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在金某看来，创业分为两种：一种是精益创业，一种是贵族式创业。“贵族式创业就是把职位、规章制度建立起来，把人员直接填进去，整个公司或部门就像机器一样运转，这样的模式不适合创新型产品、创新型公司；而精益创业则是不断地尝试，不断地回顾，从中总结经验教训，最终寻找到最适合的经营方式。”金某说道。
“丁狗网”建立之初，金某做过很多方面的尝试，结果却总是不尽如人意。“信念坚定的人始终不会让自己消沉太久，从哪里跌倒就从哪里站起来！”创业过程中，金某不断践行着这条准则，其创业历程也被书写成一篇精彩绝伦的“精益创业”范本。
想了解金某一路走来所经历的风风雨雨吗？本案例将带你逐步探索金某创业历程中宝贵经验和体会。
高中时代，金某就萌发了建立电子商务平台的创业想法。当时，那个年仅十几岁的少年心想：有一天，电子商务一定能做到口渴了想喝瓶可乐，半小时之后就有人给我送到家门口，而不需要自己跑到便利店去买。希望把电子商务及时化的念头就这样成形于脑海，正是抱着这个念头，他填报了上海对外经贸大学的电子商务专业。
这个最初的念头令金某始终坚定在电商领域闯荡的决心，也令他抓住了为数不多的机遇。大三的时候，团购模式渐渐涌现，并逐渐流行。当时，国外的Groupon
正发展得风生水起，而国内也出现了少量主营团购业务的团队。借鉴Groupon在国外发展的成功经验，金某也萌生了建立团购网站的想法。
在金某眼中，团购这种商业模式是一个低门槛、适合地域化运作的模式。为了验证自己的想法，他针对松江大学城的学生人群进行了一番深入调查。调查对象为松江大学城学生社区的大学生群体，人数多达8000名；调查内容包括网络使用率、电脑覆盖率、订水平台的潜力、生活平台的潜力、从订水平台到生活平台的用户转化率等；调查方法主要是问卷和抽样调查。具体调查结果如下：
个人电脑覆盖率：92%的受访人群回答“是”，8%回答“否”。
上网人数比例：首先，在上网人群中，男性居多，但男女数量上的差距并不大，占比3:2。回收上来的问卷中，无人选择“不上网”，这是一项关键数据，表明网络普及率在大学城接近100%。其次，大学生每周上网时间普遍集中在“11~30小时”和“31~50小时”两档。具体来说，受访人群的上网时间的平均值为30小时/周，即每天有3~4小时的上网时间。基于此组数据，大学城具有搭建生活平台的空间和潜力。
网购经验：受访人群中，网银或者支付宝的拥有率为68%。同时，在“是否使用过网络购物”一栏中，只有55%的受访者选择了“是”。这也显示网络购物确实存在巨大潜力。
机会从来都是留给有准备的人。经过上述调查，金某胸有成竹，对自己的产品和团队充满了信心。这些调查结果对他来说不是一串冰凉、毫无意义的数字，而是价值连城的宝贝，让他充分了解到目前的市场现状，团购业务在松江大学城的确存在很大的发展前景，而且让他在一定程度上把握了受众偏好，有利于日后进行项目的营销。他决心要将自己的想法变成现实，立志创办团购网站，并把它打造成上海松江大学城的消费指南。就这样，“丁狗网”应运而生了。
金某，上海对外经贸大学2010届电子商务专业毕业生。敢于尝试的精神在金某身上体现得淋漓尽致。在中国互联网大会“2009梦想者——网络草根创业与就业论坛”上，其创业方案“丁狗网地域化配送的网络超市”轰动全场，夺得了全国第二名。随后，金某带领他的团队将这个想法付诸实践，在电商这个风起云涌的领域闯出了自己的一片天地。
