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新创企业的兴衰成败在很大程度上取决于创业者的个人素质。麦肯锡40年经典培训教材《金字塔原理》中，将创业者的特质归结为以下几点：
国际形势在不断变化，国内政策也在不断调整，市场的波动可能带来机会，也可能带来毁灭性的灾难。培养宏观意识有利于抓住机会，避开危险。创业者要培养全球化意识，学会从宏观上分析问题，从高处往下看，反过来再寻找向上的阶梯。
创业是一步一步做大的，创业者要克服好高骛远、好大喜功的想法，树立务实的创业精神。作为创业者，应当志存高远，同时也需要有脚踏实地的实干精神，步步为营地按照市场规律办事，从小处做起。企业要根据现有的条件及外部环境提供的可能性，制订切实可行的方案，进行理性决策。
创业不是靠运气，而是靠胆识和谋略，但又不是“不入虎穴，焉得虎子”式的赌博，而是一种理性的风险投资。它集融资与投资为一体，因此，必须要有一定的风险意识及防范风险的意识。判断一定要准确、合理，考虑自己的能力及风险承受能力，时刻注意环境的变化，把风险控制在最小的程度。
初创企业总是从小到大的。企业规模小时，创业者需要务实，做大了，就要适当地务虚。创业者必须能妥善分配企业的资源，调整企业的方向，应该追求运筹帷幄、决胜千里，切忌凭感觉和冲动做事，错误一旦发生，再想要弥补，企业可能早已关门了。日常每一项工作都应该遵照统筹学的要求，慎重地对待每一次决策，时刻警惕市场上的点滴变化。
在建立电动车及其配件和附件出口贸易的过程中，田洛菲及其创业团队统筹全局，不断尝试，理性分析了创业过程中遇到的问题和困难，采取适当的方式规避风险，为创业的成功带来了保障。2014年，田洛菲通过项目申报、评审答辩，获得上海市大学生科技创业基金会上海对外经贸大学分会提供的天使基金资助。
田洛菲在对市场进行深入的观察和分析以后发现：近年来，经济发展不景气，油价上涨，但电动车由于造价相对较低，灵活性强，客户范围极广，更多中产阶级倾向于选择电动车作为交通工具。并且，在汽车价格下降、交通堵塞状况日益频发的境况下，电动车更方便出行。另一方面，随着空气污染的加重，电动车因更环保和安全性高备受青睐。目前，电动车在中国国内的发展比较好，而国外市场还有待开发。
“2013年巴西国际两轮车贸易展览会”（以下简称“巴西展”）在巴西最大的城市和工业中心——圣保罗安年比展览中心举行。据官方资料显示，作为拉丁美洲地区最大、最专业、最受企业关注的国际性两轮车及配件展览会，此次巴西展吸引了45个国家与地区的453家企业参展，参观者及国际买家达到296 000名之多。中国此次有近300人的展团赴巴，参展面积超过2000平方米，受到中国驻巴西领事馆及组委会的热情欢迎与接待，巴西有关媒体也给予了重点报道。可见，电动车海外市场正在升温。
在这样的背景之下，田洛菲及其团队萌发了建立一个电动车及其配件和附件出口贸易相关的企业。
近年来，电动车几乎没有行业管制（详见国家市场监督管理总局官网2013年第109号公告——关于调整《出入境检验检疫机构实施检验 检疫的进出境商品目录》的公告附件一中第 955 项），而且，随着国内自由贸易试验区的成立，外贸业务变得更加快捷，行业管制也变得相对灵活。电动车因其绿色环保的特性基本上是没有壁垒的，大大增加了相关外贸业务的净利润。
在考虑市场机遇与潜在利润时，还应衡量企业建立可能遇到的风险。主要风险包括以下三点：
