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当你虔诚地一边做笔记一边听客户讲话，客户会感觉到自己受到了特别的重视，有一种受尊重的感觉。这样做更能鼓励客户说出更多的需求，对你的销售工作可谓是锦上添花啊！
在销售过程中，经常听到这样的抱怨：“我们的客户不需要”“我们的客户没有钱”“客户说要等一段时间”……等等一些无法开发和无法征服客户的声音，根本的原因是由于不了解客户的真实需求。
比如，你去餐厅吃饭，你会要求知道该餐厅都有什么菜，哪道菜是招牌菜，哪道菜的口味最好，多长时间能够端上来，价格是多少等等。为了满足客户的这种需求，就要求销售员事先做好充分的准备，要求我们不断充实自己的专业知识。因为只有你很专业了，你才有可能去为你的客户提供这种令客户满意的服务，才可能去满足他的需求。
比如，在天气很热时，客户希望这个房间凉爽些；如果需要等很长时间，你一定需要有一些书刊、报纸可以供客户来消遣，这些是客户对环境的需求。
下班了，很多人喜欢拿着笔记本到星巴克里边坐坐，一边上网，一边喝着咖啡，感觉很是惬意。很多销售人员也喜欢这口，随身背着笔记本，觉得自己倍儿潇洒！这样的生活不错，不过，在工作的时候我们也要随身带个本，这个本不是笔记本电脑，是能随时记下客户资料和信息的记事本。
笔记本对销售员来说绝对是一个“好武器”，你可以随手记下和客户交谈的时间、地点；客户的姓名、职位、需求；答应客户要办的事，下次拜访的时间；自己的工作总结、体会等等。
不容易忘事儿是一方面，当你虔诚地一边做笔记一边听客户讲话，客户会感觉到自己受到了特别的重视，有一种受尊重的感觉。这样做更能鼓励客户说出更多的需求，对你的销售工作可谓是锦上添花啊！
想想看，当你追求一个女孩子的时候，是不是想尽办法去套近乎，关于这个女孩的一切你都想知道？我们要把追女孩子的精神用在客户身上，留意客户的任何细节，甚至有时候客户的隐私也不妨了解了解，当然不要太过分。准备一个笔记本的目的正在于此，随时掌握客户所想，对我们有着莫大的帮助！
记下客户的要求，我们就要试着去尽量满足他。但是，也不是客户叫你提供什么，你就提供什么。你需要执行的，只是你允诺客户的那一部分，对于客户的“不正当”要求，你有拒绝的权利，当然，拒绝也需要技巧。
之所以这样说，是针对有些做销售的朋友提出的。有时候，客户的要求很多，但是他们买的东西却不多，这样就占用了销售人员大量的时间和精力，从成本的角度来考虑，这样的做法无疑是资源的最大浪费！
在和大客户商谈的时候，一方面要把握好自己的筹码，另一方面要认真分析客户要的是什么。把客户的这些要求记在本子上，然后认真思考，准确判断。其实，最关键的是要知道自己努力争取的是什么。对你来说是重要的资源，但对客户不一定重要；对客户重要的东西，不一定是你最想要的。
笔记本就是为了这个目的而存在的，记下来更直观也更明朗。把你要做的事情按照重要程度排列下来，找出最关键的，在一些不是很重要的问题上，不就可以给客户做些适当的让步了吗？
人人都爱面子，你给客户面子，客户才会给你金子。 你给了客户适当的让步，让客户感觉到你的诚意，接下来他也会在业务上给你一些让步，投桃报李，很可能你的单子就成了！
当然，也不能像个听老师讲话的学生一样，认真地去做什么笔记。不要让客户感觉你是个菜鸟，只能做笔记，没什么工作效率。记下来很有必要，但千万不能疏忽了客户的感受和自己在客户心中的印象！