目标及分解，如表4-12所示。

总任务：橱柜保底400张，冲刺450张。

●售卡激励政策

每个店售卡，如果活动期间客户下订单，售卡金额100元中的30元归导购所有。

电话营销组售卡成功，每张卡30元归电话营销人员，20元归送卡售卡人员。

部门或店面卖卡：奖励部门冠军：500元；亚军：300元；季军：100元（备注：需在完成部门卖卡保底数上，根据完成率排名）。

成都商场所有人员先由本人把卡买回去（且不能退还），然后通过自己的渠道将卡销售出去，如果未完成售卡目标，售卡金额由本人承担（备注：切勿出现假卡，一经查实，按××集团股份有限公司制度严格处理，并且每张假卡处以500元的罚款）。

未完成售卡任务的小组，男士10个俯卧撑/张卡，女士10个下蹲/张卡。

负激励时间段，每个阶段、每个店售卡任务如下：

阶段一：10月17日—10月24日，富森任务27张，成红任务18张，成双任务18张，成金任务10张，居然任务8张，博美任务4张，美橱任务6张，百利玛任务4张；小区8张；家装9张；平面1张；网销1张；行政4张；安装1组11张；安装2组8张；电话营销组80张。

阶段二：10月25日—10月31日，富森任务27张，成红任务18张，成双任务18张，成金任务10张，居然任务8张，博美任务4张，美橱任务6张，百利玛任务4张；小区8张；家装9张；平面1张；网销1张；行政4张；安装1组11张；安装2组8张；电话营销组70张。

●业绩归属及提成分配

在活动期间（10月17日—11月1日），以现场订单为准，业绩归属各门店。电话营销组除外，电话营销人员打出的卡和订单的人平分业绩，个人业绩平分，总业绩也平分；

业务部门电话营销人员卖出的卡签单后，给予业务部电话营销人员每单100元的电话补助，总业绩归签单店面所有。

××家居集团股份有限公司
成都商场
2014年10月17日

●任务分解工具包

①分组任务推进计划，如表4-13所示。

②商场个人任务推进计划，如表4-14所示。

③业务部（组）责任状：

（6）终端促销政策

①见证开业超值预约奇迹：预交100元抵768元；

预交100元=价值168元××铁质炒锅+价值300元××橱柜代金券和300元净水器代金券。（说明：在门店预交100元定金获得增值卡，方可领取橱柜和净水代金券。11月1日活动当天凭此卡可获取价值168元的××铁质炒锅。）

②见证开业提前订单礼品：交订金、送大礼；

活动期间（10月17日—10月31日）订橱柜，并且缴纳订金1000元，到达活动现场，即可领取由××集团总部直接发放的价值2180元的××大礼包一个（随货送达）。

③见证开业钜惠特供奇迹：全场抄底，直降50%；

活动当天，全场疯狂让利，部分电器套餐和厨房用品最高让利达50%。

④见证开业现场厂价奇迹：冰点诱惑；

新店起航开业盛惠巨献风暴：6款橱柜工厂底价直销，产品引爆全场。几十款厨房用品、电器套餐超低价劲爆全场。

⑤见证开业终极砸奖奇迹：金蛋砸砸砸，爆爆爆。

凡活动当天选定橱柜的客户，最低交纳5000元定金，5000元砸金蛋一次，10000元砸金蛋三次（三次封顶）。交得越多，礼品越多，中奖率100%。

奖项设置：①价值2888元免单大奖；②调味拉篮；③挂件；④××早春餐具；⑤××菜板；⑥××铁质炒锅；⑦××工具三件套；⑧××刀具；⑨××炊具6件套；⑩××围裙； ××垃圾桶。

（7）客户预约途径

专卖店预订流程：

第一步：意向用户缴纳100元购买增值卡。

（承诺：凭此卡能在活动现场领取价值168元的××铁质炒锅）

友情提示：“关于增值卡不满意可退的这条，商场以预约金已经上缴总部为由，才可以享受此次活动，所以增值卡不可退，但可以领取价值168元的××铁质炒锅。”

第二步：邀约登记（登记表），如表4-15所示。

（8）电话营销（预计10人在成都办公室以总部名义开展电话营销，锻炼商场电话营销能力）。

电话营销是向目标客户以打电话或发短信的方式传递活动信息。利用《电话营销跟踪明细表》（如表4-16所示）对客户进行跟踪，并将内容详细记录，经过分析分成3类客户：A类为本次意向客户；B类为下次意向客户；C类为无效客户。最终建立信息库，如表4-17所示，便于下次活动的营销。（具体见《成都开业活动话术》）

（9）预约期门店布置

①海报：传播活动内容及品牌形象，张贴于店门口、店内通道、洽谈区、收银处；

②吊旗：正反面突出本次活动主题及品牌LOGO，在商场及卖场主通道悬挂；对终端销售具有刺激作用，一旦进入卖场，其气势和作用将非常明显；

③X展架：内容为本次活动的优惠卖点，主要放置于商场门口和主干道，重复摆放；

④堆头：立体形象地展示活动内容，吸引消费者眼球；

⑤胸贴：统一销售人员形象，展示品牌形象；

⑥窗贴：尽可能多地利用广告展示位，全方位立体传递活动信息；

⑦出街资料复印：报纸广告投放软文及硬广要求报社加印或自行复印；

⑧横幅：门头统一悬挂活动横幅。

（10）广告宣传策略

①广告投放计划：小区广告、商场广告；

②其他传播方式：微信、QQ群等。

（11）现场执行分组及职责分工，如表4-18所示。

（12）现场活动流程安排，如表4-19所示。

（13）预约期注意事项

①活动现场只需交纳各品类橱柜的定金，尾款由客户至××专卖店交纳；

②知会客户本次活动是由××总部操盘的，产品清单、产品价格只有活动当天厂家才会公布，但是价格由成都建材协会办全程监督，全年保价；

③紧密关注竞争对手动态，如有拦截行动，马上通知负责人；

④注意保密，尤其在物料制作过程中，要求制作公司制作完后，立刻删除源文件；

⑤出发前告知客户，由于现场人多，为安全起见，尽可能不要带儿童到现场；

⑥活动现场提供冷餐。

（14）费用预算，如表4-20所示。