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所有客户资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟随客户，谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈——只要你有办法使客户心情舒畅，他们不会让你大失所望。
有句话说的非常好：避免万一失手，胜过百发百中。在战场上，最忌讳的是在不了解敌方情况下就贸然发动进攻，因为这样往往会凶多吉少。
所以，当你对客户没有把握时，最好先按兵不动。按兵不动不是闲来无事，而是蓄势待发，因为在此期间，你必须花费精力去调查，去分析客户的背景，想办法尽可能多地掌握对方的相关资料。
正是如此，准确搜集客户资料，能让你的销售事半功倍。因为当你掌握客户的各种情况，要煎、要烤，就“随你所欲”了。可是，很多销售员总是抱着试试看的态度去销售，在自己都觉得七上八下的时候开始，这样显然效率很低，而且这样做也让人很反感，因为没有人愿意吃不生不熟、难以下咽的东西。你的客户更不愿意在你不了解他的情况之下，被问及有关他们公司的情况，他们甚至觉得这是在浪费他们的时间，打扰他们的私人空间。当然，对于你来说也是白白错过了一个潜在客户。
所谓“功欲善其事，必先利其器”，在做销售之前你的正确的做法是，能在网上查找到的客户资料，一定要认真阅读。当然，有必要的最好用笔记下来，这对于你以后整理客户资料十分有好处。当你对客户做到了解后，再去主动销售，这样就能做到有的放矢。在网上查不到的客户，看能不能通过传统渠道获得资料，如果还不能，你就要有准备打一次试探电话，最好能预设几个问题套取客户信息。
在这方面，有一个人做得非常突出，他就是日本保险界的销售冠军原一平。在收集目标客户的相关信息时，他可谓是煞费苦心。现在我们来看看，他是如何仅仅通过一个车牌号码就收集到关于车主人的大量翔实资料的。
有一次，原一平搭车出去办事，在一个红灯处看到前面一辆豪华轿车里坐着一位头发灰白但很有气派的绅士。根据以往的经验，原一平断定这位绅士必是一位非常成功的人士，他决定把保险卖给他，而他做的第一步就是要掌握这位车主人的详细资料。
首先，他根据该车的车牌号码，打电话到监理所了解到这辆豪华轿车所属的公司，然后直接打电话到该公司了解到车主人的姓名和职位，原来那位气派的绅士就是那家公司的董事长。
其次，他通过手边常备的名人录、公司名录详细了解了该董事长的出生地、学习经历、个人兴趣，公司的规模、营业项目、经营状况以及该董事长的住宅地址，并获得了该董事长经常参加一个同乡会的重要信息。
再次，他打电话到那个同乡会的举办单位，详细了解到该同乡会的举办时间和该董事长的为人处事风格等很多宝贵的资料。
最后，原一平坐车到这位董事长的住宅附近，从外面仔细观察了他的住房状况，然后到附近的菜市场又了解到他的饮食习惯等信息。
经过以上四次资料搜集，原一平对这位董事长的基本情况可谓是了如指掌，最后，就在那个同乡会举办时，原一平“偶遇”了这位董事长。
其实，销售人员如果能够拿出原一平一半的热情来收集相关负责人的资料，在当今的条件下，他就没有什么办不到的事情了。当然，现在销售人员和原一平们所处的时代不一样了，方法自然也不完全一样。但是在总体说来，有些还是一样的，那就是对客户基本资料的了解。一般来说，电话销售人员在与相关负责人联系之前，一定要对各位负责人的基本资料有所了解，包括了解他们的姓名、职位、性别、年龄、婚否、籍贯、身高、工作性质等，也包括了解其所在公司的核心业务、所经营的产品、开展业务的方式、产品销售的主要渠道、目前销售状况等，知道得越详细越好。
所有客户资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟踪客户，谈论他们感兴趣的话题。有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么。你可以让他们兴高采烈、手舞足蹈——只要你有办法使客户心情舒畅，他们不会让你大失所望。
值得注意的是，很多时候不是每种产品都适合每一个人，也不是说你从事世界最棒产品的销售工作，就一定会成功。比如有人说“劳斯莱斯是全世界最棒的车子”，可是假如这个客户只是一个家庭主妇，或只是母亲要带小孩子去上课，她可能不需要劳斯莱斯，她需要的也许只是小孩的纸尿布！
有句话说：“先要做正确的事，然后再正确地做事。”没有目标的箭，失败是唯一的结果。所以，你需要思考，谁是你的理想客户？
因为每个产品都有它的客户，你必须很明确地了解谁是你的客户；有哪些人最适合你的产品？有哪些人最迫切需要你的商品；你怎么样去找出这些人……原一平销售保险是因为他断定他的对象必是一位非常成功的人士。另外，这位成功人士已经白发，所以原一平开始了销售攻略。如果你在开发新客户上遇到很大的困难，可以仔细地分析一下，自己的潜客户是否最需要自己的产品。
需要提醒的是，你在千方百计了解对手时，也有人在千方百计地了解你。所以，越全面地了解你的客户，胜算的把握就越大。