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客户资料既然如此重要，那么，你又该如何找到你的客户和他的资料呢？现在我们介绍以下几种方式，你可以根据自己的状况选择其中一种或是两种。
1．Internet搜索
现代社会已愈来愈离不开Internet，它是如此普及使得我们在网上搜索潜在客户变得十分的方便，只要动动手指头输入几个关键词，你就能获的客户名单联系方法甚至详细的公司介绍。而对于作不同产品的销售来说，可以借助不同的搜索关键字组合来获得比较精确的定位信息，多种关键字的组合会达到意想不到的效果，要通过多种跟产品相关的关键字来进行这项工作。
通过Internet，你可以获得以下信息：
（1）客户的基本联系方式，不过你往往不知道那个部门的谁在负责，这需要你打电话进行询问跟踪；
（2）客户的公司简介，通过简介，你可以很好的了解客户目前的规模和实力；
（3）客户的公司的产品，这个你要关注，主要包括了解技术参数、应用的技术等，这种了解有助于你寻找话题和客户接近。
（4）网络上还有一些行业的专业网站会提供在该行业的企业名录，信息也比较详细，例如：慧聪国际、阿里巴巴等网站，它们往往会由于进行行业的分析研究而提供比较多的信息。一般会按照区域进行划分，也会提供一些其他资料。
在网上寻找客户，你可能会碰到很多问题，比如有的客户，只有名字，没传真没邮箱；有的，只留个公司名称，不要紧，先让它空着，接下来的工作是经过你的其他方式的寻找填写这些空白部分。
2．行业引路人
如果你有一个行业引路人，那么，你会节省不少精力和时间。不过，不是每个人都能作为你的行业领路人，你的这个行业引路人大概有以下几个特点：
其一，他在行业里是具有一定的影响力的声誉良好的中心人士；
其二，他是具有对行业里的技术和市场深刻认识的专业人士；
其三，他具有行业里的广泛人脉关系。
对你来说，行业领路人的最大好处就是，更好的了解行业里技术及产品发展趋势。另外，他对某些关键客户有很强的方向感，经过这样的指引，你走弯路的几率就会大大降低。
3．电话薄
国外许多优秀销售员一开始找到的准客户都是从电话薄中得来的。目前，在我国各大中城市都有专用的公用电话簿，其中详细登载了本地区事业单位的名称、地址、电话号码和邮政编码。所以，你也可以从电话簿中寻找客户。
4．工商企业名录
工商企业名录有全国性的《中国工商企业名录》，也有地方性的、区域性的和行业性的名录。
5．非竞争销售人员
非竞争的销售人员是指那些同样从事销售职业，但是，却并不在销售产品上和你发生冲突，例如：为电梯提供门机系统和提供变频器的销售，印刷机械提供控制系统的销售和提供气缸，为中央空调提供制冷压缩机和铜管的销售都是非竞争销售，但是，他们却拥有同样的客户方向。
在国外，往往会有一种销售线索俱乐部的概念，他们会通过这种不同行业的销售共同来形成一个非正式的组织来提供相互共享的信息，这也是一个可以去尝试的方法。
6．客户推荐
如果可以的话，你可以向你的客户“索要”客户。也许，你原来你所从事的职业或者销售工作会为你提供老客户。不过，最好你从事的目前的产品与以前供职的公司有较大的差异，不形成直接的竞争，你就可以应用这些资源。
如果你让客户介绍新的客户，要注意以下几点：
（1）要让推荐人明白，你将得体的处理这件事情，比如你要向推荐人说明你将在他推荐的人那里将如何行动。
（2）要向推荐人确认是否告知对方姓名，并在约见后向推荐人回馈表示感谢。
（3）记住，推荐人事实上为你提供着信誉的担保，你不能辜负了这片好意，否则你很可能造成这个客户的流失。
7．工商管理公告
国家工商行政管理总局和地方工商行政管理局每年都有要发布各类公告，如商标注册公告，企业登记注册公告等，这些公告中都涉及相关企业情况的简要说明。你可以到各工商行政管理机构查找这些公告。
8．企业广告和公告
许多企业常常在一些专业性的报纸上刊登企业广告目的在于提高企业的社会知名度。你可以从这些广告和公告中寻找自己的销售对象。
9．产品目录（样本）
一些企业专门编辑出版许多专业性的产品选型样本，并向外界广为散发，用以销售产品。这些产品目录和样本都是准客户的极好来源。
10．展览会
