对客户资料掌握越精确，成功的几率就越大

客户的资料包括很多方面，包括客户的性别、年龄、籍贯、出生地、住址、工作单位、身体状况等，还包括客户的爱好、口味、生活习惯、家庭成员、未来工作的发展动向、最近的心情等。你对客户的资料掌握的越精确，你销售成功的几率就越大。

一个销售汽车润滑剂的销售员，敲开一个陌生客户的家门，出来开门的是一个五十多岁的男士。销售员一看到男主人，就开始兴致勃勃地介绍自己的产品：“先生，您好！我是xx公司的汽车润滑剂销售人员，我们公司的这款润滑剂质量相当的好，可以让您的汽车在冬天不冻油，您如果现在购买的话，我可以给您打八折，而且还可以赠送您一个汽车靠垫”。

听到销售员的话，男士的脸一下子拉了下来，有些生气地说：“你难道没看到吗？我没有右手，不能开车。”销售员突然变的很窘迫，但是他灵机一动，笑着向客户道歉道：“先生，实在对不起，都是我一时的疏忽！您没有汽车没关系，您的儿子或女儿应该有汽车吧，您能否把他们的电话告诉我？我想他们应该喜欢开车，我可以向他们推荐这款好用的汽车润滑剂。”

还没等销售员把话说完，男士就破口大骂：“请你马上滚开，我不想再见到你，十几年前的那次车祸，让我失去了右手，同时也夺去了我七岁儿子的生命。现在你又来刺激我，滚开，快点滚开！”听客户这么一说，销售员只好慌张离开。

为什么这位销售人员会惨败而归？难道他的销售技巧不够熟练吗？

非也！他之所以销售失败，是因为他对客户的资料毫无了解。在销售之前，如果你对客户的所有信息都一无所知，你说出的话就是无的放矢，甚至会起到相反的效果。而一个优秀的销售员，在销售之前，总会尽可能地掌握客户的一手资料，决不让自己做一只“肚子里没草的羊”。

客户资料包括很多方面，包括客户的性别、年龄、籍贯、出生地、住址、工作单位、身体状况等，还包括客户的爱好、口味、生活习惯、家庭成员、未来工作的发展动向、最近的心情等。你对客户的资料掌握的越精确，你销售成功的几率就越大。当然也并不是掌握的客户资料越多越深越好，而是尽可能多地了解那些对销售有帮助的信息。比如，你是一个销售汽车润滑油的，但是你却从他的一个朋友那里了解到，在他的左腿上有一个伤疤，这个信息对你来说毫无用处，如果你是一个销售祛疤精油的，这个信息对你绝对有用。所以说，要针对自己销售的产品来搜集客户资料。

我认识一个做汽车美容的销售员，他在搜集客户资料方面就做得相当出色。有一次，他准备向一个老板销售汽车美容卡。和老板见面之后，简单地聊了几句，然后就开门见山地说：“张总，您可以办一张我们公司的汽车美容卡，现在刚好有优惠活动，可以送您一张宠物美容年卡，这样你就可以在我们公司旁边的那家宠物美容院免费使用8次，您看多么合算啊！您来给汽车做美容的时候，可以顺便带上您家贝贝，也给她做做美容，这不是一举两得的好事吗？”

听销售员这么一说，那个张总相当吃惊，连他家养了一只小狗都知道，而且还知道他家爱狗的名字叫贝贝。这位销售员在销售之前，充分地掌握了对销售有用的信息资料，然后再向客户销售自己产品，成功的几率自然很大。他一下子向张总销售了50张汽车美容卡。

老板听说自己的员工可以一次性让客户办50张汽车美容卡，感觉很惊讶，于是就打电话叫小伙子来他的办公室。老板问：“你是怎么做到让一个人一次办50张汽车美容卡的呢？”销售员告诉老板：“通过搜集张总的资料，我发现不但他本人喜欢养狗，而且很多跟他有合作关系的客户也都有养狗的习惯。我把搜集到的这个资料告诉了他，并建议他如果把带有宠物美容卡的汽车美容卡送给他的客户，客户一定喜欢，同时也证明了张总对自己客户的在意，于是张总一下子就办了50张汽车美容卡”。

这就是掌握客户资料的重要性，很多时候，只要你能掌握有价值的信息，几乎不需要你卖力去销售，大单就可顺利到手。

掌握客户资料的方式有很多种，你可通过互联网查询，比如客户的博客、日志、网站信息报导；也可以探询目标客户身边最了解他的人，从他们口中得到有用的资料。比如，有个销售员看见一位穿着气派的男士进了一所大楼，于是就赶紧问保安：“刚才进去的那人是这个公司里的什么人，刚才我和他进行了一场愉快的谈话，但是忘记跟他要名片了。”这时，保安一般会说，他是我们公司的副总经理或是总经理，然后你就可以接着问：“那你们副总经理贵姓呢？”保安会告诉你：“姓吴。”最后你再微笑着问保安：“对了，您这是什么公司，能否把公司的名称告诉我？”就算保安很不耐烦也会告诉你：“北京XXX科技有限公司。”这些资料都是一手的真实资料，对销售人员来说弥足珍贵。

总之，条条大道通罗马，你只要用心做了，最终就能够获得成功，不同的只是方法而已！ Xyr8MvxvLaZ3IKiK7FH+gJetkIJHYlOnFQvk4YutYnOIIX4fflSm38ceBWbgeahV