购买
下载掌阅APP,畅读海量书库
立即打开
畅读海量书库
扫码下载掌阅APP

三、心有灵犀的提问,才能勾起对方的表达欲

怎么解释两个人是“心有灵犀”的?

我认为体现在三个方面:

第一,开口前就十分了解对方的需求。
第二,也清楚对方现在的心情。
第三,想要说的话恰在对方的预料之中,并能以很好的方式表达。

所谓的“心心相印”并不复杂,其要点就是关怀。有真诚的关怀,别人才愿意跟你聊。

有一则公益广告说:“关系好与坏,在于沟通与关怀。”沟通就是聊天,关怀就是心有灵犀的体现。很多时候,当我们想把自己的意见表达出来,用以争取别人的认同时,必须先表现你的关怀。目的性不能太明显,并且要说到对方的心窝,触动对方的敏感神经,这才叫说到了要点。

有的推销员到处推销产品,往往会说一大堆的话语,说得口干舌燥,可结果却并不理想。原因就是你提出的问题、表达的观点,说不到对方关心的地方。对推销员来说,主动提问更是一门学问,一定要问到对方的需求区域,方可能产生心有灵犀的效果。

比如,我在推销化妆品时知道一个道理,女士是很容易被说服的顾客。她们每天都用化妆品。只要安全性有保障,她们就会考虑试用一下。“安全”和“想试一试”就是彼此的心有灵犀。但是男士就不一样。男士很少用化妆品,他们偶尔用一些香水和洗面奶,其他的则不感兴趣。如何一开口就让男士感兴趣呢?我的选择是“礼物”,询问男性顾客是否准备给自己的女性伴侣赠送礼物。如果有这个计划,那么我推销的产品就成了一个备选。这时,对方就会敞开心扉,向我阐述他的需求。

每天都说话,为什么你聊得不到位?

说话聊天,是我们每天都必须做的事情。人没有一天不说话,不去表达。人都需要有一个聊伴,否则就感到孤独。因为人是群居动物,又有极强的社会性,是通过语言而彼此靠近、建立联系的,并且通过语言来求同存异,获取社会资源。语言是人与人打交道最直接有效的方法,所以人每天都说话。用说话勾起对方的表达欲,让自己在陌生的场合当中脱颖而出。

但是,说话也会分为几种不同的层级,水平有高低,表现出来的效果就不同。有的人一开口就能说到位,引起听者的兴趣,主动过来聊,越聊越开心,加深了关系,促成了合作。有的人则是典型的冷场王,说不了几句,对方就要打哈欠,找借口离开了,以后再也不想找他聊,合作也不好开展。

这是因为很多人在聊天时通常会犯一个严重的“认知问题”——他觉得自己熟悉和喜欢的事物,别人也会熟悉和感兴趣。带着主观的意图去聊天,只聊自己感兴趣的东西,就会聊得不到位。因为别人并不一定有兴趣——而且可能很讨厌这个话题。

在初次见面的时候,这一问题表现得最为严重。哈佛大学的心理学家和“社交心理学”的研究者皮克·莱恩对此进行过一次长期的调查。他发现,通常在刚开始接触的时候,人们都会先从对方的工作和专业层面开始着手,提出问题,进行第一步的沟通。但是,如果对方根本不熟悉你的提问时,或者不感兴趣时,不但觉得费劲,而且觉得索然无味。如果你总是这么聊天,你们之间聊天的全程都会像假客套一样的寒暄,聊天的质量会很低!

他说:“因此,假如你想聊自己比较了解与关注的方面时,最好选择和对方有关系的事物作为开场,或者是选择对方感兴趣的话题去阐述自己所了解、关注的事物,进而说服对方,展示你的学识。”

史密斯在加入我的公司之前是做金融行业的。但公司的另一位股东泰勒对于金融一窍不通,以前做广告,现在还做广告。当史密斯想要跟泰勒谈及自己最近比较关心的金融话题时,有时两个人就会不欢而散。后来史密斯总结了一下经验,每次要跟泰勒聊一聊股票或期货,就拿泰勒的邻居举例子。

“你的邻居上个月买了一艘游艇,知道吗?”

