钢琴

奥弗雷正想买一架二手钢琴时，他看到了一则广告。上面的钢琴是一架立式胡桃木钢琴，卖家要价1000美元，并且有议价的余地。这时奥弗雷刚收到700美元的退税，决定将这笔意外之财作为购买钢琴的最高价格，于是他开始寻找谈判的优势。

钢琴所处的环境可以给出一点儿信息。钢琴被放置在一间有家具的地下室，其中还有一套架子鼓和一个贝斯。很明显卖家是受过良好教育的音乐人，也许是演奏爵士乐的。卖掉这架钢琴一定有无奈的理由。

奥弗雷首先问了一个显而易见的问题：“你要买一架新钢琴吗？”

卖家犹豫道：“呃，我还不确定。我们要搬到北卡罗来纳州去，运输这架钢琴要花好多钱。”

“他们说要花多少钱了吗？”奥弗雷问道。

“大概要300美元吧。”

“你什么时候定下来运还是不运？”

“搬运工下午过来。”

现在奥弗雷知道卖家的弱点了，卖家运输这架钢琴和卖掉它的得失相同。他可以坚持自己的开价，把握住这个机会。“这是我现在所能做的，给你700美元的现金。”说着奥弗雷从口袋里拿出了700美元放在琴键上，“我有一辆货车，今天中午之前我的三个朋友可以将它搬走。”

卖家犹豫了一下，拿起了钱。“我想这样不错，安定下来之后我可以随时再买一架新的钢琴。”

奥弗雷不容卖方再次考虑就离开了。当他带着朋友开着货车回来时，这位卖家又收到了按他要价购买钢琴的电话，但是由于他已经拿了奥弗雷的现金，便只好说钢琴已售出。

如果卖家没有透露搬运工下午要来的信息，奥弗雷也许就不能敲定那个价格了。

（资料来源：罗伊·J．列维奇，戴维·M．桑德斯，布鲁斯·巴里．商务谈判［M］．第6版．北京：机械工业出版社，2016．）