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附:××四川商场实战案例

(1)活动领导机构

活动总指挥:×××营销(全盘)

活动总策划:×××

活动总执行:×××、×××、×××

(2)活动定位

①活动定位:

见证成都××开业盛典,12年来一个行业巨人的成长历程;

见证成都××作为西部业绩最高、一级商场成长最快的过程,问鼎四川建材圈;

见证史无前例的终极让利,拉开了2014年成都××开业钜献促销活动的序幕;

见证××如何从家具建材混乱的促销活动中脱颖而出,树立霸主的品牌地位;

接下来,就是见证年度底价的时刻!

②现场描述:

11月1日成都站,近500人亲临现场,四店开业,八店同庆。

见证大成都荣耀,××橱柜风暴来袭,新店起航,开业盛惠。

××橱柜风暴来袭,6款橱柜工厂底价直销,产品引爆全场。几十款厨房用品、电器套餐超低价劲爆全场。

明星品质,邀您见证橱柜航母成长历程,见证企业荣耀。

1名2888元免单、2款电器套餐、100多个××顶级厨房用品。

2014年橱柜行业顶级的工艺演示、橱柜行业首个台面工艺演示。

③活动目的:

实现增长:实现2014年年度60%增长目标,打响年底火红11月。

飞跃突破:借鉴成功经验,完成自我品牌形象的蜕变,迈向世界的舞台。

塑造形象:四店开业,八店同庆,塑造终端明星品牌形象。

脱颖而出:从市场联盟混战中脱颖而出,树立品牌霸主地位。

(3)活动总体规划

①活动主题:

新店起航开业盛惠。

四店开业,八店同庆,没什么比开业更优惠。

②活动时间:2014年11月1日。

③活动地点:成都。

④主办单位:××家居集团股份有限公司。

⑤活动结构:新品上市+现场团购+现场拍卖+终极抽奖。

⑥参与商场:成都8店同庆。

表4-7 活动各项工作推进表

(4)经销商系统执行机构设置

①活动执行组织架构——制订明确的执行组织架构;

②例会制度;

每日以门店为单位,店长组织每日会议督导巡查,提交每日预约汇报、每日预约过程要解决的问题至共享平台——“新店起航开业盛惠”微信群,由行政文员统计每天数据。

各店每天召开集中会议,公布预约情况,提交问题并解决问题。早会9:30—10:00;晚会17:40—18:00。

③监督机制。神秘顾客考核表,如表4-8所示(由公司指派专人巡查)(冯、王)。

表4-8 神秘顾客考核表

④考核机制,如表4-9所示。

●团队建设

根据研究分析市场,制订预约策略,建设针对性的执行团队。按实际情况可分为:门店组、电话组、小区组、网络组、安装组、家装组、行政组等。

表4-9 团队建设考核表

●门店客户预约任务,如表4-10所示。

表4-10 门店客户预约任务考核表

⑤开业活动对导购激励。

成都11·1开业活动目标及激励方案

●订单目标及分解

总任务:橱柜保底200单、冲刺250单、挑战300单。

店面目标及分解激励,如表4-11所示。

表4-11 店面目标及分解激励表

备注:各店长将任务分解到各导购和设计个人

各店奖励:

各店在完成保底任务基础上,奖励签单完成率的店500元;

各店每超保底目标一单,奖励50元/单;每少一单,男士20个俯卧撑,女士20个上下蹲。

个人奖励:

奖励个人冠军:500元;亚军:300元;季军:100元(现场订单奖);

1~3单:20元/单(完成保底任务的200单基础上);

4~7单:30元/单(完成保底任务的200单基础上);

8~10单:50元/单(完成保底任务的200单基础上)。

团队奖励:

保底任务(橱柜):200单

整个团队完成保底任务200单,奖励卖卡团队2000元,签单团队4000元!

目标任务(橱柜):250单

整个团队完成目标任务250单,奖励卖卡团队3000元,签单团队5000元!

挑战任务(橱柜):300单

整个团队完成目标任务300单,奖励卖卡团队5000元,签单团队10000元!

●增值卡目标及分解,如表4-12所示。

总任务:橱柜保底400张,冲刺450张。

表4-12 增值卡目标及分解表

●售卡激励政策

每个店售卡,如果活动期间客户下订单,售卡金额100元中的30元归导购所有。

电话营销组售卡成功,每张卡30元归电话营销人员,20元归送卡售卡人员。

部门或店面卖卡:奖励部门冠军:500元;亚军:300元;季军:100元(备注:需在完成部门卖卡保底数上,根据完成率排名)。

成都商场所有人员先由本人把卡买回去(且不能退还),然后通过自己的渠道将卡销售出去,如果未完成售卡目标,售卡金额由本人承担(备注:切勿出现假卡,一经查实,按××集团股份有限公司制度严格处理,并且每张假卡处以500元的罚款)。

未完成售卡任务的小组,男士10个俯卧撑/张卡,女士10个下蹲/张卡。

负激励时间段,每个阶段、每个店售卡任务如下:

阶段一:10月17日—10月24日,富森任务27张,成红任务18张,成双任务18张,成金任务10张,居然任务8张,博美任务4张,美橱任务6张,百利玛任务4张;小区8张;家装9张;平面1张;网销1张;行政4张;安装1组11张;安装2组8张;电话营销组80张。

