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给客户建档案的时候，除了了解客户的工作单位、家庭住址、生日等，最好还要记录下客户的常用邮箱、博客地址、QQ或是MSN。
时间过得真快，后天就是小女孩罗拉的生日了。她的妈妈正在为如何给女儿过一个难忘的生日而犯愁，这时刚好收到了一封来自“彼乐海”餐厅的贺卡。
贺卡上写道：“亲爱的小罗拉，后天就是你6岁的生日了，彼乐海餐厅很乐意为你举办一个令你难忘的生日晚会。彼乐海餐厅的全体员工，将送上对小罗拉最真诚的祝福！”
这封意外的贺卡，让小罗拉一家人兴奋不已。真没有想到，还有这样一家餐厅会记得宝贝女儿的生日，并送上如此特别的祝福。但是这家餐厅是怎么知道女儿生日的呢？罗拉的妈妈想了半天才记起，半年前，她带女儿去一家餐厅吃饭的时候，应服务生的要求顺手在签名单上写下自己家庭的住址、女儿的姓名以及所在的幼儿园。女儿的生日，肯定是那家餐厅通过幼儿园的老师打听到的。她写完地址就急匆匆地带女儿离开了餐厅，也记不起那家餐厅的名字。但是一张小小的贺卡，却一下子让罗拉一家人对这家餐厅的感觉完全不一样了。小罗拉生日那天，他们带女儿去了那家叫“彼乐海”的餐厅。他们发现，整个餐厅生意火爆，座无虚席。
“彼乐海”餐厅正是因为认真建立客户档案，才留住了无数的回头客，成为美国加斯加州最大的餐厅企业。它发展了30多个分店，年利润达3000万美金。并由经营餐饮行业，延伸到其他行业。不管你是“彼乐海”哪种行业的客户，每当有特殊节日的时候，你都会收到来自“彼乐海”的祝福！
作为一个销售员，也应该像经营企业那样对待自己的工作，要想让自己做得足够好，就必须对每一个客户了如指掌。有的销售员可能会说：“客户的资料我早已记在心里，没有必要写下来，这样太麻烦了！”如果有这种想法，你就是一个不称职的销售人员。要知道，你每天要接触无数的客户，一年下来你的客户就不计其数，建立客户档案，是一个持续而漫长的工作，仅凭大脑的记忆是不能完成的，需要你为每个客户建立一个详细的档案表。
每天你都会遇到不同身份、不同地位、不同性格、不同爱好的客户，如果你不把这些客户的详细资料记录并保存下来，你就会在无形中浪费很多客户资源。即使有一些老客户流失了，你也很难发现。
大到一个企业，小到一个销售员，如果不能及时发现并满足客户的需求，就等于将自己的客户拱手送到对手手里。如果你为客户建立了详细的档案资料，你就可以了解客户更多的信息，和客户建立更为直接、更为密切的关系。
给客户建档案的时候，除了了解客户的工作单位、家庭住址、生日，最好还要记录下客户的常用邮箱、博客地址、QQ以及MSN。
有了客户档案，你就可以在客户生日的时候，或者情人节、母亲节及其他节日的时候，为客户寄去一张别致的贺卡或者发一封祝福的电子邮件，让客户有一种被重视的感觉，这样客户就会对你有个良好的印象，也加深了你和客户之间的感情，让客户在你这里开了一个长期的情感账户。作为销售人员，如果你做不到这一点，你就永远做不了一个顶级的销售精英。
了解客户需求的最好方法，就是为客户建立档案，这样你就可以根据客户的年龄、性格，有针对性地销售产品。另外，客户档案中记录一些和客户有关的重要日子，在这些特殊的节日时，及时向客户送去祝福。这样既维持了和客户之间的联系，也抓住了销售的机会。如此双管齐下，销售就会变得很简单！