“丁狗网”团队的组建充分综合了关系驱动、要素驱动和价值驱动三种模式。首先，团队成员都对电子商务充满浓厚的兴趣，密切关注互联网的发展，同时对学生群体需求十分敏感。其次，团队成员全部为高校在校大学生，所学专业不完全相同，涉及电子商务、计算机、市场营销等，因此，成员擅长的领域分布较为广泛。最后，团队成员拥有共同目标，即让“丁狗网”成为区域团购网站中的风向标，明确的目标是成功必不可少的前提。而作为关键人物，即领导者的金某在创建团队过程中发挥了不可或缺的作用，他吸纳了拥有相同或相似创业想法的伙伴，集结了掌握不同领域专业知识和技能的人才，组建了一支充满激情且具有明显优势的团队。
“丁狗网”团体创业的优势主要集中在三个方面：首先，可以优势互补，每个人的能力、性格和品质都会存在一定的优势和不足，这就需要通过成员相互取长补短，整合磨砺，增强知识和学习效应，从而提高团队整体水平。其次，团体创业可以分散风险，抗压能力强，且学生团体创业也没有供养家庭的后顾之忧。最后，年轻化的组织乐于探索吸收和利用互联网带来最新的商业模式，并且公司根植于大学生群体，有利于成立后更好地满足目标客户群体的需求。
然而，完全学生化的组织很难复制到其他地区，限制了企业未来进一步的扩张。
“丁狗网”最初的创业想法是做服务于大学城的“地域化配送超市”，后来由于物流资源等方面的限制，开始以团购为主营业务，并以一系列的“本地化业务”作为辅助，来增加团购平台的用户流量。考虑到团购项目主要来自大学城及周边的商户，目标客户也主要为在大学城读书和工作的人群，主营业务较为单一，加之团队人员全部为高校在校大学生，人员组成比较简单，且企业处于初创期，以此为基础，确定了企业建立初期经常采用的水平型组织结构。
图2-1 “丁狗网”简单的水平型组织结构示意图
运营部：负责每期团购产品包装及上线，进行网站的后台维护。
市场部：负责与供应商及商户洽谈合作。
营销部：对外宣传推广团购商品。
“丁狗网”的组织结构清晰、分工明确，各部门团结协作，行动高效，很好地发挥了水平型组织结构的优势。
“对互联网平台而言，得流量者得天下！”金某受访时如是说。他最初是想做一个团购平台，平台上的发布内容包括餐饮、娱乐、休闲等方面的优惠信息。除了团购这项主营业务，团队还开发了许多辅助业务，如：寝室区自动化管理、松大店铺万花筒以及其他辅助业务版块，借以吸引目标客户，增加“丁狗网”网站平台流量。辅助性业务如下：
（1）寝室区自动化管理
该版块包括网上饮用水订购、网上报修系统、网上电费充值等功能。其中，学生通过该平台订水和保修的流程如下：
订水：注册登录→选择订水模块→填写订单→确认支付→物流配送→确认收货。
报修：注册登录→选择报修模块→网上填写报修单→报修信息传至宿管中心→预约微信→维修评分。
（2）松江大学城店铺万花筒
该版块整合了松江大学城里的多数商户信息，建立了一个“虚拟逛街+点评分享+网络外卖”的信息平台。商家可以加盟网站的网络商户，不但可以充分分享网站内的大学生会员资源，还增加了一个新的市场营销途径。
（3）FLASH版的松江大学城电子地图
涵盖大学城范围内最全面的生活信息，并以地图的形式展示。同学们可以通过电子地图系统在松江大学城内进行“虚拟逛街”。虚拟逛街的电子地图上，每个商户的图标都可以点击，可进入商户的详细页面中，这是用户筛选商户的又一种新奇的方式。同时，电子地图中将网罗大学城的各种店铺优惠，并以用最直观的方式展现。该功能曾作为丁狗网的拳头产品向外拓展，带给学生们不一样的松江大学城。
金某计划以松江大学城为目标区域，逐渐积累经验，摸索团购这种新兴商业模式。在辅助业务为平台积攒了一定的流量之后，团购业务开始取得了良好的发展。此外，金某团队还开发了新业务“Let’s go水果团购”，实现了地域化配送，即消费者在“丁狗网”上下单，团队再从水果批发市场采购相应数量的商品，消费者亦可选择自提，也可选择送货上门。
