前言

本书旨在通过讲解13种沟通技巧，帮助读者掌握富有建设性的谈判技巧。此种谈判技巧不以击垮并战胜对方为目的，而是旨在将谈判变成一个提高双方满意度的双向沟通过程。这是一种不受情感左右且基于理性与诚实的具有建设性的谈判技巧。

即使我们以皆大欢喜为谈判宗旨，对方也很可能会对我们采取高压式的、欺骗式的、不讲道理的谈判战术。因此，在磨炼如何掌握建设性的谈判技巧的同时，本书还将帮助大家应对奸诈谈判战术。

本书共分3章。第1章将介绍开展建设性的谈判必备的5个基本要素。第2章将阐释建设性的谈判技能，并讲解如何应对常见的奸诈的谈判手法。第3章将聚焦第2章未能涉及的谈判心理战术，并就推动谈判顺利开展的关键要点进行解说。除此之外，书末以附录的形式列举了如何面对多种谈判战术的经典示例。

本书在第1章和第2章分成13个部分介绍沟通技巧时，首先在开头部分讲解关键点，然后以对话形式展示失败案例，并在此基础上指出问题出在哪里，同时明确指出改进的方法。最后会以对话形式介绍成功案例，并以批注形式点明改进之处。另外，各部分无法完全涵盖的谈判技巧则在“谈判技巧补充知识”环节做了补充。

包括在美国商学院学习和在华尔街工作的经历在内，我曾在石油公司、管理咨询公司、投行等外资类全球企业积累了20年的商务管理经验，并且通过经营公司，积累了广泛的实践经验。回顾自己的职业生涯，我感觉将其称作一部谈判的历史也不为过。本书在参考个人经验和相关学术研究成果的基础上，力求对谈判进行系统性和实战性的讲解。我坚信本书一定会对读者朋友有所帮助。

最后，本书的出版从策划阶段便得到了NHK（日本广播协会）教育和NHK出版公司中野毅先生以及其他工作人员的关照与帮助，在此谨致谢忱。

高杉尚孝