如何给客户分类
——红苹果、ABC、血型

凡是做销售，都免不了要与三教九流的人交往，正所谓什么人都有！与不同的人打交道需要不同的交往方式，如果事先没有把客户进行分类，就很难制定相应的销售策略，容易“事倍功半”，甚至无功而返。因此，销售人员不但需要熟悉自己的业务，更要学会给客户分类。

我问大家一个问题：一个公司的利润及价值是由什么决定的？

很多人会认为业务规模越大，占据的市场份额越多，公司就越赚钱。果真如此吗？事实上，现在依靠规模赚钱的方式已经衰落了！客户忠诚度远比市场份额更重要！据权威机构调查，客户忠诚度每上升5％，利润可上升25％～85％，尤其在银行、保险等行业， 80％的利润是由20％的忠诚客户创造的。

所以，对一家公司来说，努力提升客户忠诚度是最关键的。然而，我们如何提升客户忠诚度呢？第一步就是要对客户进行有效的分类！

第一种：红苹果分类法

有人在销售的过程中，会把客户分成红苹果，青苹果和烂苹果，这是一个不错的分类方法。方法如下：

1．红苹果

红苹果必须具备三个条件：

（1）有需求。中医讲求对症下药，销售要对需销售，否则白费口舌。

（2）有资金。说白了就是购买能力，如果没有这个，需求再大也白搭。

（3）是决策者。一个拍板人顶一百个看大门的，重量级人物才能给你带来重量级大单。

如果你的客户具备红苹果三个因素，只要你的产品过得去，加上你的销售方法得当，一般都可以顺利成交。

2．青苹果

青苹果是以上三个条件中只要具备有两个条件的就可以被列为青苹果。青苹果可以用来跟进。因为缺少需求的，可能会慢慢有需求，无资金的会慢慢积累资金，不是决策者也可能慢慢得到公司提升，成为负责项目的拍板人。这些都是可以相互转换的。

3．烂苹果

只要以上三个条件中有两个条件不具备，便可以被列为烂苹果。烂苹果可以先放一放。因为两个条件都不完善，这样的客户一般很难在短时间内具备全部条件，你的时间毕竟是有限的，在“烂苹果”身上是浪费不起的。你可以挖掘更多靠谱的客户。

很多销售人员之所以业绩不够好，就是将自己80%的时间放在那些没需求又没有资金同时又不是决策者的“烂苹果“身上。所以，聪明的销售者，绝不会让自己做这样的傻事，他们都会对症下药，找最合适的人用最正确的方法销售。

这个分类方法也是潜在客户的基本要素分类法：一个合格的潜在客户，具有以下三个条件：

Money：有购买能力；

Authority：有购买决定权；

Need：有购买需求。

这种分类方法最大的好处就是，让你明确你的公关重点对象是谁，谁才是你的真正客户。如果你连有权做决定的人都无法找到，那么，你的销售技巧再好也是白费周折。所以，你第一次进行销售的最关键步骤就是：确认与你联系的人就是你要找的关键人。

据调查发现，至少有70%的销售人员不能找到关键人。据专业的市场调研公司所提供的数据：在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自于对潜在关键客户的搜索工作不到位。如果这一比例能提高到50%，成交率将大为提升。

由于找的是不合适的客户，这就使你在这个客户身上所投入的时间和精力白白浪费。因为只有找到正确的人，才能正确开始销售。这就是俗话所说的：找对人，做对事。而前提就是，对你的客户进行分类整理。

以红苹果为方向来衡量这个客户是否是你的合格客户？是否需要你去介入？是否值得你去花费时间进行销售攻击。

所以，这里要特别提出的观念是，你必须了解你的客户价值。

第二种：ABC分类法

当然，潜在客户不可能只是潜在的。经过你的努力，潜在客户就会成为真正的客户，这时你怎样进行客户分类呢？

下面是较为通用的ABC分类法（也可用于潜在客户分类），可以一用。

ABC分类法又称为巴雷托分析法，它根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。可以说，这种分类法和前者是很相似的。

在分类中，销售人员把分析的对象分成A、B、C三类，其中A类约占10%～15%，B类约占15%～25%，余下为C类，其中A类为最重要的成熟客户。

那么，ABC分类法，到底有什么好处呢？

我们这样计算一下：假如，你有100家客户，假如你每位客户每两周电话访问一次，每次15分钟，你可以拿计算器算下自己一年会耗费多少时间？如此毫无主次地销售，不仅事倍功半，而且你旺盛的精力就这样浪费了。

如果你将客户有效分类，那么你的时间会大大缩短，效果也十分明显。

1．选择客户管理方法

按上述ABC原则，可以按照销售额的多少以及销售潜力的大小，将你的客户分成三类：

A类：15家。

这15家，一定都是大客户和极有潜力的客户，他们代表“重要的少数”，你需要在此类客户中投入相当于竞争对手两倍的人力、物力和财力。

由于这类客户量少价值高，所以他们应备受你的重视并且应享有最佳的客户开发管理，包括最完整的服务记录、最充裕的服务时间、最细心周到的措施。

所以，对于这类客户，你需要对他们选择最佳的服务方案，建立最佳的客户跟踪档案，从而能够在短期内迅速赢得该类重点客户，进而赢得最佳的经济效益。

B类：25家。

这是在数量和质量介乎C类与A类之间的客户，是具有中等规模及中等潜力客户，值得你进行培育的客户，你可以把这类客户的跟踪工作作为管理的重点，进行不时地拜访，听取他们的意见加以改进，当该类客户数量由于“质量”变动，上升或是下降到某一特定水平时，应自动改变目标和计划。

