帮助对方解决问题

关键点

•单方面要求对方采取行动会毫无成效。

•要告知对方，通过采取行动，对方能够得到何种好处。

•演示要立足于互利共赢的前提，有利于对方问题的解决。

•为此需要弄清楚“对于对方来说重要的问题”是什么。

单方面要求对方采取行动会毫无成效

演示前，充分弄清楚希望促使对方发生何种变化或采取何种行动十分重要。

可是，在没有强制力的情况下，单方面要求对方“应该这样”或者“应该这么做”是不切实际的。这是因为，如果不告知对方自己的提案会为对方带来何种利益，那么让对方主动采取行动是十分困难的。

读者可能认为：“这不是理所当然的吗？”然而，演示者以方便自己和对自己有好处为前提所做的演示已多到让人瞠目结舌的程度。

当然，只有充分了解对方，才能思考对方需要的有利事项。

站在帮助对方解决问题的视角上

演示的基本要领在于，在充分了解对方的基础上，让对方回应其关注的事项。更为具体地说就是，要站在帮助对方解决问题这一角度上。我们需要告知对方，我方提案对于解决其面临的问题将发挥何种作用。

我方提议对方采取的行动，有利于对方解决其面临的问题。这对对方来说是非常大的好处，将成为促使其积极倾听我方意见的强烈动机。如果能让对方接受，对方就应该会自发地采取行动。可以说，这正是互利共赢的立场。

思考对方面临的问题

我们要做有利于解决对方问题的演示，可是我们应该从什么地方开始呢？

首先要对对方进行深入分析，在此基础上发现对方面临的问题，并设定相关主题。然后将想促使对方采取的行动定位为解决主题的最佳方案。

在发现问题和设定主题方面十分有效的方法是“TH法” ，笔者将在后面的章节中详细讲解。这是一种将所有问题分为三类，并根据每种问题类型确定相关解决方案的方法。所有问题都可分为如下三类：

① 恢复原状型（围绕如何从目前正在发生的纠纷损失中恢复原状提出建议）。

② 预防潜在问题型（现在没有发生问题，但围绕如何把将来可能发生的问题消灭在萌芽状态提出建议）。

③ 追求理想型（现状已经很好，但是围绕可以追求取得更高成效提出建议）。

都筑： 我公司常年从事利用宏观噬菌体（bacteriophage）的活性化保持健康的研究。很多研究都在致力于揭示活性化宏观噬菌体的功能及其非活性化的原理，然而现状是，目前依然有很多地方不是很清楚……

买家A心想： …… 这个演示讲解的似乎是已经得到学术研究验证的保健食品，我就听听看。可我是文科出身，看样子他讲的内容我根本就无法理解 …… 或许我应该趁早转到别的研讨会上去看看 ……

都筑： ……究其原因，是由于稳定的非活性化样本迄今为止并不存在。为此，A-THT-6不需要来自内部和外部的刺激，就能够保持有限和长期的活性状态……

买家B心想： 这个演示真差劲……简直是在浪费时间。还是去听别的研讨会吧（离开会场）。

都筑： ……（自我陶醉中）我本人，不，我公司在这一研究过程中发现了使宏观噬菌体非活性化的方法，及其对于多种疾病的预防改善效果。

买家C心想： ……这个人已经陶醉得忘乎所以了。他搞错了吧，这可不是研究学会的论文发表。什么时候才能开始介绍他们的产品呢？就算有，恐怕也无法让人听懂（离开会场）。

15分钟后……

都筑： ……正是为了让全社会充分利用这一研究成果，熟知技术价值、经验丰富且充满热情的研究人员和技术人员聚在一起，创立了本公司……（主持人示意时间到）啊？已经到时间了吗？好吧，还请各位一定多多关注本公司这一划时代的新产品！

