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自重感效应:让人觉得自己重要,这很重要

“自重感效应”源于心理学泰斗弗洛伊德的理论,弗洛伊德曾说:“人一生最大的需求只有两个,一个是性需求,一个是被当成重要人物看待的自重感需求。”

美国实用主义哲学家杜威也曾说过:“自重的欲望,是人们天性中最急切的要求。”

后来,这一理论被著名成功学大师戴尔·卡耐基发扬光大,进而成为“卡耐基人际沟通学”的一个重要理论基础。

在卡耐基的《人际交往的艺术》主题演讲中,他曾讲过这样一个故事:

20世纪40年代,美国警察总监马罗尼发现了一个奇特的现象:那些年轻的犯人在被捕后的第一个要求并不是见律师,而是阅读那些把他们写成“英雄”的街头小报。当看到自己的照片和爱因斯坦、托斯加尼或者罗斯福等名人占据了同样的篇幅时,他们甚至会忘记自己马上要被处决的事实。

每个人都渴望被认同和尊重。这是所有人的共同需求,这种需求就是“自重感”。人们总是极度重视他人对自己的看法,因此,在卡耐基的理论中,“满足他人的自重感”是一种重要手段。让他人自重感得到极大满足后,他人自然也会反过来认同我们。

自重感的呈现方式因人而异,但是依然有一些规律可循,最重要的一点是获取他人的认同,而最重要的一种认同方式就是主动赞美他人。

胶卷的发明者、柯达公司的创始人乔治·伊斯曼有一个亲密好友,叫艾达逊。他们结为挚友是源自一桩生意。当时,伊斯曼正打算建造一座剧场用以纪念他的母亲,而艾达逊则希望能承办该剧场里的座椅项目。于是,艾达逊便通过剧场建筑师的介绍去拜访伊斯曼。

那时候,伊斯曼并不认识艾达逊,建筑师告诫他,伊斯曼非常忙,如果艾达逊在五分钟内还没能把事情说清楚,那就别想做成这笔生意了。因为伊斯曼脾气非常大,绝大多数业务员都被要求迅速说明来意,然后马上离开他的办公室。

艾达逊得知这一点后,确实也打算这么做。但是,当他走进伊斯曼的办公室的时候,突然鬼使神差地冒出了一句:“伊斯曼先生,我很羡慕您有这样美轮美奂的办公室。如果我也有一间像您这样的办公室,那么,工作时一定很愉快。老实说,我从事室内家具制作多年,却从没有见过这样漂亮的办公室。”

艾达逊的这个开场白让伊斯曼有些出乎意料,他从文件堆里抬起头说:“谢谢提醒,我都差不多忽略了这一点。当初,这间办公室布置好后,我确实非常喜欢,只是现在太忙了,很少注意到它了。”

艾达逊接着又摸了摸办公室的壁板,说:“这是英国橡木吗?它和意大利橡木的品质稍有不同。”

“是的,这是进口的英国橡木,是一位专门研究橡木的朋友专门替我挑选的。”伊斯曼对这个话题似乎很感兴趣,站起身来陪着艾达逊参观了办公室的室内陈设,甚至还饶有兴致地讲述起他幼年时的贫苦生活。

艾达逊上午10:15分进入伊斯曼的办公室,然而,一两个小时过去了,他们仍然在热切地交谈,而且根本没提到承包座椅项目的事情。

而最后,艾达逊得到了这个价值九万美元的合同。而且,从那时候开始直到伊斯曼去世,他们一直保持着良好的友谊。

艾达逊通过他独特的方式,满足了伊斯曼的自重感。他先是称赞了伊斯曼的办公室,这是一种直接的赞美;然后又聊起了壁板,而这正是伊斯曼的得意之处;接下来,又聊到伊斯曼的发家史……在这些话题上,艾达逊虽然没有继续直接赞美,但是,通过多次提及伊斯曼感兴趣并且颇为自得的话题,间接地赞美了他,也让伊斯曼的自重感得到了很大的满足。当然,艾达逊因此得到的回报也是惊人的。

在人们的社交行为中,“满足他人的自重感”是一项重要原则,每个人的骨子里都渴望别人尊重自己的想法和意愿,当我们认同了这一渴望,便能获得别人的喜爱和认同,所得到的回报,也将远远大于“满足他人的自重感”的过程中所付出的一切。 Cjkwxv6V+IZNgKUUCufE8x+s88AUl6PVr7NqWTtQyo0Kvfiv1oF1bV9YzteJc8t1

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