展览会是获得潜在得客户的一种很好得方法。在那里你可以拿到该客户相关人员的名片，这对后期介入客户是非常有利的。另外，你可以明确谁在负责跟你的产品应用相关的领域，同时，你还可以看到自己的竞争对手的产品，这对你分析竞争对手有很大的帮助。
当然，你在展览会找到自己的潜在客户，可以递交你的名片，介绍你的产品，并对你的重点潜在客户进行记录，提醒自己在适当的时间进行资料的寄送和拜访。
11．信息书报杂志：
现在人们对住处的重要性日益关注，各种信息书报杂志等刊物纷纷出版，如《首都经济住处报》、《上海供销信息报》和《中国建材工业信息》等，都是可以利用的资料。
12．专业团体会员名册
现在许多待业性的专业团体组织，既有全国性的，也有地方性的，如中国企业家协会，中国食品工业协会等。这些协会和组织一般都有会员名册，有的还编印了会员通迅。这些资料都有可为销售人员提供准客房名单。
搜寻潜在客户是销售的第一步，在很大程度上，这决定着我们今后的目标与方向，在寻找潜在客户中你要注意这样一个公式：
W=FSCOSA
W—成功
F—努力
S—位移
A—努力与位移的夹角。
你的努力与目标的夹角越大，你获得的成功越小，所以，找到正确的方向，这对你意义非凡。当然，寻找方向不是一搓而就的，需要你在销售战斗中学习总结。另外，你的努力也是不可或缺的，“没有天上白白掉下的大客户”。
注意，你的每次得体的说明和处理都会提升你的“个人品牌”，这会让你赢得一个很好的行业里的口碑，得到更多人的认可。
当你了解你的竞争对手在做什么，哪方面做的不好，下一步就是设法要做得比他更好，也就是说你要超越竞争对手了。这类似于打拳击。在一上场的前几回合，教练会一直不停地注意对手的弱点有哪些，直到几回合下来，教练一旦发现了对手的致命伤，在选手休息时，就会告诉选手：“用右手勾拳打他，他防守不住，不停地打，不要手下留情。”所谓商场如战场，抓住瞬间的机遇，进行超越是每个销售者都要做到的。
在销售中，你必须问问你自己：“为什么客户要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。很多销售员都觉得客户应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？所以，想要客户买你的产品，你就必须知道你的产品比别人好在哪里。而前提就是，你必须了解你的对手。
了解竞争对手之前，你需要确定你的竞争对手。比如，在长跑队伍中，你跑在第五名，此时你若是把前面四个人看成自己竞争对手，那么你显然犯了技术性错误。之所以这样说，一是因为同时面对四个对手容易令自己丧失信心；二是因为你没有注意不同阶段的矛盾转换，当你取代第四名的位置时应该可以和那个人结成联盟共同对付第三名，并且此时你和第一名竞争，似乎还为时过早。
有了这样的观点，当你进行电话销售时，就不会产生：本企业产品的市场占有率不如A企业，产品知名度比不上B企业，销售额不如C企业，利润率不及D企业，售后服务不如E企业……疑问究竟谁是那个竞争对手？
值得一说的是，在你从事的行业中，有时竞争参与者和竞争对手是在一起的。因为每一个企业都在某一个行业环境里生存，在这个行业中，有许多的竞争参与者，但不是每一个竞争参与者都是你的竞争对手。
那么什么样的企业才能称其为竞争对手呢？简单说来，只有那些有能力与你的企业抗衡的竞争参与者，才能称其为竞争对手。所以当你在分析竞争对手的时候要有的放矢，不能面面俱到。当你确定竞争对手后，接下来的工作便是了解这个对手，展开竞争对手的信息收集工作了。
当然，这种工作不是一搓而就的，并且对于从事电话销售的你来说，需要时时更新你的对手资料，只有这样你才能在第一时间进行反应对策。
对于电话销售来说，你可以从以下几个方面了解对手的信息。
1．公司的内部人员。
2．通过过客户获得。
3．通过网络、杂志、报纸等途径获得，尤其是竞争对手的网站，宣传资料。
4．具体到某一单的销售上，对竞争对手的了解和分析就变得更加重要。你可以在潜在客户那里发展你的一个支持者，一些重要信息可以通过这个渠道得到。
还想补充一点就是：对市场、行业和竞争对手的了解是衡量一个专业的销售人员的一个重要指标。