“是吗,我以为他租的。那是一个喜欢摆阔的家伙!”

“但是这个月他又卖了,没钱了。”

泰勒顿时睁大了眼睛。他对这件事产生了兴趣。于是,史密斯把那位邻居炒期货从赚大钱到赔个底朝天的故事说了一遍。两个人围绕这个话题一直聊到巴菲特、彼得·林奇,还有华尔街的那些投机者,十分尽兴。

从自己将要谈的话题联系到和对方有关的生活,用生活中常见的或对方感兴趣的例子加以说明,并提出问题。这样就能打开对方的话匣子。

莱恩在自己的社交心理学研究中收集了上千个案例,来寻找人和人之间最坚固的沟通桥梁是什么。他通过研究得出的答案是:兴趣。两个人对某一问题有共同的兴趣,才能产生心有灵犀的感觉,对话才能持续。简而言之,在聊天的过程中,如果有一方一旦感觉到自己无法参与当前的话题时,他不会有太多的耐心继续对话。“不欢而散”描述的就是这种情况。为了创建好的氛围,一定要事先琢磨对方感兴趣的话题都有哪些。成功的聊天在于能不能提出并引导双方都感兴趣的话题,这是一门技术,也是一种天赋。展开吸引双方的话题,使更多的人相继参与到聊天当中,氛围就会越来越热烈,反之就容易冷场。

如何避免把天聊死?方法是——悟到对方的心境并给予尊重

鲁豫是一位优秀的主持人,是聊天的高手,但她也有发挥失常的时候。有一次她采访搜狐的老板张朝阳。张朝阳回忆起当年的辛酸岁月时,很有感慨地说:“我当时坐在飞机上看着那个月亮,圆圆的月亮,万念俱灰,真的就觉得……”这时鲁豫突然发问:“哎,坐飞机上怎能看到月亮?”她立刻意识到这个问题的“问题”,只好自嘲地说:“通过窗户就能看到。”张朝阳一脸窘迫地干笑。聊天的好氛围顿时消失了。

如果进入不了对方的频道,却又总想插话来显示自己的存在,提出的问题与对方的主题南辕北辙,这个天就聊不下去了,必死无疑。把天聊死,这是一种大写的尴尬,说明两个人话不投机,虽然面对面坐着,却相隔世界上最遥远的距离。

莱恩给我举了一个例子:曾在剑桥当地的小报社任职的比尔姆亚,一夜之间就从默默无闻的记者成为华尔街某财团公关部门的主管,从年薪5万到50万美元,薪水翻了10倍。认识姆亚的人都知道,他很年轻,且身材矮小,口才迟钝,没有金融行业的从业经历。

就这样一个人,他何以在成百上千名应聘者中脱颖而出?

秘密就是,在接到面试通知时,姆亚立刻运用报社档案室中的资料,对这家财团创始人的生平背景进行了一次深入全面的摸底。这家财团在华尔街的信誉并不好,创始人因多次违规操作被媒体称为“华尔街的臭虫”。正是基于这个背景,该公司才想招聘一位有能力的公关人才来改变局面,为公司挽回形象。

从背景资料中,姆亚还惊奇地发现了这位财团创始人早年的黑历史——现今坐拥百亿资产的财团总裁在30年前竟然还因为盗窃及非法使用枪支而身陷牢狱,这也给他的生意带来了一定的影响。总有些细心的记者能发现并渲染此事。同时,姆亚还知道,创始人出狱后就走上了创业之路,由一个最低级的股票小经纪干起,成为今天的投资巨鳄。

同时,他还了解到,公司创始人将亲自面试。这就是他的机遇。于是在面试时,姆亚提了一个问题:“贵公司组织健全,实力雄厚,很有吸引力。但我听说您当年是只身闯天下,从一个小小的股票经纪,发展到了今天拥有数千名雇员的世界级企业,这是真的吗?”

