了解你的竞争对手
——为什么客户要买我的产品，而不是竞争对手的

当你了解你的竞争对手在做什么，哪方面做的不好，下一步就是设法要做得比他更好，也就是说你要超越竞争对手了。这类似于打拳击。在一上场的前几回合，教练会一直不停地注意对手的弱点有哪些，直到几回合下来，教练一旦发现了对手的致命伤，在选手休息时，就会告诉选手：“用右手勾拳打他，他防守不住，不停地打，不要手下留情。”所谓商场如战场，抓住瞬间的机遇，进行超越是每个销售者都要做到的。

在销售中，你必须问问你自己：“为什么客户要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。很多销售员都觉得客户应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？所以，想要客户买你的产品，你就必须知道你的产品比别人好在哪里。而前提就是，你必须了解你的对手。

了解竞争对手之前，你需要确定你的竞争对手。比如，在长跑队伍中，你跑在第五名，此时你若是把前面四个人看成自己竞争对手，那么你显然犯了技术性错误。之所以这样说，一是因为同时面对四个对手容易令自己丧失信心；二是因为你没有注意不同阶段的矛盾转换，当你取代第四名的位置时应该可以和那个人结成联盟共同对付第三名，并且此时你和第一名竞争，似乎还为时过早。

有了这样的观点，当你进行电话销售时，就不会产生：本企业产品的市场占有率不如A企业，产品知名度比不上B企业，销售额不如C企业，利润率不及D企业，售后服务不如E企业……疑问究竟谁是那个竞争对手？

值得一说的是，在你从事的行业中，有时竞争参与者和竞争对手是在一起的。因为每一个企业都在某一个行业环境里生存，在这个行业中，有许多的竞争参与者，但不是每一个竞争参与者都是你的竞争对手。

那么什么样的企业才能称其为竞争对手呢？简单说来，只有那些有能力与你的企业抗衡的竞争参与者，才能称其为竞争对手。所以当你在分析竞争对手的时候要有的放矢，不能面面俱到。当你确定竞争对手后，接下来的工作便是了解这个对手，展开竞争对手的信息收集工作了。

当然，这种工作不是一搓而就的，并且对于从事电话销售的你来说，需要时时更新你的对手资料，只有这样你才能在第一时间进行反应对策。

对于电话销售来说，你可以从以下几个方面了解对手的信息。

1．公司的内部人员。

2．通过过客户获得。

3．通过网络、杂志、报纸等途径获得，尤其是竞争对手的网站，宣传资料。

4．具体到某一单的销售上，对竞争对手的了解和分析就变得更加重要。你可以在潜在客户那里发展你的一个支持者，一些重要信息可以通过这个渠道得到。

还想补充一点就是：对市场、行业和竞争对手的了解是衡量一个专业的销售人员的一个重要指标。

做得比竞争对手还要好

当你了解你的竞争对手在做什么，哪方面做的不好，下一步就是设法要做得比他更好，也就是说你要超越竞争对手了。这类似于打拳击。在一上场的前几回合，教练会一直不停地注意对手的弱点有哪些，直到几回合下来，教练一旦发现了对手的致命伤，在选手休息时，就会告诉选手：“用右手勾拳打他，他防守不住，不停地打，不要手下留情。”所谓商场如战场，抓住瞬间的机遇，进行超越是每个销售者都要做到的。

当你发现，你的产品超过了竞争对手的时候，你知道自己的竞争力是很强的。因为客户最终买的产品，最重要的是产品的品质。

当你发现对手提供了令客户满意的服务，而你却做不到时，你就要想办法提供客户更满意的服务。

同样，客户想以更低的价格，买到更好的产品，你就要提供比你的竞争对手更吸引人的价格，吸引了更多客户，就表示在销售额方面超越了竞争对手，从而提高了总体的利润。

当然，如果你降低了产品成本，将利润还给客户，又在价格上满足了客户的经济需求，你就更能吸引及保留更多客户，获胜的机率就更大了。

总之，你在各方面都要想一想：我做的是否比我的竞争对手要好？如果没有，如何才能做到？如何才能超越？全面性的做一番比较，你就知道到底差在哪里了，此时改进势在必行。

如果你要超越80%的对手，就要露面；你要超越85%的对手，就要露面而且准时；你要超越90%的对手，就要露面，准时，还要计划，追求卓越。超越100%的对手，你要露面，准时，计划，追求卓越，执行你的计划。

今天是周四，下午4点刚过，汤姆便精神抖擞地走进办公室。汤姆今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。作为一名销售人员，汤姆具有丰富的产品知识，对客户的需求也十分了解。而在拜访客户以前，汤姆总是先掌握客户的一些基本资料。然后以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。

从今天上午7点，汤姆便开始了一天的工作。除了吃饭的时间，他几乎没有闲过。由于汤姆五点半有一个约会，为了利用四点至五点半的这段时间，汤姆便打电话，向一个客户约定拜访的时间，以便为下周的销售拜访而预做安排。

打完电话，汤姆便拿出几十张张卡片，每张卡片上都记着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。另外，卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。这些客户汤姆也不是随便乱选的，他的选择标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。

下一个，他要拜访的客户是国家制造公司董事长保罗·西佛。现在汤姆正准备打电话给保罗先生，约定拜访的时间。

当然，汤姆的拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。另外，根据汤姆的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。

在拜访客户以前，汤姆一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，汤姆会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，汤姆才进行下一步的销售活动。

一般来说，汤姆寻找客户有3种方式：其一，现有的客户提供的新客户的资料；其二，他从报刊上的人物报道中收集的资料；其三，从职业分类上寻找客户。

任何从事销售的人一定要懂得管理时间。在汤姆的案例里，汤姆利用不去拜访客户的时侯，去联系客户，约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。另外，汤姆总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。

马丁·谢飞洛说：“一个人一天的时间就是那么多，谁愈会利用时间，谁的成就就愈大。”所以，要成为优秀的销售员，一定要学会利用时间，把拜访客户列为第一要务，其次是联系客户约定拜访时间，再次是整理客户的资料。而汤姆正是按照这样的顺序安排时间的。另外，在拜访客户之前，汤姆已经做好客户资料的查询，这为他以后的工作做好了准备。

当你做好了计划准备，为了强化你的准备效果，我们再此准备了一些小贴士：

1．感恩的心态，感谢发明并制作产品的人；

2．想象你的产品有这么大的伟大的价值—远远物超所值；

3．专业知识，复习产品的优点；

4．潜在客户的姓名职称；

5．企业名称及营业性质；

6．准备好要说的内容；

7．想好打电话给潜在客户的理由；

8．想好潜在客户可能会提出的问题；

9．想好如何应付客户的拒绝；

10．想好公司伟大的10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，客户不买是他的损失。这些你一定要让客户听的，感觉到，“看到”。

注：以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 U/4OffTC3nofZIgMadJczS0LLJfmJtIG8Smmw/pwIBOKHEWpq9QfMFOOGmONRaRU