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商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必备要素。它是从静态的结构揭示商务谈判的内在基础。商务谈判是在商务活动中为满足买卖双方各自的经济利益而进行的谈判。因此，从这个角度而言，商务谈判的基本要素主要由谈判主体、谈判客体和谈判背景三个要素构成。
商务谈判是人与人之间进行智力和心理较量的过程，而商务谈判的成效在很大程度上取决于谈判主体的主观能动性和创造性，因此没有谈判当事人，就没有谈判。当事人是谈判形成的原动力，是谈判的主体。
从谈判组织的角度来讲，谈判当事人一般有两类人员：台上的谈判者和台下的谈判者。台上的谈判者，指参加谈判一线的当事人，亦即出席谈判、上谈判桌的人员。一线的当事人，除单兵谈判外，通常包括谈判负责人、主谈人和陪谈人。其中，谈判负责人，即谈判当事一方现场的行政领导，也是上级派在谈判一线的直接责任者，他虽然可能不是谈判桌上的主要发言人，但有发言权，可以对主谈人的阐述进行某些补充甚至必要的更正，是谈判桌上的组织者、指挥者，起到控制、引导和场上核心的作用。主谈人，即谈判桌上的主要发言人，他不仅是场上的主攻手，也是谈判桌上的组织者之一，其主要职责是按照既定的谈判目标及策略同谈判负责人默契配合，与对方进行有理、有利、有节、有据的论辩和坦率、诚恳的磋商，以说服对方接受自己的方案或与对方寻求双方（各方）都能接受的方案。陪谈人，包括谈判中的专业技术人员、记录人员、译员等，其主要职责是在谈判中提供某些咨询、记录谈判的过程与内容以及做好翻译工作等。
台下的谈判者，指谈判活动的幕后人员。他们在谈判中虽然不出席、不上桌，但是对谈判起着重要的作用。他们包括该项谈判主管单位的领导和谈判工作的辅助人员，其中主管单位的领导，其主要责任是组班布阵、审定方案、掌握进程、适当干预；辅助人员，其主要作用则是为谈判做好资料准备和进行背景分析等。
商务谈判主体是商务谈判活动的主要因素，起着至关重要的作用。
商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容，也称谈判议题、谈判标的，是谈判的起因。在谈判过程中，谈判标的是核心，其对谈判的影响是深远的。标的的多样性以及在交易中的复杂性，造成它对谈判带来的冲击也是多层次的。不了解标的，就很难了解谈判的真实面貌。在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制，类别十分广泛。可以说，任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的。有形的标的包括所有的固态、液态、气态物体；无形标的包括文化、艺术、服务、知识、技术等。
商务谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。谈判背景主要包括环境背景、组织背景和人员背景三个方面。
客观存在的谈判环境会给当事人在谈判时带来一定的影响，能为谈判者实施谈判策略与技巧提供依据。
谈判环境背景主要包括政治环境、经济环境、人际关系环境、文化环境等。
政治环境是指本国政局稳定状态、政策要求以及谈判双方所在国之间的外交状态。政治和经济是紧密相连的，政治对于经济具有很强的制约力。在国内商务谈判中，政治环境多指政局及政策状况。国际商务谈判中的政治环境比较复杂，它既涉及两国各自的政局，又包括两国之间的外交关系，通常情况下后者对谈判影响较大。因此，在进行经济往来之前，必须对谈判对方的政治环境做详尽的了解，主要包括政局的稳定、政府之间的关系、政府对进口商品的控制等。
经济环境是指谈判当事人所处的经济背景。经济环境分为宏观和微观两种。宏观经济环境主要指国家的经济政策方针、当事人所在国家的经济发展状况、人民的生活水平、交易货币汇率变化情况等。这些因素既反映了谈判当事人所处的宏观经济状态，又反映了交易条件的好坏。微观经济环境主要指标的物所处的市场状态和谈判当事人所在企业的经营状态。标的物的市场状态及其市场身价，也是谈判经济背景的难易信号。该状态可分为四种：垄断市场、供大于求、求大于供和供求平衡。当事人企业状况是指企业的生产状况、产品的更新换代、销售状况、资本运作、品牌经营等现实情况。它决定谈判当事人对进行商品交易需求的程度和谈判中所持的态度，是谈判当事人取得谈判胜利的关键信息。
纬度接近赤道的吉隆坡，6月的室外犹如铁板烧，让人有种要被烤化了的感觉。而此时，马来西亚最大的建筑巨头金务大公司的谈判间里，冷气逼人。一场关系十几亿项目的谈判即将开始。为提升吉隆坡城市形象，缓解交通压力，马来西亚政府于2010年批准了兴建“大吉隆坡”的城市捷运项目计划。在政府组织的工程竞标中，38家世界各国的工程公司投标，最终，总承包商金务大公司选择了中国中铁，为此，双方进行了两年的磋商、交流。此次，谈判进入到了最关键、最重要的阶段—确定合作模式。谈判的结果，不仅将关系中方能否拿下项目，而且对中国公司在马来西亚市场的下一步发展也至关重要。金务大集团聘请了10多位来自欧美、中国香港、新加坡的顶尖职业经理人、谈判专家，他们在商务合同的管理、识别和把控上有着高超的水平和丰富的经验。而中方公司负责此次谈判的，却是一位看上去和善、有些胖乎乎的小伙子，他叫汪佑平，是中国中铁马来西亚公司的副总经理，年仅31岁。