做得比竞争对手还要好
当你了解你的竞争对手在做什么，哪方面做的不好，下一步就是设法要做得比他更好，也就是说你要超越竞争对手了。这类似于打拳击。在一上场的前几回合，教练会一直不停地注意对手的弱点有哪些，直到几回合下来，教练一旦发现了对手的致命伤，在选手休息时，就会告诉选手：“用右手勾拳打他，他防守不住，不停地打，不要手下留情。”所谓商场如战场，抓住瞬间的机遇，进行超越是每个销售者都要做到的。
当你发现，你的产品超过了竞争对手的时候，你知道自己的竞争力是很强的。因为客户最终买的产品，最重要的是产品的品质。
当你发现对手提供了令客户满意的服务，而你却做不到时，你就要想办法提供客户更满意的服务。
同样，客户想以更低的价格，买到更好的产品，你就要提供比你的竞争对手更吸引人的价格，吸引了更多客户，就表示在销售额方面超越了竞争对手，从而提高了总体的利润。
当然，如果你降低了产品成本，将利润还给客户，又在价格上满足了客户的经济需求，你就更能吸引及保留更多客户，获胜的机率就更大了。
总之，你在各方面都要想一想：我做的是否比我的竞争对手要好？如果没有，如何才能做到？如何才能超越？全面性的做一番比较，你就知道到底差在哪里了，此时改进势在必行。
如果你要超越80%的对手，就要露面；你要超越85%的对手，就要露面而且准时；你要超越90%的对手，就要露面，准时，还要计划，追求卓越。超越100%的对手，你要露面，准时，计划，追求卓越，执行你的计划。
今天是周四，下午4点刚过，汤姆便精神抖擞地走进办公室。汤姆今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。作为一名销售人员，汤姆具有丰富的产品知识，对客户的需求也十分了解。而在拜访客户以前，汤姆总是先掌握客户的一些基本资料。然后以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。
从今天上午7点，汤姆便开始了一天的工作。除了吃饭的时间，他几乎没有闲过。由于汤姆五点半有一个约会，为了利用四点至五点半的这段时间，汤姆便打电话，向一个客户约定拜访的时间，以便为下周的销售拜访而预做安排。
打完电话，汤姆便拿出几十张张卡片，每张卡片上都记着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。另外，卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。这些客户汤姆也不是随便乱选的，他的选择标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
下一个，他要拜访的客户是国家制造公司董事长保罗·西佛。现在汤姆正准备打电话给保罗先生，约定拜访的时间。
当然，汤姆的拜访客户是有计划的。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。另外，根据汤姆的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
在拜访客户以前，汤姆一定要先弄清楚客户的姓名。例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，汤姆会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。知道了姓名以后，汤姆才进行下一步的销售活动。
一般来说，汤姆寻找客户有3种方式：其一，现有的客户提供的新客户的资料；其二，他从报刊上的人物报道中收集的资料；其三，从职业分类上寻找客户。
任何从事销售的人一定要懂得管理时间。在汤姆的案例里，汤姆利用不去拜访客户的时侯，去联系客户，约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。另外，汤姆总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。