C类：小客户60家。

这类客户指“琐碎的大多数”，这类客户量多而价值低。你进行管理时，不要花费过多精力，但也不能缺少关注。因为若进行过多的管理，则所花的时间和费用可能超过这些客户本身的价值。而不去关注，可能会因为疏忽他们有“潜质”上升到到B类或A类客户，因为误判而导致损失。

2．确定为每类客户服务的频率及每次服务时间

假设你对A类客户每两周访问一次，每次30分钟；B类客户每一个月访问一次，每次15分钟；C类客户每两个月访问一次，每次10分钟。那么每类客户每年所需要的访问时间为：

A类：26次*30分/次=780分（13小时）

B类：12次*15分/次=180分（3小时）

C类：6次*10分/次=60分（1小时）

3．计算出年工作总量

根据1、2步的数据，可以很方便地计算出你全年的销售活动总工作量：

A类15家*13小时=195小时

B类25家*3小时/家=75小时

C类60家*1小时/家=60小时

总计330小时。比不加分类进行的客户管理，足足省下了320个小时的工作量。

第三种：血型及其他分类法

当然，你还可以根据自己的进行分类，不能局限如一，下面是广东一家著名化妆品企业进行的客户分类方法。

该公司产品众多，经销商也是类型众多，为了更好管理客户，公司销售总监把客户分成以下几种：

A类客户

B类客户

AB类客户

O类客户。

A、B、A B、O，你可能感到十分眼熟，对了，就是血型分类。分类的标准是按照经销商经销公司产品品项来分。

只经销某一品项的是A型客户，经销另一种是B型客户。二种都经销的是A B型。经销公司所有产品的是万能的O型血。

其实，对于客户分类没有标准和统一的方法可以放置四海，适应一切情况，甚至你可以按酒，色，财，气分类也可。基准就是根据自己的产品和自己的客户类型进行分类。

当然你的分类也要有一定的原则，不能月份越乱，分类的基本原则是条理清楚，宁细勿粗。你可以借助电脑，EXCEL，简单的逻辑分类。

简单的，你可按以下指标分类：

1．公司名

2．联系人及职务（分清老板，采购）

3．国别

4．国家代码

5．电话传真手机

6．E-MAIL

7．网址

8．详细地址

9．客户需求

10．客户供应

当然，你也可以按客户的性格分类。因为你每天面对许多不同的客户，要以不同的态度去应付他们。因为你越能了解你的客户，你的工作就会更加容易。

为了方便你了解不同性格的客户，我们把客户分成七种类型：

1．普通型——这类客户是你的基本客户组成部分，大约占到你所有客户的60%～70%，他们有点主观，但却十分诚恳。他们爱作决定，喜欢发表意见。你应多取悦他们，多为他们服务，不久，他将成为你第一号的客户。

2．冲动型——这种人也很普遍，他们脑筋灵活，精力充沛。所以你不难和他们接触，记住，你说话要正确，绝不含糊，因为他是极爽快的人。

3．犹豫型——这类客户很可能需要和其它人商讨一下，才能作出决定，因此，你必须要有耐性，给他们一些时间和方便，另外，你可以反问刺激他一下，以便他下定决心，例如：“你想失去和别的药店竞争的机会吗？”如果，这还不奏效，你可追问原因，同时，更可和他详细倾谈，最后他一定会向你投降的。

4．自大型——这类客户比较自负、敏感和非常主观。所以，你不要和他辩论，对他的意见、言论，尽可能表示赞同，这样，或许你能容易便和他做成生意。

5．友善型——这类人很喜欢说和听笑话，他们善于倾谈，也非常友善。但是这并不意味他是容易交易的，相反，他是最难应付的一种。你做的就是应让他说话，不要冲撞他，一有机会，就要把话题转到生意方面去，不要放松，最后，你要用决定性的问题，使他无法拒绝。例如：“你想要5箱我们的药品还是暂要1箱，以求安全呢？”

6．呆板型——他是最难应付的一种，向他销售，好象是全无希望，有时甚至令人气怒。唯一的方法，就是利用机会，给他亲身体验，合他口味后，或许他会成为你的客户。

7．粗鲁型——和这种客户倾谈时切勿和他辩论，你要设法把他带回生意上，要应付他粗鲁的行为和说话，你该表现自然些，不要取笑他的无知，同时，和他谈生意，要非常谨慎。粗鲁客户虽然粗鲁，但也非常注重利益，故你把握到他的弱点，便能水到渠成。

自然，你还可以按照打电话的时间给你的客户分类，因为你的客户从事的工作不一样，时间也就有所不同。

总之，你掌握的客户资料不同，分类的方法也就不同，分类不是千篇一律，而是选择最适合自己的分类方法。这就像做笔记一样，每个人的性质不同，对知识的理解方式不同，笔记也就详略不同，重点不一。 B6UiSL9tT/S30F1nKg1e7au0JeVS9dohT+O5mbZ8TlHEdhluqA5m3U9Sd3iNei91