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保护自己的谈判力
→关键点
·为了保护自己，有必要事先准备好替代方案，以便谈判破裂时使用。
·有了替代方案也就意味着你拥有了强大的谈判力。
·你拥有超出自己想象的谈判力。有必要通过列表对自己拥有什么样的谈判力事先有一个清楚的认识。
听到“谈判力”这个词的时候，你的脑海中会浮现出什么形象呢？大企业运用其财力和政治上的门路，要求居民从准备建设工厂的土地上搬走；大国以其经济实力和军事实力为后盾，逼迫小国接受不平等的贸易协议；狡诈的房东通过律师将用来证明其可以不返还押金的信件邮寄给租户。想必会有很多人想到诸如上面的情形。
人们往往容易将经济的、军事的、心理上的压力与谈判力联系在一起，一旦如此局限地看待谈判力，就会将对手想象得无比强大，从而容易因无法承受其压力而接受于己不利的协议方案。然而，真正的谈判力并不是指来自各方面的压力，而是在于其他方面。
如果有了替代方案，以便现在正在进行的谈判破裂之时使用，那么即使谈判真的破裂了，损失也可以降到最小，更为重要的是，可以使你充满自信地走上谈判桌。所以，手中握有“备用策略”才意味着拥有强大的谈判力。
如果谈判破裂以后的替代方案比现用的协议方案还要好的话，谈判破裂就是一件好事。例如，原本可以从多家供应商采购的买家即使与某家供应商谈判破裂了，只要从别的供应商那里进货就可以了。反之，如果谈判破裂以后的替代方案非常不利，那恐怕无论如何双方也要达成某种共识了。
下面，让我们从几个方面对谈判力进行观察。如果把谈判力看作“对对方的行动施加影响的能力”，那么除了谈判破裂时的替代方案之外，决定谈判力高低的因素还有很多，比如拥有更多知识，时间充足或者受到制约，有承担风险的准备，擅长谈判的技能，有正当的论据等。
关键在于，要事先逐条列出并充分认识到自己现在拥有什么样的谈判力，并且事先对对方的谈判力进行认真思考，仔细分析。一边用自己的谈判力保护自己，一边努力达成更好的协议方案，这才是谈判的基础。
失例案败
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前中层管理人员臼井先生很不幸地成为公司裁员的牺牲品，现在正在参加工作面试。经济不景气时的面试总会让求职者感到自己处于弱势地位。臼井是否认识到了自己的谈判力并充分活用了这种能力呢？
面试官： 您好！我看了您的简历。今天请允许我借此机会向您提几个问题。
臼井： 请多关照。不过我不知道能否回答好您提的所有问题，但我会努力。
面试官： 您从大学毕业以后，好像换了4次工作，而且还都是不同的工作领域，并担当不同的角色。这是为什么呢？还有，您的专业领域究竟是什么？
臼井： 是啊，可能是因为我想尝试各种工作的缘故吧。事实上我实现了自己的想法。可是，我还真没有称得上专业领域的东西，可以说我是在各种各样的地方，体验了各种各样的经历。
面试官： 是吗，原来如此。对了，您参加其他公司的面试了吗？如果参加了的话，有没有公司已经确定录用您了呢？
臼井： 其实我已经面试了几家公司，不过还没有公司确定最后录用我……
面试官： 是吗？我想请问一下，您为什么会对我们公司感兴趣呢？
臼井： 嗯，那个，贵公司是大企业，并且在业界确立了稳固的地位。因为现在经济不景气嘛。
面试官： 您说的也是。现在您35岁，比如说，您觉得5年以后自己应该在做些什么呢？
臼井： 5年以后吗？这个我还真没怎么考虑过。是啊，那时候我应该是在大企业工作，或者说不定正在开自己的公司。5年以后的事情还真不好说……
面试官： 您说得或许也有道理。今天感谢您抽空参加我们的面试。结果我们会另行通知。
