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二、如何进行供应商开发、评估与选择
评估与选择供应商从来都没有什么最好的方法，这是很多采购专家都认同的说法，不同的公司有着不同的标准和方法对供应商进行选择和评估。但是无论如何，供应商评估流程的目标就是降低采购风险，并让采购的价值最大化。
企业要经营发展，就要选择供应商进行合作。在选择供应商上花费精力的程度与这种产品或者服务的重要性有关。执行供应商的选择和评估的过程需要开展大量工作和耗费大量资源。归纳起来，共有七个步骤。
步骤一：确认供应商选择的需求。
步骤二：识别关键的开发要求。
步骤三：确定采购战略。
步骤四：识别潜在供应商的资源。
步骤五：锁定供应商选择范围。
步骤六：确定供应商评估与选择的方法。
步骤七：选择供应商并签订协议。
下面就根据这七个步骤，对供应商进行有效的评估和选择所需要关注哪些问题进行了详细解答。
评估与选择供应商的第一步，是我们要确认企业的某种物料或者服务有一个评估与选择供应商的需求。采购经理人可以根据对未来采购需求的预期，开展供应商评估与选择的工作。采购要通过早期的参与，对新产品开发有什么样的需求做提前预判。工程技术人员会提供初步的技术规格要求，但也许并不详细。拿到这些初步的信息和要求，采购可以进行初始的潜在供应商开发与筛选工作。
这些要求包括产品设计和详细产品的基本构成、设计要求、功能、使用范围和用途、项目周期、数量和大概的研发周期表、主要负责的技术主管人等，只有了解了自身产品的信息才有可能找到合适匹配的优质供应商。否则，供应商开发将会变得低效、拖沓，甚至充满商业风险。
通过供应商评估与选择流程，重要的是我们要了解开发要求对采购的重要性。这些要求，是由价值链上的外部客户和内部客户确定的，根据物料的类别不同有不同的要求。采购需要确定关键的选择要求是什么，也就是哪些事项是需要评估的。
当然，评估的要求也有所不同，不过，其中一部分通用的要求类别可能是供应商的质量、成本、交期表现，这些都需要被评估。
一种采购的战略不能满足所有的采购需求，所以对于某一类物料或者服务的采购战略，会影响供应商选择与评估的流程。采购在开发采购战略的时候需要考虑以下几个问题。
（1）单一还是多供应渠道。
（2）短期还是长期采购合同。
（3）选择的供应商是否需要具备设计能力。
（4）国内还是国外的供应商。
（5）期望与供应商建立紧密的关系还仅仅是交易关系。
（5）选择什么样的采购战略，会对供应商的评估与选择带来影响。
采购通过各种各样的信息来源，收集潜在供应商的信息。采购产品的战略重要性的和技术难度，对开发供应商的难度有着一定的影响。图2-1是常用的开发和识别潜在供应商的渠道。
图2-1 18个开发和识别供应商的渠道
我们在这里重点讲述几个。
一般来说，网络搜索引擎是一个便捷的获取供应商信息的工具，使用百度、阿里巴巴可以搜索到各种供应商的信息，而且可以通过网络了解一些专门的行业网站和专业展会信息等。
参加展会可以很集中地看到非常多好的供应商，能一下子收集很多信息。在展会上往往还有很多行业的发展论坛、讲座。如果有机会，可以去参加一下，对我们了解行业发展的趋势、市场信息的收集都是很有好处的。
在这些展览和会议上，可以和不同的生产厂家代表会谈，讨论需要购买的产品，因为有众多的供应商聚集在一起，你可以充分地利用时间，搜集更多的供应商资源。
这个渠道很多人不太了解，也从来没用过，当你涉及全球采购，而你对某个国家的供应商信息不是很确定，需要进一步了解的时候，你可以求助于该国家在中国的大使馆或领事馆，他们自然对其本国的企业有很多了解，也有很健全的信息，大使馆也可以提供商务方面的指导意见，甚至教你怎么去进一步查询你需要的信息，所以领事馆也是一个寻找供应商的有效渠道。
国内有很多采购相关的协会或者论坛，可以通过它们找到所需要供应商的相关信息。例如，通过每年12月初在上海举办的“中国好采购”千人大会，还有诸如“采购之家”“跨国采购交易会”等各种不同的企业协会，都可以结识各行各业的采购专家或者采购经理人，帮你高效地了解你所需要的信息。采购同事或者采购经理人之间非正式的信息交流，例如相关物料的供应商的基本情况，以及供应商的绩效表现情况、有关供应商的口碑，都可以帮助我们找到需要的供应商。
另外，市场上有很多采购与供应链的培训、沙龙、论坛等，一般去的都是不同行业的采购和供应链人员，通过培训等能够结识一些同行，加入一些社群，尽管有的行业不同，但有些供应商的资源，例如间接物料、物流供应商等，还是可以共享的。此外，这些同行提供的供应商信息，一般比网络上找到的更加可靠。