一直以来,这位创始人都不愿提起过去。那段不堪回首的牢狱生涯,是他此生最大的污点,也是影响公司形象的一个障碍。不料,姆亚能避开那段黑历史,直接把出狱后的创业和他来华尔街闯天下的传奇经历联系起来。这样,他就能名正言顺地说起自己的成功史,而且毫无愧色。创始人瞬间就像找到了知音,本来预定10分钟的面试一直持续了40分钟,两个人还聊得意犹未尽。更离奇的是,面谈应该是应聘的表达,招聘的倾听。可是这次,姆亚却几乎不用说任何与将来有关的计划,也不用详细地介绍自己。他当了一次彻底的听众,听这位老板讲述自己的过去,就好像老板从来都没有对象倾诉一样。

“听着,明天你就来上班!”

就是这么简单,姆亚因为懂得老板的心声,一个心有灵犀的问题便改变了自己的命运,获得了一个报酬优厚的工作。姆亚用的方法和其他应聘者不同,其他人花时间研究怎样回答老板的提问,而他花时间去研究怎样能让大老板多讲话。他提出了一个敏感而且让公司创始人非常有表达欲的问题。

谈话中的双方需要一些富有内涵的话题,必须是两个人都想聊的,或者是对方很想表达,而你正好充当一个倾听者。因为每个人在找到值得信赖的听众时,都想自我夸耀一番,比如那位财团的创始人。一个戳中他心扉的提问,才能自然地打开他的话匣子,并且赢得他的信赖。

更重要的是,聊天一定要有一种平衡感。在话题的讨论中,不是强硬地要求“你一言我一语”——这不可能做到,但是最好制造一种双方都能适时、自然地发表自己见解的氛围。并且,在你提出一个问题后,要能够接受回答者和你的想法“大有不同”的可能性,使讨论更加深入,并延伸出多种可能。

那么,如何才能用一个问题来引起对方的兴趣呢?

第一,寻找双方的关联性

这个很容易理解,“关联性”就是你所谈的话题一定要跟对方有所关联。可以是他关心的,也可以是与他利益相关的。总之,要寻找双方的关联性。因为这是沟通的桥梁,是维系谈话可以继续下去的基础。

你可以从对方的年龄、职业、性格等方面去寻找各种关联性,哪怕是一个不起眼的小话题。如果说对方是一位企业家、知名作家或主持人,就谈谈他过去的一些成功经历;如果说对方是一个刚走上社会的年轻人或者在校大学生,就谈谈未来的人生理想;如果对方是女孩子,那么一开始最好谈一谈最近刚上映的电影、美剧、美食或娱乐节目,诸如此类的话题,能迅速拉近你们的距离。

第二,不要急于自我表现

我们发现许多人一旦得到一个沟通的机会,就像抓住了一根救命稻草,拼命地表现自己,说起来没完没了,生怕对方不清楚自己有多么优秀,知识有多么渊博。比如,在聊天中你常听到的:“哎,你知道吗?”人们总是迫不及待地想把一肚子的话都说出来。

这么做的坏处是:把熟人聊成陌生人。一个人急于自我表现,是对另一方的不尊重,往往还会在这个过程中出现一些教训人、炫耀的口吻——这通常是不可避免的。聊天就从平等的沟通变成了你强势的“个人秀”。没人喜欢和你聊天。所以,一定要控制说话的欲望,才能聊好天,吸引别人的兴趣。 yNpRn3UZinrrkTkzeIy8Et8VYYvlZwWtMG9i8z1nHDKeQUrAlWZaKAM+RFU2o6Vc

点击中间区域
呼出菜单
上一章
目录
下一章
×