阶段二:10月25日—10月31日,富森任务27张,成红任务18张,成双任务18张,成金任务10张,居然任务8张,博美任务4张,美橱任务6张,百利玛任务4张;小区8张;家装9张;平面1张;网销1张;行政4张;安装1组11张;安装2组8张;电话营销组70张。

●业绩归属及提成分配

在活动期间(10月17日—11月1日),以现场订单为准,业绩归属各门店。电话营销组除外,电话营销人员打出的卡和订单的人平分业绩,个人业绩平分,总业绩也平分;

业务部门电话营销人员卖出的卡签单后,给予业务部电话营销人员每单100元的电话补助,总业绩归签单店面所有。

××家居集团股份有限公司
成都商场
2014年10月17日

●任务分解工具包

①分组任务推进计划,如表4-13所示。

表4-13 分组任务推进计划表

②商场个人任务推进计划,如表4-14所示。

表4-14 商场个人任务推进计划表

③业务部(组)责任状:

(6)终端促销政策

①见证开业超值预约奇迹:预交100元抵768元;

预交100元=价值168元××铁质炒锅+价值300元××橱柜代金券和300元净水器代金券。(说明:在门店预交100元定金获得增值卡,方可领取橱柜和净水代金券。11月1日活动当天凭此卡可获取价值168元的××铁质炒锅。)

②见证开业提前订单礼品:交订金、送大礼;

活动期间(10月17日—10月31日)订橱柜,并且缴纳订金1000元,到达活动现场,即可领取由××集团总部直接发放的价值2180元的××大礼包一个(随货送达)。

③见证开业钜惠特供奇迹:全场抄底,直降50%;

活动当天,全场疯狂让利,部分电器套餐和厨房用品最高让利达50%。

④见证开业现场厂价奇迹:冰点诱惑;

新店起航开业盛惠巨献风暴:6款橱柜工厂底价直销,产品引爆全场。几十款厨房用品、电器套餐超低价劲爆全场。

⑤见证开业终极砸奖奇迹:金蛋砸砸砸,爆爆爆。

凡活动当天选定橱柜的客户,最低交纳5000元定金,5000元砸金蛋一次,10000元砸金蛋三次(三次封顶)。交得越多,礼品越多,中奖率100%。

奖项设置:①价值2888元免单大奖;②调味拉篮;③挂件;④××早春餐具;⑤××菜板;⑥××铁质炒锅;⑦××工具三件套;⑧××刀具;⑨××炊具6件套;⑩××围裙; ××垃圾桶。

(7)客户预约途径

专卖店预订流程:

第一步:意向用户缴纳100元购买增值卡。

(承诺:凭此卡能在活动现场领取价值168元的××铁质炒锅)

友情提示:“关于增值卡不满意可退的这条,商场以预约金已经上缴总部为由,才可以享受此次活动,所以增值卡不可退,但可以领取价值168元的××铁质炒锅。”

第二步:邀约登记(登记表),如表4-15所示。

表4-15 邀约登记表

(8)电话营销(预计10人在成都办公室以总部名义开展电话营销,锻炼商场电话营销能力)。

电话营销是向目标客户以打电话或发短信的方式传递活动信息。利用《电话营销跟踪明细表》(如表4-16所示)对客户进行跟踪,并将内容详细记录,经过分析分成3类客户:A类为本次意向客户;B类为下次意向客户;C类为无效客户。最终建立信息库,如表4-17所示,便于下次活动的营销。(具体见《成都开业活动话术》)

表4-16 电话营销跟踪明细表

表4-17 电话营销登记表

(9)预约期门店布置

①海报:传播活动内容及品牌形象,张贴于店门口、店内通道、洽谈区、收银处;

②吊旗:正反面突出本次活动主题及品牌LOGO,在商场及卖场主通道悬挂;对终端销售具有刺激作用,一旦进入卖场,其气势和作用将非常明显;

③X展架:内容为本次活动的优惠卖点,主要放置于商场门口和主干道,重复摆放;

④堆头:立体形象地展示活动内容,吸引消费者眼球;

⑤胸贴:统一销售人员形象,展示品牌形象;

⑥窗贴:尽可能多地利用广告展示位,全方位立体传递活动信息;

⑦出街资料复印:报纸广告投放软文及硬广要求报社加印或自行复印;

⑧横幅:门头统一悬挂活动横幅。

(10)广告宣传策略

①广告投放计划:小区广告、商场广告;

②其他传播方式:微信、QQ群等。

(11)现场执行分组及职责分工,如表4-18所示。

表4-18 现场执行分工表

(12)现场活动流程安排,如表4-19所示。

表4-19 活动流程安排及人员分工表

(13)预约期注意事项

①活动现场只需交纳各品类橱柜的定金,尾款由客户至××专卖店交纳;

②知会客户本次活动是由××总部操盘的,产品清单、产品价格只有活动当天厂家才会公布,但是价格由成都建材协会办全程监督,全年保价;

③紧密关注竞争对手动态,如有拦截行动,马上通知负责人;

④注意保密,尤其在物料制作过程中,要求制作公司制作完后,立刻删除源文件;

⑤出发前告知客户,由于现场人多,为安全起见,尽可能不要带儿童到现场;

⑥活动现场提供冷餐。

(14)费用预算,如表4-20所示。

表4-20 活动费用预算表 /rURh6zHhu6r3nd2UYmoUrCzyIT+PgmY+NoWIR20r3di+Y0yj+bOf+6DyvcwF9cM

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