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第1节
与供应商结成什么样的关系

供应链的竞争优势,是企业与供应链上下游伙伴核心能力的组合。能力组合的背后是关系与连接。当我在培训课堂上提问:“我们应该与供应商结成什么样的关系”时,很多供应链从业人员本能的回答是:“结成战略合作伙伴或双赢关系。”答案应该算对,但这种关系在绝大多数企业是难以实现的。当供应链管理者要与供应伙伴结成长期的战略合作关系时,审计会问你为什么不招标,采购想用更便宜的供应商,财务让你把账期拉长,管理层甚至会希望你用供应商大会来谈谈年降。

由于缺乏长期的供应商关系策略,一些企业在供应商关系管理上具有“精神分裂”的特征:嘴上说的都是“战略合作、互利、双赢”,做的却是“谈判、降价、更换”。有些企业内部甚至部门理念分歧严重,A部门善待伙伴,B部门卡死伙伴,内部沟通不畅。

这种“精神分裂”式的供应商关系,如果追根溯源,我们会发现其来自于国际上两个不同的流派:以日本企业为代表的“牧养型”与以美国为代表的“猎人型”供应商文化(如下图所示)。

供应商文化差异

如果将供应商比作一只羊,企业要从羊身上薅羊毛,那么日本公司会认为应该要与羊长期共存,会把羊养好喂好,薅羊毛时会考虑羊的感受。这种与供应商长期共赢的文化,我们称之为牧养型。日本之所以会形成牧养型的供应商文化,是因为日本是个岛国,自然资源、合作伙伴相对匮乏;而日本企业又多是家族企业,希望世代传承做百年老店。如果是要做百年老店,就必须要有百年的合作伙伴。所以日企将供应商当作自己企业的延伸,注重对供应商的培养与能力提升,供应商精而少,一旦选择,长期合作,高效协同。情、理、法,合作中情与理在前,法在后,为了让供方伙伴安心,有的大企业还会与供应商交叉持股,来保证关系稳定。因为具有稳定而长期的合作关系,所以企业与供方可以做到相互信任、信息共享、技术共享,交易成本大幅减少,协同能力极强。日本企业依靠忠诚的供应伙伴,建立了以丰田为代表的精益系统,并通过对供应链上下游的互相帮扶、持续改善,在质量与成本上获得了市场竞争优势。牧养型供应商文化也有缺点,供应商因稳定而缺少危机感,缺乏改进动力,在应对多变的市场环境时反应迟缓,缺乏竞争力。

同样,如果将供应商比作一只羊,美国公司对其的做法则与日本大不相同,他们会倾向于从市场上猎取,从不喂养,只管自己薅羊毛,羊的死活与自己无关,法、理、情中,法永远排第一位,按合同办事。这种猎人型文化的形成,是因为美国企业面向全球化市场,且在供应链上具有支配地位,对供应商有充分的选择权。而且美国企业大多是上市公司,聘用职业经理人,职业经理人一上任,首要考虑的是在任期内将业绩搞上去。所以美国企业一旦更换CEO,往往会伴随两个动作,一是裁员,一是找供应商降价,如果不降价,就更换供应商。

猎人型的优点是立竿见影、短期见效,缺点是会破坏与供方的长期关系。由于频繁更换供应商,猎人型公司很重视更换时的合同风险。

甚至在员工培养上,“牧养型”与“猎人型”也有差异。日本企业愿意招收没有经验的新人一直培养,终身雇佣。而美国公司则更愿意通过猎头来挖人,挖到就要有业绩,不行就解雇。所以当我们分不清楚自己的企业是什么文化时,可以通过企业对员工的态度来推测企业对供应商的文化。因为,员工本质上也是供应商,只是提供的是劳务,与供应商一样,也有账期,也有绩效考核。所以人力资源管理与供应商管理有很多相似之处。

那么,你所在企业的供应商文化是偏牧养型还是偏猎人型?企业内部是否在供应商关系上达成共识?

由于国内大部分企业与美国、日本所处的市场环境、发展阶段、企业规模、供应市场等存在诸多不同,国内企业处于更复杂的外部环境当中,所以单一的牧养型或猎人型策略往往很难奏效。比如,企业会面临一些强势供方,由于其在市场上的独特地位,并没有多大意愿与中小客户发展长期合作关系。当你想和他结成战略合作伙伴时,他的反应却是:少废话,先把预付款打过来,采购协议、质量协议不签,爱买不买。这类供方的做法俗称店大欺客。再比如,有些非常弱小的作坊供应商,确实希望与我们结成长期的、稳定的战略合作关系,可我们却可能会认为其对企业的价值不大,有些供应市场竞争已相当激烈,如果不择优使用,就会损失我们的现实利益。所以,我们要走有自己特色的供应商文化之路,这里称之为“中国型”。在供应商关系上,既要有牧养型的长期性、协同性,也要有猎人型的短期见效、充分竞争。“中国型”供应商关系管理,容易演变成本章开头所说的“精神分裂”型,即口头说的都是战略合作伙伴(牧养型),实际做的却是找供应商谈年降,吃相猴急(猎人型)。那么,难点来了:应该对哪些供应商使用牧养型的管理策略,对哪些使用猎人型的管理策略?这里我们要建立一个模型,能让研发、采购、质量、生产各部门都认同,并将哪些是牧养型、哪些是猎人型说清楚,达成共识,这就要对供应商做科学分类。 GII/8LMCfaoJYXz9k+DVcYtsbJOM2Qh4Rp5xAVWReOZC38+pNj4ho64L7HXL6LKX

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