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客户档案比东奔西走更有效

给客户建档案的时候,除了了解客户的工作单位、家庭住址、生日等,最好还要记录下客户的常用邮箱、博客地址、QQ或是MSN。

时间过得真快,后天就是小女孩罗拉的生日了。她的妈妈正在为如何给女儿过一个难忘的生日而犯愁,这时刚好收到了一封来自“彼乐海”餐厅的贺卡。

贺卡上写道:“亲爱的小罗拉,后天就是你6岁的生日了,彼乐海餐厅很乐意为你举办一个令你难忘的生日晚会。彼乐海餐厅的全体员工,将送上对小罗拉最真诚的祝福!”

这封意外的贺卡,让小罗拉一家人兴奋不已。真没有想到,还有这样一家餐厅会记得宝贝女儿的生日,并送上如此特别的祝福。但是这家餐厅是怎么知道女儿生日的呢?罗拉的妈妈想了半天才记起,半年前,她带女儿去一家餐厅吃饭的时候,应服务生的要求顺手在签名单上写下自己家庭的住址、女儿的姓名以及所在的幼儿园。女儿的生日,肯定是那家餐厅通过幼儿园的老师打听到的。她写完地址就急匆匆地带女儿离开了餐厅,也记不起那家餐厅的名字。但是一张小小的贺卡,却一下子让罗拉一家人对这家餐厅的感觉完全不一样了。小罗拉生日那天,他们带女儿去了那家叫“彼乐海”的餐厅。他们发现,整个餐厅生意火爆,座无虚席。

“彼乐海”餐厅正是因为认真建立客户档案,才留住了无数的回头客,成为美国加斯加州最大的餐厅企业。它发展了30多个分店,年利润达3000万美金。并由经营餐饮行业,延伸到其他行业。不管你是“彼乐海”哪种行业的客户,每当有特殊节日的时候,你都会收到来自“彼乐海”的祝福!

作为一个销售员,也应该像经营企业那样对待自己的工作,要想让自己做得足够好,就必须对每一个客户了如指掌。有的销售员可能会说:“客户的资料我早已记在心里,没有必要写下来,这样太麻烦了!”如果有这种想法,你就是一个不称职的销售人员。要知道,你每天要接触无数的客户,一年下来你的客户就不计其数,建立客户档案,是一个持续而漫长的工作,仅凭大脑的记忆是不能完成的,需要你为每个客户建立一个详细的档案表。

每天你都会遇到不同身份、不同地位、不同性格、不同爱好的客户,如果你不把这些客户的详细资料记录并保存下来,你就会在无形中浪费很多客户资源。即使有一些老客户流失了,你也很难发现。

大到一个企业,小到一个销售员,如果不能及时发现并满足客户的需求,就等于将自己的客户拱手送到对手手里。如果你为客户建立了详细的档案资料,你就可以了解客户更多的信息,和客户建立更为直接、更为密切的关系。

给客户建档案的时候,除了了解客户的工作单位、家庭住址、生日,最好还要记录下客户的常用邮箱、博客地址、QQ以及MSN。

有了客户档案,你就可以在客户生日的时候,或者情人节、母亲节及其他节日的时候,为客户寄去一张别致的贺卡或者发一封祝福的电子邮件,让客户有一种被重视的感觉,这样客户就会对你有个良好的印象,也加深了你和客户之间的感情,让客户在你这里开了一个长期的情感账户。作为销售人员,如果你做不到这一点,你就永远做不了一个顶级的销售精英。

了解客户需求的最好方法,就是为客户建立档案,这样你就可以根据客户的年龄、性格,有针对性地销售产品。另外,客户档案中记录一些和客户有关的重要日子,在这些特殊的节日时,及时向客户送去祝福。这样既维持了和客户之间的联系,也抓住了销售的机会。如此双管齐下,销售就会变得很简单! HBLYyG4PutbAMc3VoCoxNBjRO7CJ87gNw5kJ2lrqBL/PGn1ZAJvrLbdBTE/6Ae8Q

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