团购网站的营销兼具B2B（Business-to-Business）行业和服务业营销的双重特征。营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的方式。通过辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品，满足用户的需求，甚至为用户创造需求。营销理念主要分为针对差异市场和无差异市场。
“丁狗网”作为一家以大学城用户群体为目标客户的电商企业，营销主要是针对青年大学生这个差异化市场。电子商务企业可以借助网络快速、高效、低成本的特点，在因特网上进行信息资源共享。网站作为一种新的媒体，具有一对一的互动特性，突破传统媒体面对大量“受众”的不足，与目标客户进行一对一的互动沟通，了解顾客的要求、愿望及改进意见，更好地为目标客户提供服务。同时，更好地实现口碑营销，也可以帮助“丁狗网”在大学生群体中不断吸引用户。
（1）差异化营销方式
为满足大学城的目标客户群体，“丁狗网”致力于寻找最优供应商为其提供团购产品，并通过产品差异化和服务差异化的营销策略，为细分市场提供服务。在世界著名的跨国公司中，宝洁公司是实行差异化营销的典型，其洗衣粉就有11个品牌，人尽皆知的具有强力去污能力的碧浪，价格较高；去污亦强，但价格适中的汰渍；突出物美价廉的熊猫等。洗发水则有6个品牌，具有品位代表的沙宣；潮流一族专属的海飞丝；充满优雅知性气息的潘婷；颇具动感的新一代飘柔等。“丁狗网”也采用差异化营销的方式，例如，针对大学女生群体推出了“let’s go”水果团购产品，针对喜欢看电影的用户推出了低价电影票团购，并通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段，在消费者心目中树立起不同一般的形象。
（2）口碑营销
“丁狗网”别出心裁地推出了“每日签到”和“每日任务”两大营销模块，促进企业与消费者互动，以新颖独特的活动和精心包装的商品吸引平台流量，并让消费者自动传播公司的产品和服务的良好评价，让人们通过口碑了解产品、树立品牌，最终达到企业销售产品和提供服务的目的。
每日签到：消费者通过每天在网站平台签到可获得“丁狗券”，可以参加抽奖，也可直接兑换奖品。通过领券积分，消费者可以免费兑换团购商品。
每日任务：让用户对未来的团购商品进行投票，根据投票排期，用户去平台相关论坛晒单，分享自己之前购买的团购产品。平台从晒单的用户中抽选幸运用户，跟随公司营销部成员去体验即将组织团购的商品，并录制视频，最后给其他消费者呈现一个精心包装的团购商品。
图2-2 网络口碑产生机制示意图
在当今信息爆炸和媒体泛滥的时代，消费者对广告甚至新闻，都具有极强的免疫能力，只有制造新颖的口碑，传播内容才能吸引大众的关注与议论。“丁狗网”通过与众不同的营销方式，有力地吸引了目标客户；同时，口碑营销的好处还在于提高了受众对产品的可信度，因为在一般情况下，口碑传播都发生在朋友、亲戚、同事、同学等关系较为密切的群体之间，在口碑得以传播前，他们之间已经建立了一种长期稳定的关系。相对于纯粹的广告、促销、公关、商家推荐等而言，可信度要更高。
（1）优势
a.成为细分市场先入者
企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的经济效益。“丁狗网”作为团购市场的先入者，相比后来者具有资源和成本上的优势。“丁狗网”通过先行进入抢占了大部分市场份额，通过与企业供应商和消费者的密切联系，培养了其独特的竞争优势，并减少与供应商和消费者之间的信息不对称，增加其议价能力，降低企业成本。与此同时，作为先入者，“丁狗网”还享受着资源先占的优势。由于目标市场商户规模和盈利能力有限，其只会愿意支持一定数额的团购项目，从而使“丁狗网”在一定程度上阻止了后来者的进入。