2012年6月2日的这天早上，汪佑平和两位同事，面对着一群西方国际工程商务专家，坚定而自信地坐进了对手的包围圈。谈判伊始，金务大的谈判代表率先发言，阐明了自己的立场，表达想用分包的模式来运作MRT项目（大规模快运系统），且合同价格采用实际工程量来结算的方式。如果中国中铁不能满足他们的条件，还有其他企业在等着合作，如日本三井公司、韩国大宇公司。球踢了过来，大家在等着汪佑平接招。
……
与在座的谈判对手相比，汪佑平最年轻，虽然已经在海外工作了10年，但看上去，他的面貌仍然显得有些稚嫩。10年前，我国加入世界贸易组织，中国企业开始尝试“走出去”，汪佑平跟随中国中铁国际化战略的脚步只身来到马来西亚，并先后辗转新加坡、印度尼西亚、泰国及中东等地。初到海外开辟市场，完全不是他想象中的样子。办公室只有几平方米，在炎热的高温中奔波一整天，回到住处，却又小又旧……背井离乡、困难重重、收入不高，同事纷纷离职，只剩下汪佑平和其他两位同事留了下来。就在这种环境下，作为印尼南苏门答腊煤炭运输项目前期营销和商务负责人，他主持了和印尼方的商务谈判、合同协商及项目建议书的编制工作，逐渐挑起了海外商务谈判的重担。2010年，他代表中国中铁与印尼巴克塔山泛太平洋铁路公司签订了有关煤炭运输项目合同，合同总额约48亿美元。比这个数目更值得一提的是，该项目的合同模式采用了设计、建设、运营一体化的DBO模式。这种模式在中国中铁的海外项目中还是第一次应用，不仅展现了企业的管理能力，更标志着中国铁路技术的规范和标准第一次输入印尼，对推动中国铁路技术规范和标准进入东南亚铁路市场具有里程碑意义。
……
如今，早已深谙国际工程合同玄机的汪佑平明白，此次金务大前期自定设计工程量、固定工程总价，并计划在随后的实施过程中优化设计，目的是要实现其超额的利润。
沉默片刻，汪佑平从座位上缓缓地站了起来。他推了推鼻梁上的眼镜，用故作轻松的语气，问了对手一个似乎与项目无关的问题：“我们是什么关系？”对方有些出乎意料，眼睛齐刷刷地看着汪佑平。“我们是你们的分包商吗？”汪佑平继续发问。对方还是摸不着头脑，犹豫了一下答道：“不是。”汪佑平进入主题，他开始说道：“是的，我们不是你们的分包商，我们是合作伙伴，寻求的是互利共赢。我们认为，采用一笔总价合同对双方都有好处，既可以锁定金务大的风险，同时也可发挥我方设计施工集成优势，为项目最终成功实施提供保障，谈判应该在这个前提下再讨论其他条款。”顿了一顿，汪佑平使出了撒手锏：“如果按照你们提出的分包方式，那就没有必要谈了！”中方的坚决态度，让谈判的气氛骤然升温。围绕着项目合同确定，双方各自拿出测算的数据和图表……两个多小时过去了，金务大代表提议稍事休息，于是双方都站了起来，但谁也没有离开谈判室，而是自然而然地走到一起，围成一个一个小圈子继续情不自禁地谈起来，一谈又是两个小时。
7月12日，距离上次谈判40天，金务大将MRT地下工程A标段，以“背靠背”（总承包商金务大将与业主签订的该部分合同责任和义务，平行地转移给承包商）合同方式，授予中国中铁马来西亚公司，合同总额9亿马币（约合人民币18亿元），为企业赢得了巨大的利益。而其他选择了分包和以实际工程量计算方式参与该项工程的企业，最终，合同从最初签订的近4亿马币缩水到只剩下1.5亿马币。该项目不仅是中国中铁承建的第一个海外城市地铁工程，也是他们第一次承建海外的集工程设计、采购和工程建造总承包（EPC）的综合性地铁工程。中标后，汪佑平再次主动出击，说服业主和总承包商购买了两台具有自主知识产权的中国中铁装备生产的盾构机，实现了中国盾构走向海外零的突破。回忆这场谈判，汪佑平说：“谈判时，我的心脏紧张得几乎要停跳！从谈判桌下来后，浑身都湿透了……如果这次谈崩了，那就意味着两年多的奋斗前功尽弃。不过，总算挺过来了！”2014年5月，中国中铁集团首次表彰奋战在海外的员工，汪佑平从几万名职工中脱颖而出，荣获中国中铁“海外十大优秀员工”荣誉称号。
（资料来源：工人日报，2014年6月3日，第005版）
人际关系环境是指谈判者所属企业之间、谈判者之间、企业领导人之间的关系。
文化环境是指一个国家或民族的历史、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。
在组织背景方面，包括组织的历史发展、行为理念、规模实力、经营管理、财务状况、资信状况、市场地位、谈判目标、主要利益、谈判时限等。组织背景直接影响谈判议题的确立，也影响着谈判策略的选择和谈判的结果。
在人员背景方面，包括谈判当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、行为追求、心理素质、谈判风格、人际关系等。由于谈判是在谈判当事人的参与下进行的，因此，人员背景直接影响着谈判的策略运用和谈判的进程。
上述是构成谈判活动的三个基本要素。对于任何谈判来说，这三个要素都是不能缺少的。