马丁·谢飞洛说：“一个人一天的时间就是那么多，谁愈会利用时间，谁的成就就愈大。”所以，要成为优秀的销售员，一定要学会利用时间，把拜访客户列为第一要务，其次是联系客户约定拜访时间，再次是整理客户的资料。而汤姆正是按照这样的顺序安排时间的。另外，在拜访客户之前，汤姆已经做好客户资料的查询，这为他以后的工作做好了准备。
当你做好了计划准备，为了强化你的准备效果，我们再此准备了一些小贴士：
1．感恩的心态，感谢发明并制作产品的人；
2．想象你的产品有这么大的伟大的价值—远远物超所值；
3．专业知识，复习产品的优点；
4．潜在客户的姓名职称；
5．企业名称及营业性质；
6．准备好要说的内容；
7．想好打电话给潜在客户的理由；
8．想好潜在客户可能会提出的问题；
9．想好如何应付客户的拒绝；
10．想好公司伟大的10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，客户不买是他的损失。这些你一定要让客户听的，感觉到，“看到”。
注：以上各点最好能将重点写在便笺纸上。
销售人员可以针对这些相同或相似的心理特点，妥善地运用群体这一影响消费者心理的社会因素，引导消费者的心理，诱导消费者购买我们的产品。只要你能让群体中的一部分人喜欢你的产品，使之成为一种“时尚”，想想看，无数的客户就会朝你涌来，无数的金钱也会掉入你的口袋！
某首歌中唱：“女孩的心思你别猜。”而对客户的心思，你却非猜不可，否则还怎么做业务？“物以类聚，人以群分”，因为人们所处的社会地位不同，扮演的角色不同，所以各自的消费需要和消费方式也不尽相同。一定时期内，任何一个消费者都会从属于某一群体，有着相同或相似的消费心理。
了解不同消费人群的消费心理，对销售人员来说，不是锦上添花，而是必须要掌握的。每一个销售人员面对的销售群体是不同的，老人还是孩子，男人还是女人，白领还是农民，不能掌握他们的心理，很难进行销售活动！下面我们就看看如何透视不同消费群体的消费心理：
小康型群体
这个群体经济收入和生活水平较高，处于社会金字塔顶端。因为钱比较多，生活追求享受性需要。他们吃讲营养、讲科学，追求感官感受；穿求美观、舒适、新潮，体现个性特征；用名牌、高档、高质，体现自我价值；住舒适型商品房，装潢较有品味。
中等型群体
这个群体是整个社会的中流砥柱，界于小康型和贫困型之间。经济收入一般，“比上不足，比下有余”。受收入限制，生活上注重消费的实用性，消费心理比较稳定。这个群体大多数隶属工薪阶层，具有求实从众、求廉要好的普通心理，同时存在求美求新、求奇求名的消费欲望。
贫困型群体
经济收入低微，只能维持甚至无法满足基本的生存需要。消费仅限于生活必需品，心理上存在严重的不平衡。自卑心较强。这一群体往往是由广大农民组成，受个人经济收入所限，在消费上呈现“泛费”现象。
知识群体
一般由大学专科以上学历具备系统化、专业化知识技能的人群组成。因为职业和工作需要，身份、地位的特殊性，消费心理更多表现为求信、求诚、求质、求优、求雅。在消费行为中，满足生存需要的前提下，更偏重于发展性需要，对享受性需要较少。也就是说，他们的消费心理大多和“充电”有关，或追求事业成功或提高个人声誉。
半知群体
大体上包含中等学历，如中专、技校等；某些专门知识技能的人，如技工等。虽然和知识群体一样，也希望能获得更好发展，但由于身份、地位导致的经济收入低下，也限制了他们的内在需求。在消费心理上，只能求实从众，侧重于生存性需要。
粗知群体
指初中以下文化或文盲，但直接从工作劳动中掌握了一些初级知识技能的人群。绝大多数是体力劳动者，消费几乎全部用来维持生存性需要。消费心理最不稳定，较为冲突、剧烈：一方面，不得不安于维持生存需要现状；另一方面，攀比心理导致仇富思想，消费方式多种多样，并不稳定。
现代社会中，不管消费者从属于哪一类型群体，群体对会对个人消费产生一定的强化作用。这种强化作用，往往导致了个体消费者消费心理和消费行为的趋同性。简单来说，看见别人买什么，我也想买什么。
销售人员可以针对这些相同或相似的心理特点，妥善地运用群体这一影响消费者心理的社会因素，引导消费者的心理，诱导消费者购买我们的产品。只要你能让群体中的一部分人喜欢你的产品，使之成为一种“时尚”，想想看，无数的客户就会朝你涌来，无数的金钱也会掉入你的口袋！