臼井： 我才应该对您表示感谢。请您多多关照。
问题出在哪里？
很遗憾，臼井先生和面试官之间的交谈显得缺乏积极性。此次面试，问题出在了哪里呢？让我们从谈判力这一角度做具体分析。
×没有充分了解并确认自己拥有的优势
臼井先生拥有从事多种商务实践的经验，所以他其实应该事先做好准备，以确保自己能够清晰明快地对自身经历进行说明。如果没有充分认识到自己的优势和劣势，那和它们根本不存在没什么两样。它们将无法成为你在各种不同环境下加以运用的智慧。
√事先考虑好自己的优势
我们需要事先想好并整理好自己拥有什么样的谈判力。这时如果运用“SWOT”分析法将会十分有效。“SWOT”是“strength，weakness，opportunity，threat”的首字母，意即“优势，劣势，机会，威胁”。首先，要具体弄清楚自己在谈判上的优势和劣势以及谈判环境中存在的机会（顺境）和威胁（逆境）。同样，接下来要分析对方的“SWOT”。这样一来，经过系统思考，你应该就可以发现自己原来没有意识到的谈判力。
×没有将谈判破裂时的替代方案作为谈判力充分利用
臼井先生回答的是“我已经面试了几家公司，不过还没有公司确定最后录用我”。其他公司面试的结果还没有出来，所以应该没有必要从现在就开始悲观。既然现在已经进入面试，这就意味着企业方面对面试者是感兴趣的。如果臼井先生能够用积极的表达方式回答对方的提问，比如说“截至目前，面试的公司当中有几家似乎对我丰富的工作经验表现出浓厚兴趣”，那么就可以将谈判破裂时的替代方案即“到其他公司就职也是有可能的”作为自己的谈判力加以活用。当然了，我并不鼓励虚张声势。
√深思熟虑谈判破裂时的替代方案
谈判破裂时的替代方案可以成为强大谈判力的源泉，所以，首先就应该想好什么是自己的替代方案。这样一来，就能明白可以在多大程度上规避谈判破裂的风险，或者是否必须立即与对方达成某种共识。另外，在思考谈判破裂时的替代方案时，要尽可能具体。
√谈判力的源泉多数情况下为心理因素
只要认定自己有谈判力，就可以积极地投入谈判，因此可以不畏惧困难，取得好的结果。反之，如果认为自己没有谈判力，那么无论如何都会变得消极，要么容易做出不必要的让步，要么会达成于己不利的协议。但这并不是说随便地在心中默念“我是有谈判力的”就能够相信自己有谈判力。只有做了扎实的准备，明确谈判破裂时的替代方案，同时做好“SWOT”分析，才能够自然而然地充满自信，这种自信才能成为你的谈判力。
×把面试当成单方面的审讯
臼井先生说“不过我不知道能否回答好您提的所有问题，但我会努力”的时候，完全是一副被动的姿态。这可不是谦虚，而是暴露了自己的不自信。求职面试并不是单方面的审讯，而是彼此交换信息的双向沟通，臼井先生没有认识到这一点。
√面试是互相获取信息的过程
企业想招到好的人才，而求职者则希望在有魅力的单位工作，双方各有各的目的。所以，我们应该将面试看成双方积极地进行信息交流的谈判过程。在不失礼的前提下，求职方应努力主动获取公司的信息。这种积极性能体现求职者对该公司的高度关注，能够获得用人单位的高度肯定。
功成案例
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面试官： 您好！我看了您的简历。今天请允许我借此机会向您提几个问题。
臼井： 当然可以。我也希望能够多了解一些有关贵公司的知识。
*在表现出自信的同时，将面试积极地看作收集信息的机会。
面试官： 您从大学毕业以后，好像换了4次工作，而且还都是不同的工作领域，且担当不同的角色。这是为什么呢？还有，您的专业领域究竟是什么？