怎样利用现有的供应商找新供应商呢？这听起来似乎是不可能的，哪个供应商这么傻，会主动告诉你竞争对手的情况，这不是引狼入室吗？这就需要我们在与供应商交流的时候，通过一些沟通技巧，有意无意地谈到它们的竞争对手。有时候，我们不清楚供应商的竞争对手是谁，或者对市场信息了解得不充分，但供应商并不一定了解我们到底掌握了多少信息，我们可以故弄玄虚地向供应商透露，我们收到另外一家公司的报价了，这时候供应商会非常好奇，可能会报出几家不同的供应商的名字向你求证，这样你就知道了其竞争对手是谁。总之，会沟通的人，总是有办法通过各种暗示或者套路，在不知不觉中了解他需要的信息。
这指的是公司内部的工程师和技术人员，甚至公司的销售和市场人员，他们都可以通过他们的角度和圈子带来很多供应商资源和相关信息。有些市场和销售人员长期跑市场，与各行各业的客户打交道，也能带来一些信息，尤其是某些定制化项目的采购，销售往往能够把握客户的需求，提供一些符合客户要求的采购渠道。当然，作为采购要有工作的独立性，既不能不分青红皂白地拒绝销售和客户推荐的供应商，也不能毫无原则地照搬照收。采购需要按照公司的采购流程，了解尽可能多的供应市场信息，并在众多的供应源信息中寻找最合适的供应商。
营销是把东西卖出去，反向营销是把东西买进来。反向营销的案例很多，例如上海市政府每年会举办一次中国（上海）国际跨国采购大会，组织邀请很多境外的公司、跨国公司中国区采购负责人、联合国采购组织等来参加。跨国采购大会设立了采购商的专门展位，邀请各行业供应商来参加。它提供了一个平台，给很多供应商厂家直接与采购商见面的机会，它们可以到采购商展位询问洽谈相关的业务机会，这就是一种反向营销。
关于开发新供应商，可能还会有很多其他渠道，大家可以“八仙过海，各显神通”，各自选择和采用自己最熟悉、最可靠的渠道，快捷迅速地找到合适的供应商。管理好源头很重要，良好的开始等于成功了一半。
根据不同的物料，采购首先收集各种信息，然而供应商的能力也各不相同。对于企业来说，利用有限的资源对所有的潜在供应商进行深入的评估也是不现实的。因此，采购在进行正式的评估之前，通常要去掉一些明显不合适的，或者做一个初步的评估，筛选出一个潜在供应商的名单。
采购要对供应商做一个粗略的财务评估，财务状况不好的公司可能会有潜在的风险。这个阶段的财务分析和正式评估相比要简单得多，采购可以对供应商的财务状况做一个大体的了解，可以从外部侧面了解一些信息，也可以通过邓白氏了解一些信息。
一个供应商肯定也有别的客户，它和别的客户合作的绩效记录，不管是同类型的产品，还是其他类型的产品，我们都可以了解一下，作为参考。
对于潜在的供应商，采购可以要求它们提供一些信息，向它们发一个信息请求（RFI），做一个初步的供应商调查。通过供应商提供的这些信息，采购可以评估一下供应商的能力与企业的要求是否匹配。采购可以要求供应商提供成本结构、过程工艺、市场份额数据、质量表现等其他重要的信息来做决策。
初步筛选淘汰了一些不合适的供应商之后，下一步我们要决定怎么去进行正式的评估，筛选出合格的供应商。这就要求我们有详细的评估标准。当然，我们可以运用各种不同的方法来对剩下来的潜在供应商进行评估。这些方法主要包括评估供应商提供的信息、拜访供应商，以及使用优先供应商等。
在与供应商签订合同之前，采购要评估从潜在供应商处获得的详细信息。这些信息来自之前发出的询价请求（RFQ）和方案请求（RFP），这是以前采购常用的方法。
现在，很多公司都会用更直接、更深入的方式来评估潜在的供应商，例如越来越多的公司会要求其供应商在响应RFQ进行报价的时候，把价格做一个详细的分解，进行分项报价，包括人工费用、材料费、管理费和利润。
跨部门的专家团队要对潜在供应商进行拜访。大公司一般都是通过团队对供应商进行评估与选择的，因为他们有一定的资源。团队进行评估的优点就是，每个人可以用独特的视角，对供应商进行全面的评估。团队的成员一般具有质量、工程技术，或者制造技术等方面的专业能力，是有资格在这些领域对供应商进行评估的。
越来越多的采购，都倾向于把表现最好的供应商列入优先选择供应商名单，这样可以简化供应商评估与选择流程。优先供应商是指那些可以持续满足严苛标准的供应商。采购可以参考采购数据库，来确定是否存在某个供应商可以满足采购需求。如果有，就省去了评估供应商的时间。平时，采购也可以通过列入优先供应商名单，来激励供应商做出改进和提升的水平。只有那些表现最好的供应商，才可以被列入优先供应商名单。
通过第三方对供应商评估是一个很好的方法。采购可以通过邓白氏（本章第四节有介绍）的信息来确保第三方的信息是可靠的。使用第三方的信息是快速和有效地了解潜在供应商的方法。
供应商开发、评估与选择的最后一个步骤就是选择供应商并签订协议。这些活动会根据采购物品的不同而有所不同。例如，常规采购物品只需要通知供应商，并发一个采购订单给供应商就可以了；对于主要的物料采购，流程则要复杂得多，买卖双方需要进行详细的谈判，才能就采购协议上的各个细节问题达成一致。