（1）政策风险：由于近年来国家对于外贸行业的相关政策（检验、退税比例等）每年都有小幅度变动，公司产品的利润和国家政策密切联系。政策的不确定性直接导致利润的不确定性。
（2）生产风险：由于产品生产是委托形式，产品的生产进度很难把控（产品生产是委托加工形式，双方签订委托加工合同的时候必然会约定生产期限和交货日期以及违约责任，所以，生产进度不是问题，问题是产品的质量）。
（3）汇率风险：外贸经常涉及外币转账，汇率波动也会对公司利润产生影响。
与此同时，创业团队已经制定好风险对策。面对政策风险，公司获取利润时要有底线，保证在政策波动范围内还能盈利。跟单员长期在当地督促委托方生产并制定生产计划和协议，保证按时发货，如不能按时交货，需缴纳违约金，由此避免生产风险。
田洛菲，女，上海卓腾商贸有限公司 CEO，上海对外经贸大学2013届英语语言文学专业研究生，曾在外贸公司工作一年。
杨亚琼，女，上海卓腾商贸有限公司监理，上海对外经贸大学2012届英语语言文学专业研究生，现居加拿大。其夫系GREEN CHOICE MOTO INC.公司董事长，从事电动车贸易多年，有着非常丰富的市场经验和公司管理经验。杨女士能接触到国外市场的一手需求和相关信息，能为公司进行有效的指导。
廖杨莹，男，上海卓腾商贸有限公司 COO，加拿大GREEN CHOICE MOTO INC.公司中国总务。
廖先生从事电动车采购和跟单多年，对电动车的零配件和安装流程十分熟悉，具有外行人无法比拟的优势；公司监理杨女士是GREEN CHOICE MOTO INC.的内部人员，身处加拿大，能够更直观地掌握海外市场信息。同时，杨女士懂技术、通晓中英文，可以很好地协助客户与生产厂家进行沟通。而CEO田洛菲也在不断了解有关电动车的专业知识。相比之下，国内电动车外贸企业的客服人员虽然英语较好，但缺乏相关专业知识，无法领会顾客的真正需求，并提出正确的改进意见。
图1-1 上海卓腾商贸有限公司组织结构示意图
公司成立初期，产品生产采取委托加工，但会有专人监督产品的生产，控制产品质量。只有通过QC，才能实现QA。后期计划扩大经营范围，自主生产，将延续质量控制原则。
（1）主营业务
目前，主营业务的核心竞争力主要集中在以下三个方面：
价格
企业选择与一些声誉较好的小厂家合作，报价较低，同时经过多方联系，与工厂合作时只需支付加工费，大量降低成本，价格相对较低。而雅迪和新日是国内规模较大的电动车生产商，人力成本、广告成本等支出较多，产品价格亦较高。
发货及时性
外贸来往订单无法按时发货已成为一个普遍现象，田洛菲也注意到这个细节，遂安排技术员在厂家长期跟单，以保证按时发货，大大提升了服务质量和公司信誉度。
产品质量及用户体验
国外市场非常注重电动车的质量及舒适性。杨女士及时反馈国外市场出现的微小需求，田洛菲及其国内同事则可以在出厂前对产品进行改进。相比之下，大公司倾向大批量生产，难免疏而不精，存在很高的出厂检验漏检率。例如之前GREEN CHOICE MOTO INC.公司与某些大公司合作时，就曾深刻体会到普遍存在的“重数量、轻质量”的情况。
（2）行销策略
由于电动车在国外市场相对空白，公司计划在运营稳定后与客户协商代理事宜，促进建立分级代理，扩大市场。订单下达后，首先在生产环节最大限度地减少质量问题；接着，将展开技术人员专项培训，以应对产品出现的问题，做好各项售后服务。原则上采取远程指导，如果需要，可以邀请客户到公司接受技术培训，使之更具灵活性。
（3）价格策略
客户定位：批发客户