b.良好的用户体验
“丁狗网”提供的每一项服务都旨在更好地满足用户，并且宣传方式出奇制胜，趣味性十足，足见创建者的心思奇绝。对于团购的项目，“丁狗网”会请顾客一起进行体验。论坛里每日都有“抢楼”活动，抢到的人可以参加现场体验，然后拍出视频放到网站上。每日签到系统和晒单都可以获得“丁狗券”，此券可以参加抽奖，也可直接兑换奖品。此外，还有投票活动，公众可以选出更希望看到的团购商品。“丁狗网”团队有自己的一套想法：通过投票领劵一系列活动增加用户的参与度，让网站融入大学生的生活中。他们还做媒体栏目，希望成为松江大学城的一个风向标，如果有人想知道去哪儿玩、去哪儿吃饭就能第一时间想“丁狗网”。
（2）劣势
a.商业模式存在限制
虽然给用户带来了良好的体验，但“丁狗网”的商业模式在一定程度上限制了平台收入：为了吸引消费者并给予其优惠的价格，网站必须尽力压低团购商品的价格，因此，商家会将团购数量锁定在边际收益尽可能最高的位置上。这样，不仅限制了团购总数，平台收益也是很有限的。
b.初期核心业务定位不准确
创立之初，“丁狗网”通过虚拟逛街及其他本地化业务，希望通过平台引流，借此吸引店铺商家给平台交费，但由于给商家带来的流量无法量化，收益也无法得以量化，早期的业务难以盈利，面临创业失败的风险。在发展过程中，“丁狗网”开始借鉴国外Groupon做团购的经验，致力于打造松江大学城的消费指南。平台先收到团购款，再将盈利转给商家，通过控制资金运转过程，使平台更易收款。
随着团购网站的兴起，目标市场内出现了很多强劲的竞争对手，
行业内出现了“百团大战”的局面。同时，网站主要初创人员面临毕业，对于创业项目的发展均有不同的预期和看法。最终，创业团队将“丁狗网”卖给新世界有限公司，该公司将“丁狗网”作为校企合作开展的平台，为有在电子商务领域进行创业想法的同学，提供了一个宝贵的实践平台。
好的营销手段一般满足这样几个特点：生效快；增加短期内的销量；对消费者最具冲击力；受中间商欢迎，更受业务员欢迎。“丁狗网”在营销过程中，采用线下辅助线上的方式，通过普及线下的试吃活动，鼓励用户在网站分享自己的参与活动后的感想，从而促进形成口碑效应，吸引更多的用户在线上购买团购产品。从而实现了销量的快速增加，并吸引了更多的用户以及线下提供团购服务的商家。
盈利模式分为自发的盈利模式和自觉的盈利模式两种，前者的企业对如何盈利，未来能否盈利缺乏清醒的认识，企业虽然盈利，但盈利模式不明确不清晰，缺乏灵活性的特点；后者，自觉的盈利模式，是企业通过对盈利实践的总结，对盈利模式加以自觉调整和设计而成的。“丁狗网”在成立之初，为其用户提供多种类型的服务，盈利点虽然多，可以勉强归为自觉型的盈利模式，但盈利模式却不成熟且缺乏稳定性。虽然后期网站开始调整主营业务，但平台最终发展还是受到盈利模式不清晰缺乏灵活性的限制。
核心业务代表着企业的核心竞争力，是企业赖以生存和发展的关键。小企业成立发展之初，尤其应注意打磨核心业务，培养核心竞争力，从而在市场上占据一席之地，为以后扩展规模奠定了良好的基础。
打磨核心业务是第一要务，营销宣传只是锦上添花。
1．本案例中提到金某与供应商议价时，使用了杠杆议价策略，你还能想到其他提高买方议价能力的策略吗？
2．金某作为市场的先入者获得了特有优势，但凡事有利有弊，你能想到市场先入者相比后来者有什么劣势吗？
3．金某及其团队的营销方式给你什么启发？在当今“互联网+”的时代趋势下，借助互联网的优势，你能想到什么新的营销模式？
4．假如“丁狗网”已经充分占领了松江大学城市场，并且计划进军上海其他地区，仔细思考一下大学城和非大学城市场存在的区别，以及进军其他市场需要如何调整其主营业务和营销方式？