买家D心想： …… 哎呀！我竟然配合他听到了最后！这些时间算是彻底毫无意义地浪费掉了。讲解完全没有站在买家的立场上。我是坚决不会买这家公司的产品的。

问题出在哪里？

非常遗憾，都筑的演示完全没能引起听众的兴趣。非但听众不感兴趣，还让有些人产生了反感。

×演示内容超出了对方的理解能力

演示一定会有听众。在对方还未给出对己方提案的评价之前，演示者必须让听众理解演示内容。然而，都筑的讲解专业性过强，完全超出了对方的理解能力。

演示者必须使用听众能够理解的“语言”。对于研究人员都筑来说，所讲内容可能只是十分平常的内容，可是对于听众来说，却是没办法理解的杂音。

×找错了对象

也就是说，都筑在完全没有考虑听众是什么样的人的情况下，做了一次自我感觉良好的演示。这次的听众是前来参加食品博览会的买家，而不是研究人员。

另外，就算买家了解了都筑所在公司及其研究成果，这些专业知识也并不是买家想要的信息。对于听众来说，都筑所做的演示几乎毫无意义。

因此，必须事先弄清楚听众都是一些什么类型的人，然后根据其理解程度、兴趣、疑问进行演示。

×只是单方面表达自身感受

诚然，热情十分重要。带着感情表达有利于增加说服力。可是，都筑只是单方面说出了自己想说的内容，一点儿都没有照顾到对方的兴趣点。我们不得不说，他做的演示是没有听众的独角戏。

单方面向对方宣泄自己感受的演示是不合格的，期待取得成果的商务演示就更不应该如此了。

×与解决对方问题之间的关联性不明确

都筑丝毫没有诸如“这种产品能够给买家带来什么好处”“将会为解决买家面临的问题做出何种贡献”这样的视角。也就是说，都筑演示的内容与买家们希望解决的问题之间完全没有关联，此次演示自始至终给人的都是这样一种印象。

结果呢，众多听众中途就离开了会场，还给听到最后的人留下了“浪费时间”的印象，甚至产生反感。这样的演示实在令人感到遗憾。

都筑： 在为数众多的研讨会当中，感谢大家能够前来听我介绍长寿食品株式会社的新型保健食品“宏观健康”……本产品不仅是一款容易为终端用户所接受且特征明显的保健食品，同时也是一款能为各家经销商店带来众多利益的产品……（一开始就强调自己是站在对方视角上做演示，对方也可因此放心。）

买家A心想： 这个人貌似正站在终端消费者和我们买家的立场上做演示……

都筑： 鼓吹立即见效的保健食品如今正在泛滥。我想，无论是各位买家还是广大消费者，都会经常为了判断该相信谁而备感困惑……（把握住了对方的兴趣点。暗示这一新产品能够成为解决对方面临问题的解决方案。）

买家B心想： ……他说得太对了……宣传自己产品效果也可以，但是有太多产品缺乏实证性和学术上的佐证。

都筑： 长寿食品公司的“宏观健康”是本公司多年研究开发出来的采用了宏观噬菌体非活性化稳定模型的划时代的保健食品。（没有放到后面说，而是早早地介绍产品特征。）

买家C心想： 原来如此……不过，宏观噬菌体非活性化稳定模型指的是什么呢？

都筑： 详细的学术说明都在发给大家的资料里。同时，我公司的网站上也公布了科学数据，欢迎大家参考。（照顾到了对方的理解程度和时间上的限制。）

买家D心想： 想得太周到了。现在解释我们也听不懂……

都筑： ……本研讨会将为您讲解如何更为有效地向终端消费者介绍这款新产品的特性……（解决对方问题的姿态十分明确。有利于让对方产生积极倾听的强烈动机。）

买家E心想： 连向用户宣传的方法都教给我们啊。这可太好了！我一直发愁该怎么用简单的方式向用户讲解深奥的内容呢……这位演示者算是说到了点子上。我得把这家公司加到采购备选名单里…… 3Fbc9FImXri+BXu2+GWoKAileNV5LoQJxqWygSDXLj6byNu+kwYHi7mS3x2Z2Y/W