臼井： 很高兴您注意到了这一点。事实上，自己的职业生涯应该由自己搭建，这是我的信条。所以我决定在职业生涯的初期阶段积累尽可能多的经验。正如简历上显示的那样，我在市场营销、策划、会计还有财务领域积累了相当丰富的经验。或许可以说，我的专业就是在早期阶段不将自己局限于某一专业。
*不负面看待自己的跳槽经历，而是把多样的经历看成宝贵的资产。可以说，这是事先对自己的谈判力进行了充分思考的结果。
面试官： 的确如此（笑）。您真风趣。请问，您参加过别的公司的面试吗？如果参加了的话，是否已经有公司确定要录取您了呢？
臼井： 是的。我与几家公司进行了面谈，有几家公司对我的经历非常感兴趣。大家都觉得，作为管理人员，必须拥有宽广的视野。现在我正在等待被录用的通知，不过我对作为业界领袖的贵公司最感兴趣，贵公司是我就职意愿的首选。
*巧妙地提到与其他公司面试的情况，这就是谈判破裂时的替代方案，并正在将其作为谈判力加以应用。
面试官： 承蒙您如此高度评价本公司，非常感谢！您今年35岁，您认为5年以后自己在从事何种工作呢？
臼井： 我希望5年以后自己已经是市场营销管理人员。如果可能的话，希望是在贵公司担任该职务。我认为现在正是在特定领域确定自己专业的时期。对我而言正是市场营销这一领域。这在贵公司有可能实现吗？
*正在巧妙地收集信息。对方应该能够感觉到他在具体而认真地思考职业生涯。
面试官： 我认为有可能。因为本公司40岁到45岁之间的管理职位很多。非常感谢您参加我公司面试。我们会在近期与您联系。
臼井： 非常感谢！期待贵公司跟我联系。
立即决策的危险性与忍耐力
“对方如果这么说，我就这么应对。对方这么出招，我就这样回复。速战速决，就这么办。”——你是不是正在把谈判看成必须马上得出结果的乒乓球比赛呢？“欲速则不达”这句格言也非常适用于谈判场合。在谈判中能够理解立即决策（quick deal）的危险性和忍耐的美德非常重要。
在重要谈判当中，最忌讳立即做出决策。不花充足的时间就做出决定，风险颇高。因为一旦做出了错误的决策，后果将不堪设想。
立即决策无法充分对信息进行评估，公司内部沟通也很困难，提高双方满意度的替代方案无法得到充分研究，谈判的整体情况无法把握，单纯的计算容易出错，重要的事项也容易漏掉。
总之，要对事物进行深思熟虑，就必定需要花费时间。
“忍耐力”堪称最高级别的谈判战术。这是因为，只有有了忍耐力，才能够了解彼此的方针、主张、兴趣点、目的，思考令双方更满意的方案，从而才能够达成彼此接受的协议。与人际关系、国际关系一样，忍耐力是谈判中必不可少的要素。归根结底，忍耐力是谈判者需要具备的素质之一。
那么，要培养忍耐力，我们该怎样做呢？
忍耐力，是一种个人素质。不过，每个人的忍耐力同时在很大程度上由其上司，进一步来说是由其所属组织决定的。无论谈判者多么耐心地投入谈判，如果上司逼着他立即做出决策，那么谈判者的忍耐就将变得毫无意义。所以，有必要有组织地培养忍耐力，特别是想办法让那些等待谈判结果的人不抱有短时间内可以得出结论的期待，这一点最关键。
两方谈判自不待言，在多方谈判时，忍耐力的重要性更为凸显。
我曾作为谈判成员之一参加了某个大型项目的财务谈判。我所属的团队担任中东某产油国一方的财务顾问。我们的任务是与由日本多家综合商社和城市银行组成的融资团围绕液化天然气项目融资计划进行谈判，并促使谈判成功。资料很多，并且城市银行也可能不习惯于项目融资，决策也称不上迅速。而且，由于还要与通商产业省进行谈判，所以谈判进度大幅落后于原计划。我们一边要安抚开始焦躁的产油国一方，一边与融资团谈判。结果是，尽管晚于原计划，但最后双方终于达成协议，项目取得了成功。
如果有人问我这次谈判成功的关键是什么，我肯定会毫不犹豫地回答，靠的就是忍耐力。我从来没有像这次这样感受到谈判过程中忍耐力的重要性。