第一年，出口到GREEN CHOICE MOTO INC.公司的电动车价格为450 美元/辆，年出口500辆；出口到蒙特利尔的平均480美元/辆，年出口300~400辆。折扣政策暂依据进货量而定，量越大，折扣越多。
与加拿大多伦多GREEN CHOICE MOTO INC.公司合作。该公司每年平均从中国进口电动车金额达150万元人民币左右，并呈20%/年递增。此外，田洛菲团队现已与一位蒙特利尔客户洽谈，待公司正式运营，即可下单。同时，他们也和南美国家的一些客户商谈了合作事宜。
由于公司刚开始运营，尚未招募其他员工，现阶段无须激励机制，但是股东之间会互相沟通，每个决定都必须经两人共同商定后决定。今后吸纳英才时，销售部会采取底薪+提成的模式，技术人员则以待遇优厚作为激励。
（1）优势
a.专业开发和扩展电动车海外市场的外贸公司还比较少，因此，竞争激烈程度相对较低，发展潜力和提升空间相对较大。
b.公司已有一个国外客户，即GREEN CHOICE MOTO INC.公司，且公司监理杨女士系GREEN CHOICE MOTO INC.公司董事长的夫人，从事电动车贸易多年，有着非常丰富的市场经验和公司管理经验。杨女士能了解到国外市场一手的需求和相关信息，可为公司做有效的指导。
c.团队成员积极上进，分工明确，在各自的领域都很擅长。
d.电动车质量品控保证。
（2）劣势
a.作为新成立的公司，团队对于中国公司管理、经营等方面的经验尚显不足。
b.目前资金短缺，能存活下来容易，想要再研发新产品、做市场营销需要更多的资金补给。
c.作为刚毕业的大学生，人脉和资源的积累还不够。
（3）机会
a.国家对大学生创业是支持的。
b.在国内大多数城市交通拥堵状况一直难以改善之际，电动车的优势相当明显。
c.电动车污染小，更有发展空间。
（4）威胁
a.客户可能会首选知名的大厂商产品。
b.创立之初，公司的运营成本较高，利润极少。
在国内市场饱和、生产商之间竞争激烈的背景下，大学生创业企业缺少充足的资本、人脉和资源，想要有一席之地，红海战略显然不适用。一个好的选择是将目光转向国外的潜在需求，运用蓝海战略，将视线超越已成熟市场的竞争对手，移向买方需求，跨越现有的竞争边界，将不同市场的买方价值元素筛选并重新排序，从给定结构下的定位选择向改变市场结构本身转变。
企业作为一个组织，其管理方式对企业目标的实现至关重要。要实现企业目标，就要充分利用企业已有的资源，激励则是使资源最优配置的重要措施。
对于资金不甚充足的创业企业而言，以股份作为激励是一种有效的措施。通过股份激励，将合伙人、主要员工的收入与公司业绩直接挂钩，可充分发挥各位合伙人的专业优势。借助组织内成员的优势，使组织内部一切可利用的资源得到最优配置，人尽其能、物尽其用。
资金资源对于任何一个企业都至关重要，有效的市场估值是吸引资金资源的基础。
现金为王，对于新创企业来说，无论是进行产品研发还是生产、宣传、销售，都需要大量的资金，如何有效地吸收资金资源是每个创业者都极为关注的问题。这就需要企业做好自己的优势和估值分析，抓住海内外投资者的眼光，获得其投资；并且充分利用现有的各种资金，争取少花冤枉钱，少做无用功，提高效率求实效。在没有融资成功前，创业者也不能抱着“万事俱备，只欠投资”的“等、靠、要”创业心态，而应该集中团队现有资源尽力而为，做出业绩更容易受到投资者的青睐。投资往往不仅是投项目，更是投人，投未来，投创业精神！
1．本案例中，创业团队在识别商机时，是如何选中电动车出口业务的？
2．随着市场竞争日趋激烈，创业团队会面临哪些新的竞争？
3．如何更好地与国外客户寻求合作？
4．股份激励的好处有哪些？弊端呢？